«Вы, скорее всего, правы насчет цветов, но на этой стадии нас интересует только макет. Что вы о нем думаете?»
«Насколько я понял, вы полагаете, что для успеха нам надо обеспечить большой трафик на этом сайте. Но в данном случае это необязательно. Вместо того чтобы привлекать толпы людей, нам надо только обратить на себя внимание нескольких нужных посетителей».
Огульность
Суждения широкими мазками, черно-белые, не признающие градации качества и альтернативных точек зрения.
Типичные слова в этом случае — «ужасно», «кошмарно», «бесполезно», «отстой», «совершенно», «полностью» и «катастрофа».
Что с этим делать
Как и в случае туманной критики, попросите уточнить:
«Не могли бы вы быть конкретнее?»
«Вы говорите, что это ужасно. Но ужасно бывает по разным причинам. Что именно вы имеете в виду?»
Другой подход — использовать контраст, чтобы показать абсурдность позиции критика:
«Вы говорите, что не представляете, как можно в два счета списать 100 000 долларов бюджетных денег. Но никто и не просит вас это делать. Мы обсуждаем пилотный проект стоимостью 10 000 долларов. Все, чего я прошу, — это разрешения продолжить».
«Вы говорите, что это полный провал. Лично для меня полный провал наступил бы, когда никто не стал бы это покупать. Сейчас мы видим средние продажи; это не идеально, но и не катастрофа».
«Вы говорите, что это бесполезно. На самом деле эксплуатационные испытания говорят, что в трех из пяти ключевых областей результаты выше среднего. Нам нужно найти способ исправить две оставшиеся».
Будьте осторожны: при таком подходе ваши слова не должны звучать слишком конфронтационно!
Важнейшее значение имеет тон, необходимо придерживаться конкретных фактов.
Неуважение
Критик груб, агрессивен или по-другому равнодушен к вашим чувствам.
Что с этим делать
Это один из случаев, когда я рекомендую с самого начала стоять на своем и дать понять, что комментарии критика неприемлемы. Примите вызов и четко заявите, что не потерпите грубости и личных оскорблений.
«Мы говорим о работе, поэтому попрошу не делать личных замечаний».
«Если вам не нравится мое произведение — это одно. Но я не обязан выслушивать оскорбления».
К сожалению, в некоторых профессиях оскорбления и грубость общеприняты и считаются частью этического кодекса. Если вы решите, что преимущества перевешивают, и захотите продолжать работать в таком месте, вам придется с ними смириться. Лично я не могу представить, как мог бы достигнуть максимального результата, работая с людьми, которые не проявляют ко мне ни малейшего уважения, и поискал бы другие варианты. Но дело ваше.
2. Спрашивайте о решении проблемы
Задавая вопросы, слушая и подытоживая сказанное, вы не принимаете точку зрения оппонента, а просто пытаетесь ее понять. Если вы смогли повторить критику, заставили собеседника дать вам слово или кивнуть в знак согласия, вы сделали первый шаг к более плодотворным отношениям.
Следующий шаг — начать задавать вопросы, касающиеся решения, чтобы заставить критика «купиться» на потенциальное решение проблемы, которую он сформулировал. Как подсказывает название, такие вопросы переключают внимание с проблем (где легко погрязнуть в спорах) на их решение. Если вы пришли к согласию относительно устраивающего обе стороны результата, продвигаться вперед намного легче.
Момент, когда вы переходите от разговора о проблемах к разговору об их решении, похож на момент, когда спортсмен айкидо крепко схватил руку нападающего, повернулся и направил силу удара в новую сторону.
Вот несколько типичных вопросов, ориентированных на решение:
«Как выглядело бы идеальное решение?»
«Что мне надо сделать, чтобы достичь лучшего результата?»
«Что надо включить в окончательную версию, чтобы вы ее подписали?»
Можно перевести разговор с проблемы на решение, завершив подытоживание критики вопросом. Например:
«Хорошо. Реклама не в вашем вкусе. Но если я предоставлю вам доказательства значительного роста продаж, вы ее запустите?»
«Значит, вас беспокоит, что сайт не привлечет большого трафика. Но если я покажу улучшенные показатели эффективности, которые принесут вам больше клиентов, захотите ли вы продолжить?»
«Значит, что-то в моей презентации вам все-таки нравится, но вы считаете, что слайды и раздаточный материал не на высоте. Если я их исправлю, дадите ли вы мне еще один шанс?»
«Насколько я понял, вы принимаете Z как данность. Но если я смогу показать, что Z не требуется, вы рассмотрите альтернативный вариант?»
Эти вопросы рисуют картину положительного результата и приглашают критика согласиться на него по крайней мере в качестве варианта.
Если это не проходит и вы не можете заставить критика описать сценарий, который бы его устроил, значит, вы достигли предела возможностей. У вас не получится угодить этому человеку, поэтому лучше смириться и завершить рабочие отношения. По крайней мере вы будете выглядеть позитивно и профессионально и почувствуете удовлетворение от того, что не просто инстинктивно реагировали на происходящее, а сделали все от вас зависящее, чтобы перевести разговор в другое русло.
Но если критик согласился с тем, что предложенное решение приемлемо, и дает вам шанс исправить проблему, происходит нечто волшебное. Вместо того чтобы вас атаковать, он соглашается с вами. Даже если он не очень дружелюбен, он начинает проявлять к вам больше уважения. Теперь вы можете попытаться достичь того результата, которого хотите.
Успех
Глава 38. Как выглядит ваш успех?
Давайте поиграем.
На мгновение закройте глаза и скажите себе слово «успех».
Затем обратите внимание, какие мысли оно вызвало в вашей голове и какие чувства пробудило.
Теперь откройте глаза и прочтите главу до конца.
Как это было?
Были ли мысли позитивными и воодушевляющими? Была ли картинка на внутреннем экране полна света и улыбок? Почувствовали ли вы возбуждение и мотивацию?
Или, может быть, мысли были скептическими и беспокойными? Возможно, вы считаете успешных людей эгоистичными и жадными и не хотите стать одним из них? Вызывает ли у вас отторжение идея успеха?
Видите ли вы успех достижимым для себя? Похож ли он на приз, за которым нужно всего лишь протянуть руку?
Или он кажется безнадежно далеким? Может быть, вы представляете царство успешных людей как вершину Олимпа в греческой мифологии — залитое теплым солнечным светом место, где элита в белоснежных одеждах собирается и пьет дарящие бессмертие напитки за пределами мира простых смертных, подобных вам?
