Малоэффективно распылять свои силы на неограниченную аудиторию клиентов, нужно предлагать услуги строго определенной группе людей. Например, бывает, что юристы изучают данные официальных сайтов судов (и неофициальные сведения, полученные от сотрудников канцелярии) о находящихся в их производстве делах и направляют сторонам процесса письма с предложением услуг. Самое простое – взять газету рекламных объявлений и предложить юридические услуги адресно: предпринимателям, осуществляющим деятельность в той или иной сфере, собственникам имущества, выставленного на продажу, и т. п.
Что касается звонков, то я рекомендую сценарий разговора составлять заранее, а затем корректировать его с учетом полученной практики. Никогда не пытайтесь предлагать услуги с первого звонка: сначала следует установить контакт с клиентом, выяснить его настроения и потребности.
Но я, повторюсь, не стал бы прибегать к этим способам рекламы юридических услуг, поскольку они создают негативное отношение у окружающих. Другое дело, можно разработать письменное предложение о сотрудничестве, предназначенное в первую очередь индивидуальным предпринимателям и организациям, которое в общем виде может выглядеть следующим образом:
Уважаемые господа! Адвокатский кабинет ННН предлагает вам сотрудничество в сфере оказания юридической помощи. На протяжении ННН лет работы на рынке юридических услуг мы приобрели значительный опыт обслуживания крупных предприятий и серьезных коммерческих проектов и оказываем квалифицированные юридические услуги в области российского права. Детальную информацию о нашей квалификации, опыте и специализации, стоимости услуг можно получить на нашем Интернет-сайте по адресу: ННН и в прилагаемом буклете. В заключение позвольте выразить надежду на сотрудничество с вашей организацией.
Все более важную роль в жизни многих граждан приобретает сеть Интернет, и многие серьезные клиенты ищут услугу именно через Интернет.
Однако существенная особенность Интернета заключается в том, что немалая часть его пользователей – это люди, не собирающиеся покупать услуги, а стремящиеся их получить бесплатно. К примеру, они могут у вас многократно консультироваться по каким-либо вопросам, каждый раз обещать оплату услуг, даже договариваться о встрече на определенную дату, а впоследствии выяснится, что они это делали так, из интереса, не собираясь решать проблему либо не имея времени и денег для этого. Практика показывает, что бесплатное консультирование через Интернет (посредством специализированных юридических сайтов, социальных сетей и пр.) имеет меньший выход клиентов, чем бесплатное очное консультирование, поскольку в первом случае клиенты, находящиеся у себя дома, менее мотивированы на решение юридических проблем, чем клиенты, пришедшие на прием к адвокату в офис.
Типичные диалоги:
– Скажите, вы гражданскими делами занимаетесь?
– Да».
– А сколько это будет стоить?
– В зависимости от того, что у вас за дело и какого рода помощь нужна. А что за вопрос?
– Спасибо, уже не нужно.
Или вот еще.
Пользователь сети долго описывает свою ситуацию, рассказывает о том, что очень страдает от возникшей проблемы, а после предложения встретиться для очной консультации общение резко обрывается.
В Интернете существует большое количество бесплатных справочных систем и досок объявлений (в том числе специализирующихся на предложении юридических услуг), где без труда можно разместить информацию о своих услугах. К числу популярных бесплатных универсальных сервисов относится Яндекс-справочник и 2ГИС: они особенно удобны тем, что показывают на карте местонахождение офиса. Широко известным сервисом опубликования объявлений является АВИТО. Особенность этого ресурса состоит в том, что после размещения объявления оно постепенно опускается вниз. Администрация сайта не допускает повторного размещения однотипного объявления, в противном случае за допущенные нарушения могут удалить и само объявление, и учетную запись пользователя. Платные дополнительные услуги позволяют вывести объявление в верхнюю часть страницы, выделить его в рамку и более длительное время показывать его на сайте.
Подать объявление несложно, трудность состоит в том, чтобы заинтересовать им публику. Наиболее распространенный недостаток объявлений об оказании юридических услуг можно проиллюстрировать первой попавшей выборкой:
АДВОКАТ. Все виды юридических услуг.
АДВОКАТ. Консультации, ходатайства, заявления, иски, жалобы по гражданским, уголовным делам.
АДВОКАТ. Помощь в решении любых правовых вопросов.
ПОМОЩЬ правовая, весь спектр юридических услуг для населения.
ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ, консультации бесплатно.
Бросается в глаза однотипность объявлений, отсутствие уникальности в предложенных услугах и интриги, привлекающей внимание клиентов. В такой ситуации больше шансов у предложения, напечатанного в первом ряду колонки, так как читатели обычно начинают обзвон с начала рубрики (сверху вниз). При работе над объявлением в первую очередь обращайте внимание на заголовок, так как именно он составляет 90 % успеха.
К малобюджетным средствам Интернет-рекламы относится персональный сайт
[53]. В настоящее время существует большое количество интернет-сервисов, которые позволяют делать сайты без знаний программирования. Можно открыть свою страницу на специализированных сайтах для юристов (Юрклуб, Праворуб и пр.) либо в социальных сетях. Даже в случае создания профессионального сайта не стоит отказываться от страницы в соцсетях, их целесообразно привязать друг к другу взаимными ссылками.
Персональный сайт (так же как и страница в социальных сетях) должен постоянно обновляться, расширяться для привлечения внимания клиентов. Для продвижения сайта в Интернете нужно, чтобы он содержал конкурентные фразы, по которым преимущественно осуществляется поиск юридических услуг. Запросы обычно сегментируются на узкую целевую аудиторию, поэтому целесообразно использовать такие словосочетания, как «юрист по жилищным спорам», «юрист по семейным спорам» и т. п. Кроме того, необходимо регистрировать ссылки на собственный сайт как можно в большем числе интернет-ресурсов (на сайтах партнеров, на досках объявлений, специализированных сайтах юристов и пр.): достаточно запустить этот механизм, чтобы имя юриста продвигалось в Интернете без его непосредственного участия
[54].
