Вот что рассказал мастер одного ПТУ:
У него в группе был один учащийся, который своими выходками выматывал душу преподавателям. Особенно за это доставалось, конечно, мастеру — и от администрации, и от коллег-преподавателей, и от родителей пострадавших. Никакой управы на хулигана не было.
И вот однажды, после какой-то особенно гнусной выходки мастер нашел того в котельной. Ярость преподавателя была так велика, что, потеряв всякое самообладание, он схватил подростка и потащил к топке, крича: «Все, прощайся с жизнью. Сил больше моих нет! Под суд пойду, но избавлю всех от такой гадины!!»
Подросток побелел, покрылся холодным потом и заголосил: «Не надо! Не надо! Я больше не буду! Простите!»
Отшвырнув того от себя, мастер выбежал из котельной.
С тех пор подростка как подменили, выходки прекратились…
А вот другая история — времен наполеоновских походов.
Один из маршалов армии Наполеона обладал некоей «странностью». Будучи человеком очень сдержанным, он иногда терял самообладание перед подчиненными, срывал с головы треуголку, швырял ее на землю и в ярости топтал.
И только денщик маршала подметил два обстоятельства:
1) эти вспышки гнева случались всегда в моменты, когда нужно было убедить подчиненных решиться на рискованные действия;
2) всякий раз накануне маршал говорил ему: «Жак, принеси мою старую треуголку». Маршал был из простолюдинов и не мог топтать дорогой головной убор. Не зря говорят: «Лучший экспромт — тот, что хорошо подготовлен».
Эти сюжеты демонстрируют эффективность приема «взрыва» в целях убеждения.
Категорическое требование
Такое требование имеет силу приказа. Поэтому оно может быть эффективным только в том случае, когда убеждающий обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным и даже вредным.
Во многих отношениях категорическое требование сходно с запрещением.
Запрещение
По своей природе запрещение бывает двух видов: а) запрещение импульсивных действий; б) запрещение непозволенного поведения.
Прием находится на грани двух методов воздействия — принуждения и убеждения.
Приемы убеждения на фоне идентификации
Совет
Прием наиболее эффективен в том случае, когда убеждаемый доверяет убеждающему. При этом особую значимость приобретает форма подачи совета: важны теплота и доброжелательность. Однако не стоит забывать, что советовать нужно только тогда, когда об этом просят.
Наблюдения показывают, что далеко не все знают особенности своего голоса. Очень часто совет подают менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у слушателя. Чтобы этого не происходило, необходимо самому послушать свой голос со стороны. Здесь неоценимую помощь может оказать магнитофон, а еще лучше — видеозапись.
Обычно, услышав впервые свой голос на записи, человек удивляется: неужели это я?
Еще более сильный эффект производит просмотр видеозаписи. Я много раз наблюдал изумление участников моих видео тренингов, впервые увидевших себя на экране. Впрочем, я и сам реагировал в свое время точно так же.
«Плацебо»
Это давно используемый в медицине прием внушения: врач, прописывая больному некое нейтральное средство (например, дистиллированную воду), внушает пациенту, что именно оно дает положительный эффект. Такой эффект действительно нередко наблюдается в силу психологического настроя больного.
Сила косвенного внушения доказана многими экспериментами. В одном из них, проводившемся в психиатрической клинике, пациентов разделили на две группы: первая группа проходила психотерапию в течение полугода, а вторая в это время только ожидала лечения. Когда сравнили результаты, то оказалось, что процент улучшения был одинаков в обеих группах. Надежда на излечение сравнялась по воздействию с самим лечением!
В другом опыте пациентам с неврозом вместо лекарств давали пилюли из сахара (совершенно бесполезные в плане лечения), уверяя, что они «помогут так же, как и другие средства». Группа из четырнадцати человек принимала сахарные пилюли три раза в день в течение недели, после чего у тринадцати пациентов наступило улучшение по всем показателям…
Порицание
Оно убеждает только тогда, когда убеждающий является авторитетом для убеждаемого. В иных случаях порицание встречает негативную реакцию. К сожалению, это нередко проявляется на работе, когда руководитель не пользуется авторитетом.
Убеждение на фоне игривого настроения
Намек
Осуществляется посредством аналогии или шутки. Намек прежде всего направлен на эмоции. Чтобы он не вызвал обиду, следует проявить эмпатию к убеждаемому, поставить себя на его место и представить его реакцию на ваши слова.
Рекомендуемые приемы убеждения применительно к различным фоновым состояниям
Способы доказательства и опровержения
Великие истины слишком важны, чтобы быть новыми.
С. Моэм
Доказательство
Доказательство строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключенного третьего и законе достаточного основания. Соблюдение законов логики делает убеждение безупречным и трудно опровергаемым. Легче всего опровергнуть высказанное оппонентом суждение, если он нарушил в нем законы логики.
Закон тождества: высказанная мысль тождественна самой себе, если в моменты ее высказывания объем ее остается неизменным.
Суть закона тождества в том, что любая мысль в процессе рассуждения должна сохранять свое содержание, сколько бы раз она ни повторялась. Закон тождества особенно следует учитывать в условиях спора, дискуссии, при использовании недостаточно четко определенных понятий.
Например, ведется обсуждение понятия «творческая личность». При этом в дискуссию всякий раз привносятся разные содержательные характеристики этого понятия. Один оратор акцентирует внимание на интуиции, другой — на креативном мышлении, третий — на творческих способностях и т. д. Ясно, что следует заранее оговорить, какое смысловое содержание имеется в виду в данном случае.
После этого необходимо, чтобы объем содержания понятия «творческая личность» не менялся.
История науки сохранила такой случай. В XVII веке английского врача Джона Хилла забаллотировали на выборах в Лондонское королевское общество. Он воспринял это как обиду и решил своеобразно отомстить.
