Таким образом, можно говорить об определенном пробеле в изучении психологических механизмов убеждения с помощью историй и притч при наличии коммуникативных барьеров. Причем ключевым моментом является именно последнее, так как истории, притчи и мифы давно используются в психотерапии (см., например, [Пезешкиан, 2006]), но в этом случае пациент настроен выслушать и понять психотерапевта, то есть это не относится к теме нашей книги.
Покажем, что истории и притчи позволяют не только эффективно вовлечь убеждаемого в коммуникацию (что мы уже продемонстрировали в разделе «Скрытое управление как убеждающее воздействие»), но и помогают выстроить процесс скрытого управления с целью убеждения.
Успешному психологическому воздействию (в том числе и убеждению) способствует создание благоприятного фона (в модели скрытого управления это блок «Фоновые факторы»). Истории и притчи активизируют образное мышление слушателя, усиливают эмоциональное воздействие, вызывают новые переживания. При этом отсутствует давление со стороны рассказчика. Создаваемые тем самым фоновые факторы в максимальной степени благоприятствуют убеждающему воздействию.
Мишенями воздействия при использовании историй и притч являются потребность убеждаемого в самореализации и его психические структуры, «откликнувшиеся» на рассказ. Они могут принадлежать глубинным слоям сознания и предсознания, поскольку в историях и притчах запечатлены культурные, исторические и семейные традиции. Это может быть и обращением к коллективному бессознательному.
Блок «Побуждение к активности» в данном случае также успешно реализуется. Истории и притчи активизируют мышление слушателя и направляют на самостоятельный поиск решения проблемы. Слушатель извлекает из рассказанного уроки и получает новый жизненный опыт. Образно отображая реальность, истории и притчи наталкивают нас на те или иные варианты решения проблем и указывают на возможные их последствия. Тем самым они побуждают к принятию решения — нередко с позиции измененного отношения к проблеме.
Поскольку подбор историй и притч осуществляется убеждающим лицом исходя из намеченной цели убеждения, они подталкивают адресата принять заранее заданную точку зрения. То есть налицо применение скрытого управления с целью убеждения.
В соответствии с целями инициатора можно выделить два их уровня: 1) убедить адресата выполнить конкретное действие (исполнить просьбу, поручение); 2) изменить установки (аттитюды) адресата (его устоявшиеся позиции и оценки, поведение) так, чтобы в этом измененном виде они сохранились и впоследствии. Такое принятие новых установок со стороны называется интернализацией. Именно интернализация является главной целью родителей, педагогов и руководителей, воспитывающих своих подопечных.
Обычно человек с трудом расстается со своими жизненными принципами, личностными ценностями и индивидуальными мифами (в том числе и ложными), которые на самом деле мешают ему конструктивно справляться со своими проблемами. Наибольшие трудности при интернализации возникают в тех случаях, когда слушатель критически относится к личности убеждающего: у убеждаемого возникает сильное внутреннее сопротивление, включаются защитные механизмы. Открытая атака на установки адресата при этом вызывает активизацию защиты. Напротив, рассказанная история или притча отключает защиту на время, достаточное для того, чтобы деликатно провести в сознание адресата нужную мысль.
Сознательно направляемое изменение позиции адресата происходит через обращение к его интуиции и фантазии. Альтернативные подходы к проблеме, предлагаемые в историях и притчах, ненавязчиво приглашают слушателя рассмотреть иные пути ее решения. Но они также подсказывают, что на привычные ситуации, оказывается, можно посмотреть под другим углом зрения (в НЛП это называется «рефрейминг»), и уже только это часто позволяет найти наилучшее решение проблемы, которое было недоступно при шаблонном подходе.
Таким образом, убеждение с помощью историй и притч полностью соответствует модели убеждающего воздействия [Шейнов, 2010, c. 156–158]. Так, в блоке «Вовлечение в контакт» обнаруживаем следующие приемы из числа упомянутых выше: привлечение внимания убеждаемого, специфический подвод к теме, захват воображения, занятная история, апелляция к интересам убеждаемого. В блоке «Фоновые факторы» — доверие к источнику информации (ведь притча — это «премудрость», пережившая века); живая форма представления информации; атрибуция, отвечающая цели убеждения. В блоке «Мишени воздействия» — предоставленная убеждаемому возможность удовлетворить какую-то из его потребностей, поддержание чувства достоинства убеждаемого, его желание избавиться от когнитивного диссонанса. В блоке «Побуждение» — прямая актуализация мотива, приведение в действие подходящего сценария, намек (подсказка).
Вместе с тем при использовании историй и притч убеждение происходит и по правилам убеждения (см. главу 3). Здесь работают: 1) правило удовлетворения потребностей убеждаемого; 2) правило эмпатии; 3) правило Паскаля (дать убеждаемому возможность «сохранить лицо»); 4) правило имиджа и статуса (притча — это «премудрость»); 5) правило не принижать имидж и статус убеждаемого; 6) правило не употреблять конфликтогены (отсутствуют проявления превосходства); 7) правило начинать с того, что объединяет стороны (интересный рассказ) и др.
Далее для краткости мы будем говорить об историях, подразумевая под этим и притчи, и сказки, и анекдоты, и т. п.
Истории могут использоваться: 1) как некая подготовка, прелюдия к обсуждению проблемы; 2) как иллюстрация; 3) как аргумент; 4) как средство стимулирования воображения.
Рассказываемые истории — это ситуации, где персонажи сталкиваются с некой проблемой, которую они пытаются разрешить. Всякий может ассоциировать себя с действующим лицом истории. Если ему знакома и близка проблема, с которой имеют дело герои, то сюжет окажется для слушателя привлекательным и он станет внимательно следить за его развитием и делать соответствующие выводы.
К. Эган, изучавший связи между памятью и воображением, отмечал, что истории представляют один из наиболее важных способов передачи знаний из поколения в поколение и их надежного закрепления в памяти [Egan, 1989]. Информация, включенная в хитросплетения сюжета, запоминается значительно лучше, нежели голые факты, — это подтверждается и эмпирическими исследованиями памяти. В психологических экспериментах испытуемые лучше запоминали числовые данные, если сами составляли с ними условия задачи и решали ее. Если же условия задачи уже были даны в готовом виде, сохранить числа в памяти оказывалось труднее. Самые же плохие результаты были отмечены, когда испытуемым предлагали запомнить только числа. Таким образом, включение сообщения в контекст истории позволяет лучше его запомнить, а наилучшие результаты наблюдаются, когда история связана с осуществляемой деятельностью.
Чем больше информация привязана к необычному содержа нию историй и их захватывающему сюжету, тем лучше она запоминается. Отсюда понятно, почему, к примеру, в народных сказках появляются говорящие животные и птицы, фантастические объекты (избушка на курьих ножках, скатерть-самобранка, ковер-самолет, сапоги-скороходы) и не менее фантастические персонажи (Кощей Бессмертный, Баба-яга и т. п.).
