Как часто говорить комплименты? Как можно чаще. Всякому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигается легкость и непринужденность комплимента, что делает его естественным и неотра зимым.
Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ведь комплимент рождается только при наличии желания его сказать. Найдите то, что лично вам нравится в другом человеке, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом прямо.
Люди принимают комплименты весьма благосклонно: всякому приятно уже то, что ему хотят сказать что-то хорошее. И на фоне этого вам легко прощают возможные промахи. Особенно если нет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше с глазу на глаз. Тем более что присутствие посторонних может вас смущать.
Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается «при свидетелях».
Поскольку мужчины обычно не избалованы комплиментами, то они и не так требовательны к их качеству, как женщины (особенно придирчивы к качеству комплимента женщины в присутствии других женщин). Поэтому начинать учиться делать комплименты лучше на мужчинах.
Вы видите, что хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы не посочувствовать ему: «Как же много у вас дел!» Другая ситуация: вы зашли в кабинет в тот момент, когда его хозяин заботливо ухаживает за рыбками в аквариуме. Ваш ход: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?» и т. д.
Простота (если не примитивность) предложенных сюжетов тем не менее не означает их неэффективность. Когда мы воспринимаем подобную ситуацию со стороны, не верится, что подобные элементарные приемы действуют. Однако это так! Об этом неумолимо свидетельствуют и научные эксперименты, и каждодневная практика.
Кому от этого хорошо. Когда комплимент пришелся по душе собеседнику, лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается окружающим. И вы также непроизвольно улыбнетесь и почувствуете, что и ваше настроение улучшилось. Так что польза от комплиментов всем!
Как не вспомнить здесь замечательные слова Булата Окуджавы:
Давайте говорить друг другу комплименты,
Ведь это все любви счастливые моменты.
Остается только пожелать читателю успеха в этом благом деле!
Действенность комплиментов
Основное предназначение комплиментов — вызвать симпатию к инициатору (их автору). Однако информация, которую адресат получает о себе, влияет не только на его восприятие самого себя, но и на его последующее поведение. Это доказано в исследовании Стрента и Дейонга (1981). В их эксперименте студенты тестировались компьютерной программой, которая выдавала каждому оценку и характеристику. Программа случайным образом характеризовала студента или как «более великодушного, чем большинство других», или как «более умного, чем большинство других». В контрольной же группе подобных характеристик не выдавалось.
Когда испытуемый выходил в коридор, то экспериментатор, державший в руках книги и карточки, поравнявшись с ним, «нечаянно» ронял свою ношу. Оказалось, что студенты, получившие ярлык «великодушный», чаще оказывали помощь: 71 % против 50 % в контрольной группе. При этом каждый из «великодушных» подобрал карточек вдвое больше, чем не имеющие этого ярлыка, причем делал это более активно (быстрее). При этом «умные» испытуемые по всем вышеперечисленным параметрам показали худшие результаты (отсюда, в частности, вытекает, что цели инициатора больше способствуют комплименты, относящиеся к «нужному» качеству адресата).
Прием получил название «техника положительного ярлыка». Эффективность этой техники показана во многих других работах, в частности посвященных изучению атрибуции. Установлено, что наделение испытуемых оценкой «великодушные», «благородные» позволяет также увеличить размер оказываемой помощи в случаях прямых просьб (в частности, пожертвований благотворительной организации) и мотивирует их вести себя более честно в ситуации возвращения подброшенных во время эксперимента денег и т. п. [Guèguen, 2002].
Глава 6
Специфические приемы убеждения
Ищите и найдете.
Евангелие от Матфея, 7:7
Вопросы как средство убеждения
Понимание вопроса часто важнее, чем знание ответа.
Э. Шостром
То, что ни на какой вопрос не отвечает, лишено всякого смысла.
М. М. Бахтин
Убеждение с помощью вопросов — разновидность скрытого управления. Искусство убеждения состоит в том, чтобы мягко подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать его.
Соответствующие исследования и практика показали, что более эффективно убеждение с помощью обращения к слушателю с подготовленными вопросами, нежели с монологом. Отвечая на соответствующие вопросы, убеждаемый постепенно сам приходит к выводу, заданному инициатором, то есть осуществляется скрытое управление. Вопросы также демонстрируют интерес к собеседнику и стремление установить с ним равноправные отношения.
В качестве подтверждения вышесказанного приведем реальную историю.
Отец студента 5-го курса узнал, что его сына отчисляют из университета. Сын объяснил, что после возникшего конфликта с соседями по общежитию они в отместку подбросили ему наркотики и вызвали милицию.
Отец уговорил секретаря в приемной пропустить его к ректору анонимно. В кабинете состоялся следующий разговор:
Отец: «Мы живем в другом городе, дочь заканчивает школу с медалью и мечтает поступить в ваш университет. Но девочка у нас домашняя, и мы отпускать ее боимся. Какой у вас контингент студентов?»
Ректор (с гордостью): «У нас большой конкурс, в результате мы отбираем самых лучших».
Отец: «Когда мы были студентами, за нами присматривали кураторы. А сейчас такие есть?»
Ректор: «Это часть воспитательной работы. А по ней мы признаны лучшими в республике».
Отец: «Так как же так получилось с моим сыном?» — и он назвал его фамилию.
Немая сцена.
Отвечая на вопросы посетителя, ректор сам загнал себя в угол: брали лучших, 5 лет воспитывали — и вот результат.
Наказание отменили, невиновность студента была доказана.
Из примененных здесь правил убеждения отметим правило эмпатии: убеждающий представил себе ход мыслей и поведение ректора. Если бы тот узнал фамилию посетителя, то не дал бы раскрыть ему рта, обрушившись с обвинения ми в адрес «виновного» студента. То есть ситуация целиком соответствует теме этой книги: ректор не пожелал бы выслушивать речь посетителя, пытавшегося убедить его в невиновности своего сына.
