3. Сосредоточьтесь на нужных людях. Это могут быть очевидные лидеры в данной отрасли или рыночной нише или просто те, кто разделяет ваши интересы, устремления, отношение и ценности. Вспомните, как найти свое племя (глава 17) и как попасть в поле зрения привратников (глава 19).
4. Выйдите онлайн. Даже если вы живете в мегаполисе, рядом с вами все равно всего несколько миллионов человек. Много? Но на нашей планете живет еще семь миллиардов, и два из них уже в интернете (www.lateralaction.com/internet-users). За последние пять лет их число удвоилось и продолжает быстро расти. Обращение к большей аудитории потенциальных контактов экспоненциально увеличивает ваши шансы на успех (к тому же, если вы этого не сделаете, вы будете проигрывать в сравнении с людьми, которые сделали…).
Социальные сети — Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+ — хорошее место для начала (см. мое руководство «10 лучших социальных сетей для творческого человека»: www.lateralaction.com/articles/119social-networks-for-creatives). Любой может меньше чем за час сделать профиль, против которого сложно устоять. Подумайте, что можно сделать и опубликовать — в виде блога, новостной рассылки, подкаста, видео или изображений, — чтобы выделиться и показать себя знатоком своего дела.
Примечания
Number of Internet users worldwide reaches two billion: UN // The Independent, 26 January 2011, www.lateralaction.com/internet-users
Глава 21. День, когда я склонил чашу весов на свою сторону
То, что путь к успеху долог, — прописная истина. Но я помню день, когда судьба мне улыбнулась.
Я был дома и только что повесил телефонную трубку. Месяцами я занимался обзвоном, прорабатывая список номеров и пытаясь достучаться до людей, принимающих решения. Состоялось уже много встреч, но они ни к чему не приводили.
Однако разговор, который только что закончился, не был случайным. В прошлом месяце я проехал пол-Англии, чтобы встретиться с директором по персоналу одной крупной компании. Эта дама попросила меня подготовить проект пробного семинара с перспективой развернуть его в большую программу.
Я провел несколько дней, готовя предложение.
Но когда я, как мы договорились, позвонил, чтобы обсудить проект, ее не оказалось на месте. Я позвонил еще несколько раз. Наконец, трубку взял помощник, который неохотно соединил меня с одной из ее коллег. Та, похоже, была вне себя от того, что я вообще ожидал ответа. «Если от вас что-то понадобится, мы с вами свяжемся!» — отрезала она и повесила трубку. Я почувствовал себя униженным.
В тот момент я понял, что годится любой повод, чтобы сдаться.
Никто не будет меня осуждать. Мои партнеры по бизнесу знали, как мне сложно. Знали об этом друзья и родные. Если я признаю поражение, мне обязательно посочувствуют. Однако я не хотел никаких поводов, сочувствий и поражений. Мне нужен был успех. Поэтому я пообещал себе, что сделаю все от меня зависящее, чтобы этот бизнес заработал.
Я перестал спрашивать себя, трачу я время впустую или нет и возможно ли вообще это сделать. Вместо этого я начал спрашивать себя, как добиться результата. Я прочитал все, что смог достать, о корпоративных продажах. Я потерял чувствительность к отказам. И в один солнечный день вышел со встречи, позвонил партнерам и сказал, что сделка заключена.
Пробная сессия состоялась. И она действительно переросла в масштабную программу, которая принесла столько денег, сколько все предыдущие клиенты вместе взятые.
Через несколько месяцев после начала программы я спросил организаторов, почему они выбрали именно меня. «Ну, мы думали несколько месяцев, — ответили мне, — и вы были единственным человеком, который все это время продолжал нам звонить. Было бы нечестно не дать вам шанс». Другими словами, меня выделила среди конкурентов настойчивость.
Несмотря на то что в начале я ничего не смыслил в маркетинге и продажах, я преуспел благодаря одной лишь настойчивости и желанию постоянно учиться. А настойчивость мне дало решение, принятое на самом дне души, когда вместо того, чтобы поддаться, я выбрал борьбу.
В тот момент весы склонились в мою сторону.
Теперь вы, наверное, поняли: нет никакой волшебной палочки, чудесного рецепта и безотказной системы, ведущей к успеху. И нет всегда правого гуру, который расскажет вам, что делать. Настоящее волшебство — внутри: в вашей голове и в сердце. Только вы можете решить сделать мечту реальностью, несмотря на все препятствия. Только вы можете повернуть ключик.
Глава 22. Сделайте неприятие неуместным
Противоположность неприятия — не согласие, а притяжение.
Мир меняется. В прошлом шансы рождались так:
1. Привратник объявляет о возможности.
2. Кандидаты подают заявления.
3. Привратник их одобряет или отклоняет.
Теперь все наоборот:
1. Вы предлагаете себя.
2. Привратник предлагает вам попробовать.
3. Вы оба решаете, хотите ли работать вместе.
В таком мире неприятие становится неуместным. Поскольку вы ни о чем не просите, никто не может вам отказать. Другая сторона тоже ни о чем не просит, а просто смотрит, подходите ли вы друг другу по возможностям, приоритетам и ресурсам. Это больше похоже на разговор равных — потенциальных партнеров, и если люди друг другу не подходят, ничего страшного. Как минимум у обоих появится потенциально ценное знакомство.
Это мир, в который я попал благодаря ведению блога. Когда я понял, что, строя бизнес путем слепого обзвона, похож на обезьяну за печатной машинкой, то решил рекламировать себя, давая через блог советы и вдохновение творческим людям. Разработка эффективного подхода заняла некоторое время, но спустя несколько месяцев у меня появился постоянно растущий круг подписчиков, и я стал получать запросы. Креативные директора — те самые, которые еще месяц назад не отвечали на звонки, — начали писать письма мне, звонить и приглашать обсудить, чем я могу быть полезен. Когда я приходил, мне не надо было делать обычную презентацию: они сами спрашивали у меня совета.
Несколько лет на этом пути — и проверять почту стало намного интереснее, чем раньше.
В некоторых письмах — предложения из разных точек земного шара провести тренинг. В других — уведомления о продажах моих электронных книг и дистанционных курсов. От организаций (в основном британских, но и зарубежных тоже) — просьбы проконсультировать: в последние двенадцать месяцев я выезжал к клиентам на трех континентах, включая крупнейшую дизайнерскую конференцию в США, бостонскую HOW Design. К коммерческой выгоде добавляется ежедневное общение с интересными, очаровательными, забавными и дарящими вдохновение людьми со всего мира.
