Релаксация
Наиболее простым, но вместе с тем и самым надежным фоном для беседы является мышечная релаксация (расслабление). При релаксации кора головного мозга в определенной степени освобождается от побочных влияний и готова к восприятию убеждающей речи. Лучше всего это происходит, когда беседующие находятся в благоприятной обстановке. Успеху способствуют мягкий свет, удобная мебель, отсутствие отвлекающих звуков, непринужденные позы собеседников и наличие достаточного времени.
Эмоциональная напряженность
Склоненная над столом фигура, подогнутые ноги, блуждающий взгляд, морщины на лбу и вертикальные складки на переносице указывают на напряженное состояние вашего собеседника. И расслабленность, и эмоциональная напряженность усиливают восприятие идей убеждающего. Однако приемы убеждения для этих двух состояний должны быть разными.
Идентификация
Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслабления, ни напряженности, то убедить его можно на фоне идентификации, то есть взаимного переживания.
Известно, что люди, имеющие между собой нечто общее, скорее окажутся друг другу по душе, чем те, кого ничто не объединяет. Так, учитель с учителем, врач с врачом, коммерсант с коммерсантом, инженер с инженером быстрее находят общий подход к проблеме. А если у них к тому же схожий жизненный опыт, то дело пойдет еще быстрее. В этом плане особую важность могут иметь события прошлого, воспоминания о родственниках, близких, знакомых и т. д. Еще большую силу таят в себе некоторые интимные стороны жизни. Для большинства людей, например, «собрат по несчастью» (идентичная болезнь, сходное горе и т. д.) вызывает очень сильную предрасположенность. Можно назвать в этом плане и другие не менее значимые факторы. При этом задача убеждающего значительно упрощается, если он проявит эмпатию к собеседнику и вызовет у того эмоции, соответствующие цели убеждения.
«Игривое настроение»
Не меньшую побудительную силу имеет фоновое состояние, именуемое «игривым настроением».
Этот термин был введен в научный оборот болгарским психиатром Г. Лозановым. Суть его состоит в том, что человек, настроенный на игривый лад, охотно воспринимает информацию. На этом фоне, как уже доказано многочисленными практическими методиками, успешно усваивается преподаваемый в учебных заведениях материал, особенно иностранный язык. Хорошо при этом воспринимаются и убеждающие воздействия. Действительно, веселый тон обращения к собеседнику побуждает у него положительное отношение к предмету разговора. Поэтому желательно чаще пользоваться такими средствами, как одобрение, похвала, использование в речи пословиц, поговорок, крылатых выражений и т. д.
Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов убеждения. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками переговоров и деловых бесед.
Приемы убеждения на фоне релаксации
Наставление
Наставления могут осуществляться только при положительном отношении убеждаемого к убеждающему. Словесные формы наставления — указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на «срабатывание» уже имеющегося навыка, наставление подразумевает более полную формулировку желаемого действия: «Делайте так…», «После выполнения процедуры переходите к…» и т. д.
При использовании в речи наставления необходима соответствующая подача: эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и доброжелательному характеру высказывания.
Косвенное одобрение
Такой прием рассчитан на эмоциональное восприятие речи убеждающего. Смысл его заключается не в том, чтобы сказать напрямик: «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!» Это больше походит на лесть, а многих она отталкивает. Поэтому высказывать человеку похвалу лучше косвенно: «Такое усердие, несомненно, приносит пользу!» Произнося подобные фразы с соответствующей эмоциональной окраской, мы вызываем у убеждаемого желание действовать «в том же духе».
Метод Сократа
Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «нет». Вот конкретный пример:
Сократу нужно было, чтобы его работник сознался, что работает вполсилы.
— Не правда ли, сегодня ясно? — спросил он у работника.
— Да.
— Солнце палит?
— Да.
— Наверное, жажда замучила?
— Да.
— И потому вы работаете вполсилы?
— Да, вероятно, поэтому.
Положительные ответы на второстепенные вопросы обеспечивают утвердительный ответ на главный.
Древнегреческий философ Сократ (см. раздел «Четырнадцать правил, помогающих убедить») всегда старался предотвратить отрицательный ответ собеседника. Ведь сказавшего «нет» труднее переубедить. Поэтому Сократ старался вести беседу таким образом, чтобы собеседнику всегда было легче согласиться, нежели перейти к отрицанию. Поэтому философ умел убеждать, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.
Приемы убеждения на фоне эмоциональной напряженности
Команды и приказы
При выполнении команд и приказов не рассуждают: от людей требуется быстрое и точное исполнение — и только.
Есть две разновидности команд и приказов: запретительные и побудительные. К первым относятся следующие: «Прекратить!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. Они направлены на немедленное пресечение нежелательных действий, подаются твердым голосом в приказном тоне.
Вторая группа приказов: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т. д. Они направлены на побуждение к конкретному действию.
Обманутое ожидание
Предпосылкой успешного применения данного приема является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующий разговор должен сформировать у убеждаемого определенный ход мыслей. Если «вдруг» обнаруживается его несостоятельность, то адресат в растерянности без возражений поддается убеждающему воздействию.
«Взрыв»
Это мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Описание «взрыва» встречается в художественной литературе (к примеру, перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В. Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А. С. Макаренко.
Применение этого приема требует создания обстановки, в которой могут возникнуть чувства, способные поразить убеждаемого своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит столкновение нервных процессов (когнитивный диссонанс). Неожиданные раздражители (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на происходящие события, отдельных людей и даже мир в целом. Сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях могут привести другого на грань катастрофы. В семьях же, где неверность расценивается как «шалость», такого не происходит.
