На занятии был задан вопрос, были ли у девушки шансы выйти из положения без штрафа. Да, такой шанс был. И подсказан он правилом имиджа и статуса. Для этого достаточно было поддержки хотя бы одного свидетеля. И нужно было обращаться не ко всем (то есть ни к кому конкретно — а это принижает статус каждого), а к кому-то одному, кто мог зайти одновременно с ней или находился возле двери. В большинстве случаев это срабатывает. Ведь обратившись к конкретному человеку за помощью, мы повышаем его статус и даем ему возможность улучшить свой имидж. При обращении к группе срабатывает групповое восприятие молодежи. А при персональном обращении — личное отношение к конкретному человеку.
Почему оказались эффективными приведенные правила убеждения
Во-первых, потому что они опираются на изученные нами ранее закономерности процесса убеждения.
Во-вторых, как мы видели, правила убеждения реализуют те или иные блоки модели скрытого управления. Сам процесс убеждения не относится в чистом виде к скрытому управлению, ведь истинная цель не скрывается от адресата и осознается им. Но в то же самое время при убеждении включаются механизмы, описанные в блоках модели скрытого управления. Причем наибольшее число правил убеждения выполняет задачи создания фонового обеспечения — фактора, наиболее характерного именно для скрытого управления.
Нарушитель дисциплины
Сотрудник почти каждый день опаздывает на работу. Увольнять его руководитель не хочет: хороший специалист. Замечания и выговоры начальника не действуют. На общем собрании коллектива сотрудники осудили своего недисциплинированного коллегу, но ограничились предупреждением. После этого он перестал опаздывать.
Сработало ли здесь какое-нибудь из правил убеждения?
Безусловно. Помните: «убедительность аргументов зависит от статуса убеждающего»? Статус коллектива выше статуса начальника, а их единение в данном случае придало требованию значительно больший вес.
Хулиганство в подъезде
«Возвращаясь вечером домой, мы увидели, что кабель телеантенны обрезан. Мама сразу же предположила, что это дело рук соседа-подростка, который постоянно „тусуется“ на нашей площадке со своей компанией и вечно что-нибудь вытворяет. Она направилась в его квартиру, где у нее состоялся следующий разговор с матерью „хулигана“:
— Где ваш сын? Он оборвал нашу телевизионную антенну.
— Он не мог этого сделать, весь день был дома.
— Вы просто выгораживаете его!
— А вы на него наговариваете!
Они поругались, и с тех пор наши семьи не общаются».
Причины неудачи — те же, что и в предыдущей ситуации. Отсутствие эмпатии, голословное обвинение (сильный конфликтоген) и как следствие — реноме неприятного собеседника. Но, в отличие от предыдущего примера, на случившееся реагировать обязательно. Ведь в данном случае речь идет о преднамеренном хулиганском действии.
Представим другой сценарий разговора.
— Добрый вечер, Галина Аркадьевна! Могу я с вами посекретничать?
— Пожалуйста, проходите.
— Я пришла к вам за помощью. Кто-то хулиганит на нашей площадке. Ваш сын знает всех подростков, которые собираются в подъезде. Он может сказать им, что если хулиганство повторится, то их всех поставят на учет в милиции.
— А что они натворили?
— Сегодня обрезали нам телеантенну. А еще посмотрите — разрисовали все стены подъезда и лифт. Это может плохо кончиться. Мы, родители, должны их остановить.
— Хорошо, я поговорю с ним.
Максимум, чего можно добиться в данной ситуации, — привлечь на свою сторону мать предполагаемого вредителя. Иносказательное предупреждение не загоняет соседку в угол, позволяет ей сохранить достоинство, то есть цель достигнута. В предыдущем же варианте разговора мать становится на защиту сына и в аргументах неприятного собеседника видит только их бездоказательность.
«Волшебный ключик»
В одном учебном заведении была дискотека. Опоздавших к началу не пускали Таких было около 20 человек. Вахтер был непреклонен Когда просители разошлись, один юноша подошел к нему:
— Добрый вечер! Разрешите мне немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.
— А что за нужда ждать-то?
— Девушке обещал прийти сюда и проводить домой: район у нее неспокойный… Да вот задержали на занятиях.
— Ты что, тоже учишься?
— Ага, в ПТУ.
— И на кого учишься?
— На плотника Но, думаю, сегодня подраться придется.
— А что так?
— Здешние считают, что если потанцевал с девушкой, то можно и проводить. А я не хочу, чтобы кто-то другой ее провожал.
— Так иди и сам потанцуй с ней.
— Так вы не пускаете!
— Раз такое дело — проходи. Только чтоб драки не было.
— Вот спасибо!
— Да ладно уж…
Молодой человек сразу же получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего мужчины». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить чьи-то личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент — о возможной драке — был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных происшествий. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода волшебным ключиком.
Зеленый горошек
«В день моего рождения дома накрывали стол для гостей. Мама отправила меня в магазин за продуктами.
В это самое время магазин закрывался на обед, и дверь открывали только для выходящих. На моих глазах ответственная за это работница не пропустила мужчину, который буквально ломился в магазин со словами: „Пустите, опаздываю, мне надо только хлеба купить!“ Я решил действовать по-другому.
— Добрый день. У меня сейчас гости собираются на день рождения. Не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала в магазин. Может, пустите? Я быстро.
— А что, без него не обойтись?
— Понимаете, угощения и так немного — сами знаете, какое время сейчас… вся надежда на салаты. А заставлять гостей ждать — нехорошо…
— Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»
Думается, что на фоне своего предшественника этот проситель выглядел как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благосклонно.
