Дурной вкус может быть воспринят как самый большой недостаток.
* * *
К портному пришел заказчик и просит сшить ему брюки.
— Хорошо, — говорит портной, — я сделаю.
— А когда будет готово?
— Через две недели.
— Две недели? Господь Бог за неделю создал целый мир!
— Да, но вы посмотрите на этот мир и посмотрите на мои брюки!
Если наше дело выигрывает от сравнений, значит, мы правы.
* * *
Однажды клоун Карандаш на почте предъявил свой паспорт, чтобы получить деньги по переводу. Но сотрудница почты объявила ему, что перепачканная чернилами фотокарточка в паспорте не похожа на владельца. Карандаш обмакнул палец в чернильницу, мазнул себя по носу и щекам и спросил:
— А теперь?
Ему незамедлительно выдали деньги.
Иногда формальное несоответствие может быть преодолено неформальными средствами.
* * *
Пассажир поздно ночью подкатывает к подъезду дома на такси:
— Сколько?
— Четырнадцать.
Протягивает водителю пятнадцать и ждет сдачи. Водитель убрал деньги в карман и ждет, когда пассажир вый дет.
— Что, сдачи нет? Тогда прокати меня два раза вокруг песочницы!
Таксист протянул сдачу.
Полезно преодолевать свою стеснительность.
* * *
Муж страстно любил рыбалку, а жена ужасно любила читать.
Однажды утром после многочасовой рыбалки муж вернулся усталым и решил вздремнуть.
А жена, хоть она и не знала этой местности, решила прокатиться на лодке.
Она немного погребла, устала, бросила якорь и принялась читать.
Вскоре к ней подплывает рыбинспектор на своей моторной лодке и говорит:
— Доброе утро, гражданочка! Чем вы тут занимаетесь?
— Читаю, — отвечает она, а сама думает: «Разве не видно?»
— Но здесь нельзя ловить рыбу.
— Так я и не ловлю… вы же видите.
— Ну да! Однако у вас имеется все необходимое для этого! Я вынужден вас оштрафовать.
— Если вы это сделаете, я подам на вас заявление об изнасиловании, — отвечает рассерженная женщина.
— Но я до вас даже не дотронулся!
— Ну да! Зато у вас есть для этого все необходимое.
Самое очевидное не всегда самое вероятное.
* * *
Пациент говорит психотерапевту:
— У меня проблема общения, совсем нет друзей. Помоги мне, жирный, старый, плешивый придурок.
Если что-то не получается, ищи причину в себе. ***
Саперы идут медленно, и лучше их не обгонять.
Спешка чревата неприятностями. Иногда лучше довериться естественному ходу событий.
* * *
Завел семью. Родились дети.
Скитаюсь в поиске монет.
Без женщин жить нельзя на свете,
А с ними вовсе жизни нет.
И. Губерман
Жизнь подчас ставит нас перед неразрешимыми дилеммами.
* * *
Вернулся один человек из гостей, и тут зазвонил телефон. Это оказался приятель, от которого он недавно ушел.
— Слушай, — сказал этот приятель, — никогда больше не приходи к нам в гости. И лучше даже не звони и не подходи ко мне никогда. Знать тебя больше не хочу!
— Да что случилось-то такое?! В чем я, собственно, виноват?!
— Ты вот был у нас сейчас в гостях?
— Ну был, и что?
— Да. Так вот, ты ушел, мы стали убирать, смотрим — а ложек-то серебряных нет!
— Но я не брал твоих ложек!!!
— Это я знаю, ложки мы потом нашли. Но вот осадок, осадок-то остался!
Думая о других плохо, человек сам отравляет себе жизнь.
Глава 3
Универсальные приемы убеждения
Подобно тому как даже плодородная почва без обработки плодов не даст, ум без просвещения также остается бесплодным.
Цицерон
Когда вас не хотят слушать, каждое ваше слово — на вес золота. Вы должны сразу «захватить» внимание и мысли слушателя. Приемам овладения вниманием и его удержанию посвящена следующая глава, здесь же мы обратимся к основным правилам убеждения.
Четырнадцать правил, помогающих убедить
Истина — это то, что выдержало проверку опытом.
А. Эйнштейн
Предлагаемые правила прошли многолетнюю проверку практикой их успешного применения. После этого они были опубликованы в книге «Искусство убеждать» [Шейнов, 1996], которая многократно переиздавалась тремя издательствами. Отклики читателей показывают, что данные правила действительно
увеличивают эффективность убеждающего воздействия. Можно с уверенностью сказать, что, если убеждение достигает своей цели, этому всегда способствует следование определенным правилам. И напротив, если убедить не получилось, значит, эти правила были нарушены. Таким образом, соблюдение их является необходимым и достаточным условием эффективности убеждающего воздействия. А нарушение этих правил может оттолкнуть даже изначально расположенного к вам слушателя.
Правила убеждения были сформулированы [Шейнов, 1996 (а)] до того, как была создана модель скрытого управления [Шейнов, 2000]. С ее появлением стало ясно, что их эффективность основана на том, что они фактически используют элементы скрытого управления.
Сформулируем эти правила, расположив их по блокам модели скрытого управления.
Начнем с блока «Получение информации об адресате», поскольку именно это позволяет найти подход к убеждаемому.
Блок «Получение информации об адресате»
Правило 1. Будьте хорошим слушателем
Внимательное слушание — залог убедительности: невозможно убедить собеседника в чем-либо, не поняв его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе, что служит благоприятным фоном для процесса убеждения. Правильному и полному пониманию убеждаемого обычно мешает следующее обстоятельство: мы нередко слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят.
Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом следующая история:
На прием к психологу за советом пришла женщина: выходить ли замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая о своем избраннике, она отметила: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»
