Приведем несколько примеров, подтверждающих высказанную мысль.
Самое страшное для военачальника в сражении — возникновение паники в его отрядах и их бегство с поля боя. Потому что остановить бегущую массу охваченных ужасом людей практически невозможно. Однако военная история говорит нам, что по крайней мере однажды это осуществить удалось. И сделал это великий русский полководец Александр Суворов.
Увидев обезумевшую от страха бегущую солдатскую массу, Суворов присоединился к ней с криком: «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было перековано в победу.
Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих, фоновый фактор — состояние паники, мишень воздействия — повышенная внушаемость в этом состоянии.
Как поднять дух армии
Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…» Характерен для Бонапарта следующий поступок. Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение — хуже некуда, а завтра — серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее — наоборот.
Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считаные минуты Поднял ружье часового и встал на его место. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту «Видишь, не выдержал солдатик, — показал Наполеон на спящего. — А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое».
Назавтра вся армия говорила о поступке главнокомандующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком: «Виват император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.
Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Неслучайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение скрыто управлять было одной из причин его ратных успехов.
Как убедить в собственной неприкосновенности
Как известно, наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод рассказывает, как придворный смог спасти свою жизнь, использовав для собственной безопасности скрытое управление.
Личный астролог Людовика XI, на свое несчастье, предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой смерти виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал быть готовой схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:
— Тебе так хорошо известна участь других. Скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?
— Государь, — отвечал астролог, — звезды открыли мне, что я должен умереть за три дня до кончины вашего величества.
Король растерялся.
Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.
Как убедить раскошелиться
Великолепное здание Музея изобразительных искусств имени А С Пушкина существует потому, что первый директор музея Иван Цветаев (отец знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой) пообещал благотворителям назвать их именами залы Московские купцы чуть ли не в очередь выстроились — разумеется, не только из стремления принять участие в благотворительной деятельности, но и пытаясь за свои тысячи войти в историю.
Мишенью воздействия на купцов явилось их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора, которое и послужило вовлечением в акт скрытого управления.
Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленд в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили всем горожанам купить по кирпичу, на каждом из которых будет выбито имя владельца, за 25 долларов. Собранных в считанные месяцы денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное. Сегодня портлендцы с удовольствием приходят на свою площадь, каждый к своему кирпичу, а предприимчивые дельцы уже составили карту площади, облегчающую поиск именных реликвий.
Мишень воздействия здесь — тщеславие покупателей кирпичей.
Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей выйти замуж». Число заказов превысило тираж. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.
Мишень воздействия на покупательниц — их желание создать семью, фоновый фактор — традиционное «путь к сердцу мужчины лежит через желудок», вовлечение — рекламный ход.
Другие примеры скрытого управления в политике и общественной жизни читатель может найти в моей книге «Психология лидерства, влияния, власти» [Шейнов, 2008].
Глава 2
Убеждение с помощью историй и притч
Слово — великое оружие жизни.
В. Ключевский
Теоретические предпосылки
Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.
К. Прутков
Скрытое управление убеждаемым посредством историй и притч
Использование таких средств убеждения, как истории и притчи, так же как приемы в главе 1, укладывается в схему скрытого управления убеждаемым. Далее будет показана эффективность применения историй и притч в целях убеждения: дано теоретическое обоснование, а соответствующие примеры проиллюстрируют, как это можно применять на практике.
Притча — малый дидактико-аллегорический литературный жанр, заключающий в себе моральное или религиозное поучение («премудрость»). Близка к басне; в своих модификациях — универсальное явление в мировом фольклоре и литературе (например, притчи Евангелий) [Новый энциклопедический словарь, c. 969].
Среди работ, посвященных изучению отечественной и зарубежной литературы, я не обнаружил ни одной, рассматривающей психологические механизмы убеждающего воздействия историй и притч на адресата, который не склонен выслушивать доводы инициатора. В реферативных и полнотекстовых базах научных публикаций на английском языке EBSCO по ключевому слову parables (притчи) обнаружилось более 1100 публикаций, но все они оказались посвященными религиозным и литературоведческим вопросам. Такой же результат поиска оказался и в других системах: PsychNet, ProQuest Cambridge Journal, Oxford Journals, Springer link Journals, Pritchi.Net.
