«Запрещающими» мы называем правила, нарушение которых может полностью разрушить процесс убеждения или уж во всяком случае ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не» (не загоняйте в угол себя; не загоняйте в угол убеждаемого; не начинайте с того, что вас разъединяет; не принижайте статус и т. п.), а также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов и нежелательности начала разговора с просьбы.
«Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (Гомера, Сократа, эмпатии, приятного собеседника, имиджа и статуса и т. д.).
Ряд правил в одной своей части являются запрещающими, в другой — активными (правило приятного собеседника и правило о том, с чего начинать убеждать).
Дополнительные советы по использованию правил убеждения
Возможности правил. Применение данных правил значительно расширяет возможности убеждающего.
А могут ли оказать какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности решить вопрос?
Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросим себя: согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже будут приведены примеры, подтверждающие это.
Когда применять правила убеждения? Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.
Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут дополнительное время при подготовке к важным разговорам, — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора анализировать причины полученного ответа: обычно удается обнаружить свои удачные ходы, а главное — промахи, что позволяет избегать их впредь.
Что противопоказано в применении этих правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из своих наставлений предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» так, будто «жабу проглотил». Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса имеет смысл перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, — приступайте к главному вопросу, не теряя ни секунды.
Так что «прилагать голову» оказывается очень даже полезно.
Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько советов, которые способствуют эффективному убеждению.
Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, что способствует возникновению благоприятного фона.
Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. А став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение его к этим аргументам.
Вопрос задает направление мысли тому, кому он адресован. При этом делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. К тому же хорошо поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных случаев. Приведем один из них.
Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.
В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше права путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов в защиту своей позиции.
Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека — потребности в свободе передвижения.
Применяйте «словесный динамит». Чтобы все аргументы были услышаны, необходимо внимание собеседника. Привлечь внимание и удержать его бывает непросто
Одним из эффективных средств являются неожиданные заявления — так называемый словесный динамит. Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти мои предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»
Запомните сильные аргументы и ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Они, а также ключевые слова могут стать «каркасом» вашей речи
Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на убеждаемого. Следует заранее подобрать хотя бы несколько таких слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести их. Найти такие слова поможет эмпатия и внимательное выслушивание собеседника.
Очень способствует запоминанию аргументов и ключевых слов их запись.
Дайте понять, что идею вы почерпнули у убеждаемого. Тем самым вы поднимаете его статус. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания благоприятного фона
Если ничего похожего собеседник не говорил и приписывание ему «авторства» неестественно, то после разговора на заданную тему вы можете сообщить, что его высказывания навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается «соавторство». И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить собеседника на свою сторону.
Боритесь с главным возражением. «Громя» второстепенные аргументы, мы без пользы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебим
Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение обычно произносят более эмоционально, и о нем же больше говорят. Если у вас есть сомнение в том, какое возражение является основным, просто спросите об этом у оппонента.
Если вас перестали слушать… остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание
Если же вы говорите «в пустоту», то тем самым принижаете свой статус, нарушая соответствующее правило. Ведь если мы сами себя не уважаем, то и другие нас уважать не будут. А значит, не будут и считаться с нами. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уж много, так что крайне важно, чтобы они не прошли «мимо ушей» убеждаемого.
Другим эффективным приемом является резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал знаменитый греческий оратор Демосфен.
