Сейчас стало обычным делом, когда за привлечение клиентов юристы предлагают проценты, при этом даже известные адвокаты на своих интернет-сайтах в открытую предлагают за каждого клиента премию до 30 % от своего гонорара. Иногда такие предложения маскируются под поиск «агентов адвоката», продающего его услуги, наподобие агентов банков и страховых организаций.
Обычно поиск клиентов на началах возмездности предлагают компании, которые услугами юриста лично не пользуются. Вот один из таких примеров.
Компания «ННН» предлагает вам сотрудничество в области оценки всех видов имущества, нематериальных и материальных активов, бизнеса для юридических и физических лиц, услуг по оценке всех видов ущерба имуществу.
Особенность работы юридических и оценочных компаний заключается в том, что интерес для наших клиентов зачастую представляют услуги юристов и оценщиков в комплексе. Предлагаем объединить усилия и дать возможность заказчикам получать полный комплекс услуг.
Компания «ННН» выплачивает вознаграждение за договор, заключенный с клиентом, пришедшим по вашей рекомендации.
Размер вознаграждения составляет 20 % от стоимости заказа. Порядок и размер выплат готовы обсудить с вами индивидуально.
Также мы, в свою очередь, рекомендуем своим заказчикам вашу Компанию для юридического сопровождения.
Подробнее о нашей компании и расценках на услуги вы можете узнать на сайте или связавшись с нами любым удобным для вас способом: ННН.
С уважением, ННН
Ораторы «сарафанного маркетинга» заслуживают благодарности. Но не стоит во всех случаях переводить ее в денежную форму. Когда вы предлагаете денежное вознаграждение за клиентов, то возникает неловкая ситуация: если вы платите за маркетинг, могут подумать, что ваши услуги плохи, а вдруг клиент, которому будет рекомендована услуга, узнает о денежном вознаграждении? Поэтому ораторов «сарафанного маркетинга» следует «подпитывать» непрямой денежной мотивацией (например, бесплатными услугами) либо повышенным сервисом при оказании платных услуг.
Вопрос четвертый: реклама юридических услуг
Есть известное выражение американского социального психолога Стюарта Бритта о том, что «Вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушке в полной темноте. Вы знаете, что вы с ней заигрываете, а она – нет». Но наивно думать, что, для того чтобы получить постоянный поток клиентов и спрос на услуги, достаточно лишь вложить денежные средства в рекламу. На самом деле тратить деньги на рекламу весьма опасно. По крайней мере нужно учитывать, что рекламная кампания, как правило, не дает внезапного эффекта, а 80 % рекламы вообще не приводит к увеличению прибыли. Несмотря на это, компании вкладывают деньги в рекламу для сохранения благоприятной рыночной конъюнктуры, а также ради престижа фирмы и реализуемой продукции.
Маркетологи советуют прибегать к так называемой «двухшаговой рекламе», суть которой заключается в том, что процесс продажи услуг разбивается на два этапа. На первом этапе вы получаете контактные данные клиента, а на втором этапе путем последовательных «касаний» клиент «выманивается» для получения платных услуг. Поскольку подобная стратегия основана на собирании клиентской базы, массовых рассылках и звонках, то она требует инвестирования большого количества времени.
В любом случае нужно планировать рекламные мероприятия (с этой целью заведите блокнот), прибегая к тем или иным платным рекламным средствам, нельзя концентрироваться лишь на одном носителе рекламы и необходимо непрерывно тщательно изучать экономическую эффективность рекламы.
Обычно фирмы проверяют эффективность рекламы, предлагая клиентам заполнить специальную анкету, однако многие клиенты сами говорят о том, как они попали к юристу. Кроме того, для негласной проверки эффективности тех или иных рекламных средств их обычно привязывают к различным телефонным номерам, скидкам на оплату услуг и т. п. Формулировки самого рекламного предложения нужно постоянно перекраивать, изучая опыт конкурентов и поведение потребителей.
Поскольку платная реклама доступна не для всех и далеко не всегда экономически оправдана, можно использовать так называемый партизанский маркетинг – малобюджетные средства продвижения услуг. Что такое «партизанский маркетинг»? Вспомните, как воевали партизаны: с минимальным вооружением, но максимальной эффективностью.
Самые простые инструменты партизанского маркетинга – это средства офисной рекламы, то есть рекламы, которую можно сделать при помощи офисной оргтехники.
Наиболее используемые средства офисной рекламы – визитки и буклеты (предметы – напоминания об услуге), которые можно создать собственными силами с помощью доступной программы Microsoft Office Publisher. Самое главное – стремиться к тому, чтобы ваши продукты были солидными, креативными и не копировали аналогичные продукты конкурентов, чтобы их приятно было взять в руки.
Сейчас в моде минимализм, поэтому не следует перегружать визитку излишними сведениями, не принято размещать на ней и фотографии ее владельца. На визитках, как правило, содержится краткая контактная информация об адвокате, а иногда и об оказываемых им услугах, ключевым элементом визитки целесообразно делать логотип. Рекомендую обязательно задействовать обе стороны визитки. В идеале лучше не изготавливать визитки кустарным способом, поскольку от дешевого изделия клиент избавится быстрее всего. Для изготовления визиток, чтобы они дольше сохранились у клиента, целесообразно использовать износостойкие материалы: предпочтительно – пластик или гибкие магниты.
Буклеты должны информировать о деятельности адвоката и перечне оказываемых услуг. Эта информация должна преследовать цель избавить клиентов от страхов и сомнений, описанных выше, и подтверждать правильность сделанного ими выбора.
Как в визитках, так и в буклетах целесообразно размещать ссылки на сайт адвоката, где представлена более полная и развернутая информация.
Визитки необходимо распространять в ходе каждого делового контакта, всем знакомым и лицам, услугами которых вы пользовались, независимо от того, имеются ли ваши данные в телефоне собеседника.
У адвокатов обычно не принята раздача буклетов, но соглашение об оказании юридической помощи можно изготовить в книжном формате и включить в качестве приложения памятку клиентам, содержащую ту же самую информацию, которая обычно размещается в буклетах. Буклетную информацию также можно поместить на бланк, содержащий перечень документов, которые клиент должен собрать, например, для составления и подачи иска.
Настенные и карманные календари – весьма недорогой, ненавязчивый и эффективный способ напоминания партнерам и клиентам о себе.
Некоторые используют такие инструменты рекламы, как сертификаты, подарочные карты, купоны со скидками. Однако их применение в адвокатской деятельности я считаю избыточным.
К средствам офисной рекламы также относится организация рассылки большого количества писем (директ-маркетинг) и так называемые «холодные звонки» потенциальным клиентам. Их преимущества – дешевизна и возможность выйти в другие регионы. Но вспомните, часто ли вы принимаете предложения, которыми «атакуют» ваш собственный почтовый яшик, с каким раздражением реагируете на предложения незнакомцев по телефону? Поэтому, если и пользоваться этими инструментами, то нужно хорошенько подумать, как сделать рекламу ненавязчивой, интересной и полезной.
