Хилл знал, что Королевское общество много дискутировало о целебных свойствах подсмольной воды и дегтя. Через некоторое время после провала на выборах он прислал в Лондон научную записку следующего содержания: «Одному матросу на корабле, где я работал судовым врачом, раздробило ногу. Я собрал все остатки, уложил их как следует и полил смолой и подсмольной водой, получающейся при перегонке смолы. Вскоре осколки соединились, и матрос смог ходить, как будто ничего не случилось…» Сообщение медика стало сенсацией. Его доклад был зачитан на одной из научных сессий. После этого Хилл прислал в Королевское общество дополнительное сообщение: «В своем докладе я забыл упомянуть, что нога у матроса была деревянная».
Закон противоречия: два суждения, из которых в одном утверждается нечто («А есть В»), а в другом то же самое отрицается («А не есть В»), не могут быть оба истинными.
Закон исключенного третьего: из двух отрицающих друг друга суждений одно непременно истинно, другое — ложно, а третьего не дано.
Например, «этот юноша — студент» и «этот юноша — не студент». Одно из этих суждений истинно.
Из этого закона следует, что нельзя быть одновременно согласным с двумя взаимоисключающими утверждениями.
Эту мысль неплохо иллюстрирует такая история:
Двое спорящих пришли к Ходже Насреддину с просьбой рассудить их. Выслушав одного, он сказал: «Ты прав!» Выслушав другого, сказал: «И ты прав!» «Но ведь так не может быть!» — вскричал свидетель этого разговора. «Знаешь, и ты прав!» — ответствовал Насреддин.
Закон достаточного основания: всякое положение считается достоверным, только если оно доказано.
Суть этого закона заключается в том, что всякая мысль должна быть обоснована аргументами и утверждениями, истинность которых не подвергается сомнению.
Опровержение
Если взгляды собеседников расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения оппонента.
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.
В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо одну идею, мы тем самым опровергаем другую, то есть ту, которую вынашивает наш собеседник. В связи с этим все, что присуще доказательству, свойственно и процедуре опровержения. Тем не менее доказательство и опровержение — не одно и то же в психологическом плане. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением их установок. Когда мы опровергаем что-либо, то имеем дело с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». И здесь одной логикой вряд ли можно добиться цели.
Психологи считают бесполезным вступать в споры с тем, кто яростно отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» — гласит известное психологическое правило. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то мы спорим с его «Я», которое он упорно защищает. Что из того, что мы камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграли? Нет, конечно. Наш оппонент, «припертый к стенке», может просто отказаться от борьбы. Но при этом он не признается, что был не прав. Ему, как минимум, необходимо время, чтобы заменить одну свою установку другой.
Кто побеждает «с ходу», тот на самом деле обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно проявить деликатность к чувствам собеседника. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от своей позиции, — это одно; а реальный, искренний отказ — это совсем другое.
Здесь уместно вспомнить замечательный совет Блеза Паскаля: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Создайте условия, найдите решение, не ущемляющее достоинство собеседника, — и вы победили!
Десять способов доказательств
Эти способы доказательств (как и следующие за ними способы опровержения) предложены знаменитым российским юристом П. С. Проховщиковым (литературный псевдоним — П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии и огромном опыте выступлений на судебных слушаниях [Сергеич, 1988].
Отметим, что все предложенные способы соответствуют модели скрытого управления и служат реализацией отдельных наших правил убеждения: способы 1 и 3–10 являются реализацией правила Гомера, а способ 2 — правила удовлетворения потребностей (конкретно — потребности в уважении к слушателям); способы 6, 8, 9 также иллюстрируют правило «Не загоняйте себя в угол».
Покажем, как способы доказательства, предложенные П. Сергеичем, соотносятся с блоками модели скрытого управления.
Блок «Мишени воздействия»
Способ 1. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.
Римский оратор Квинтилиан говорил: «…несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством — тем, что все они подтверждают одно и то же обстоятельство…»
Блок «Вовлечение в контакт»
Способ 2. Не доказывайте очевидного.
Слушатель всегда ищет в речи что-то новое, не известное ему. А не найдя — теряет интерес к речи и к убеждающему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальности.
О том, к каким результатам может привести нарушение этого положения, повествует следующий сюжет.
Водитель троллейбуса в качестве личной инициативы взял на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т. п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие выходили из троллейбуса в скверном настроении, даже несмотря на позитивный характер многих сообщаемых фактов.
Блок «Фоновое обеспечение»
Способ 3. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для позиции оппонента.
Вот интересный отрывок из романа И. С. Тургенева «Рудин»:
— Прекрасно, — промолвил Рудин, — стало быть, по-вашему, убеждений нет?
— Нет — не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет? Вот вам уже одно на первый случай.
Все в комнате улыбнулись и переглянулись [Тургенев И. С., 1972, с. 22].
Способ 4. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
