Редко кто из коллег ориентирует клиентов на мирное решение конфликтов. Юристы обычно заинтересованы в возбуждении и ведении судебных дел, поскольку за это платят гонорары, и порой немалые. Встречаются и такие специалисты, для которых претензии и переговоры – лишь способ зарабатывания дополнительных денег. Этот вид юридической помощи – с отдельной оплатой – оказывается формально, так как включается в общие расходы на ведение дела. Мне много раз приходилось сталкиваться с ситуацией, когда недобросовестные юристы навязывали своим клиентам мировые соглашения с невыгодными условиями лишь с одной целью: побыстрее окончить дело и «отработать» полученный гонорар.
Зачастую на практике переговоры между участниками процесса происходят спонтанно, без плана и сценария, начинаются и заканчиваются тем, что каждая из сторон выдвигает собственные требования, граничащие с шантажом, и настаивает на их удовлетворении. Почему так происходит? Потому что ведению переговоров никто юристов не учит. Между тем правила ведения переговоров предельно просты.
1. Прежде чем начинать переговоры, объясняйте клиенту значение данного мероприятия.
Любое примирение – это взаимные уступки, причем порой существенные. По этой причине клиенты иногда приравнивают переговоры и достигнутый в ходе переговоров мир к проигрышу. Для того чтобы преодолеть подобное отношение, нужно объяснить доверителям простую житейскую истину: каждая проблема тянет за собой еще несколько, а решая одну проблему, мы избавляемся одновременно от многих.
2. Всегда старайтесь найти мирные пути разрешения споров, даже в безнадежных ситуациях.
Не стоит бояться предлагать клиенту переговоры. Довольно часто стороны в принципе готовы идти на примирение, но не все могут сделать первый шаг друг к другу без посторонней помощи из-за эмоций, эгоизма, несобранности или лени.
Как-то одному моему клиенту задолжали деньги, он с возмущением требовал скорейшей подачи иска, говорил, что должник – мошенник, платить ни в коем случае не станет, так как много раз не выполнял свои обещания. К предложениям направить претензию, лично встретиться с должником для выяснения причин неисполнения обязательств мой доверитель относился скептически, потому что не верил в целесообразность подобных шагов. Однако благодаря досудебному урегулированию долг удалось получить.
Есть мнение, что убеждать противника нужно до суда, а не в суде, дескать здесь стоит другая задача: доказать суду свою правоту. Но мирное урегулирование спора целесообразно предлагать клиенту даже в том случае, когда перспектива выигрыша дела очевидна и близка. К тому же в суде у вас есть возможность склонить на свою сторону и судью с тем, чтобы и он также настаивал на мирном решении вопроса.
Истец выселяла из собственной квартиры своего зятя. Перспектива дела была очевидна: поскольку ответчик не оспаривал факт прекращения семейных отношений с истцом, то иск следовало удовлетворить. Но ответчик иск не признавал и выселяться не хотел, так как в квартире оставались его дети и супруга. Суд предложил сторонам заключить мировое соглашение с указанием срока выселения, истец настаивала на немедленном выселении. Однако вскоре истец поняла собственные выгоды от мирового соглашения, поскольку при обжаловании решения суда ответчиком и его принудительном исполнении, выселение могло быть значительно отсрочено.
3. Лучшие переговоры – при личной встрече.
Я противник ведения переговоров на улице или по телефону. Тем не менее скажу несколько слов и по поводу телефонного общения. По данным медиков, достаточно длительное воздействие телефонных разговоров отрицательно влияет на нервную систему. Вряд ли телефон поможет решить важные вопросы, ведь при разговоре по телефону вы не видите собеседника, его мимики и жестов, но при этом обостряются все недостатки речи, усиливается значение тона, тембра голоса, интонации. Именно поэтому к телефонным переговорам следует тщательно готовиться, предварительно определив цель разговора, вопросы, которые нужно решить, сведения, которые вы планируете узнать. Какие бы трудности в процессе разговора ни возникли даже при возможном его дискуссионном характере, следует стараться закончить общение на оптимистичной ноте.
Лучше переговоры вести не по телефону и не на улице, а в офисе и без посторонних.
4. К переговорам нужно готовиться.
Прежде чем идти на переговоры, подумайте, какие у вас имеются козыри, то есть информация, которая может повлиять на другую сторону. Например, в переговорах с ответчиком, на которых речь идет о признании иска о лишении родительских прав, можно использовать факт наличия у него задолженности по алиментам. При этом целесообразно разъяснить оппоненту, что в случае непризнания иска к нему могут быть приняты меры, связанные с взысканием неустойки и ограничением управления транспортным средством.
Если вы не можете заставить вашего противника согласиться с вашими доводами или фактами, то остаются лишь компромиссные предложения. Мастерство ведения переговоров заключается в придумывании не одного, а нескольких вариантов компромисса, хотя их не всегда легко удается найти.
5. При ведении переговоров нужно занимать нейтральную позицию в отношении противоположной стороны.
Переговоры с участием нейтрального посредника называются медиацией. Если переговоры осуществляются в присутствии адвоката одной из сторон, то он и должен выступать таким медиатором, не иметь никакого личностного отношения к сторонам, в том числе своему клиенту. Если он будет симпатизировать одному или оказывать давление на другого, то переговоры будут сорваны.
Используйте так называемую технику охлаждения: для начала выслушайте процессуального противника, не перебивая его, поддержите его позицию, посочувствуйте ему (первоначальное накопление согласий), и иногда этого станет достаточно для достижения компромисса. Не забывайте активно «резонировать» собеседника фразами: «Я вас очень хорошо понимаю…», «Я представляю, что вы чувствуете…» и т. п.
6. Никогда не говорите «никогда».
Примирение не достигается молниеносно – оно является результатом длительных неоднократных встреч и переговоров. Для того чтобы достигнуть компромисса, нужно искать общие точки соприкосновения, постепенно повышать сложность рассматриваемых вопросов, идти от общей идеи к конкретным предложениям. Поэтому не торопитесь заканчивать переговоры ответами «нет» или «да», лучше сказать «мы подумаем» и, сделав паузу, продолжить переговоры.
7. Все расчеты в конце.
Зачастую люди, достигнув договоренности, торопятся с расчетами. Например, виновник еще до возбуждения уголовного дела передает пострадавшему деньги в счет компенсации морального вреда и берет от него расписку об отсутствии претензий. Но впоследствии по совету адвоката ли, близких или знакомых потерпевший заявляет о необходимости оплаты дополнительных сумм либо не соглашается на примирение вообще. Вы спросите, а как же расписка в том, что претензий нет? А никак, ведь дело судом не решалось, потерпевший в суде не подтвердил отсутствие у него претензий, за время следствия он мог испытывать дополнительные нравственные страдания, понести дополнительные расходы на лечение. То же самое по гражданским делам.
