Некто покупает дом. Чтобы снизить цену, он хочет «провести без критики» мысль, что дом стар. Зная, что продавец не останется равнодушным и с негодованием обрушится на всякое обвинение его в нечестности, покупатель говорит: «Я слышал, что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с помощью какой-то махинации».
Если противник «набросится» на обвинение, то может пропустить выражение «старый дом». Тогда остается в пылу схватки несколько раз незаметно повторить эти слова, пока слух к ним не привыкнет, — и мысль проведена.
«Приманка»
Если мысль, рядом с которой хотят незаметно провести какой-либо аргумент, сама по себе может не привлечь критики противника, ловкие спорщики искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом. Например, человек голосом или выражением лица выказывает неуверенность в своем якобы слабом возражении. Недостаточно искушенный противник довольно легко может попасться на эту удочку, если только соперник не «переиграет», не слишком неестественно подчеркнет свое «желание ускользнуть».
У ораторов одним из сильнейших средств, отвлекающих внимание от мыслей и их логической связи, является пафос — выражение сильного эмоционального подъема, а также избыток образных выражений. Проверено на опыте, что обычно слушатель хуже всего усваивает и запоминает смысл таких речей.
Ставка на ложный стыд
Нередко противники пользуются типичной для большинства человеческою слабостью — стараться казаться лучше, чем есть на самом деле, или же не уронить себя в глазах оппонента или слушателей. Видя, к примеру, что соперник слабоват в науке, они сопровождают недоказательный или даже ложный довод следующими комментариями: «вам, конечно, известно, что наука теперь установила…», «давно уже установлено наукой», «общеизвестный факт» или «вы, конечно, не знаете о том, что…» и т. д. Если противник побоится уронить себя в глазах публики, признавшись, что ему это неизвестно, — он в ловушке.
Спекуляция на нравственных ценностях
Всем известно, что, говоря одно, мы часто думаем совсем другое. Тайные желания, убеждения, цели могут быть одни, а слова — совсем другие. Но иной человек ни за что в этом не сознается и не дерзнет опровергать хорошие «слова», чтобы не показаться аморальным.
«Подмазывание» аргумента
Довод, который сам по себе недоказателен и который можно легко опровергнуть, выражают в туманной форме и сопровождают таким, например, комплиментом противнику: «Конечно, это довод, который приведешь не всякому: человек, недостаточно образованный, его не оценит и не поймет». Или: «Вы как человек умный не станете отрицать, что…». Или: «Нам с вами, конечно, совершенно ясно, что…».
Иногда комплиментов не говорят, а лишь тонко дают понять, что к вашему уму относятся с особым уважением… Все это иной раз очень убедительно действует в спорах. Даже сказанный в грубой форме, иногда такой прием смягчает оппонента.
Внушение
Особенно велика роль внушения в устном споре. Те, кто обладают громким, внушительным голосом, говорят спокойно, отчетливо и уверенно, имеют представительную внешность и манеры, при прочих равных условиях имеют огромное преимущество в устном споре. Такие люди подавляют соперника и импонируют слушателям.
Тот, кто глубоко и твердо убежден в своей позиции и умеет выразить эту непоколебимую твердость манерой говорить и выражением лица, обладает также большой силой внушения и тоже действует на противника, особенно такого, у которого этой убедительности нет. Убедительный тон и манеры часто действуют внушительнее самого основательного довода.
Эта «внешняя убедительность» и ее сила известны каждому. В них секрет успеха проповедей многих религиозных фанатиков. Ими пользуются искусные ораторы, и в споре это одна из самых сильных уловок. Политики-популисты особенно хорошо освоили этот прием. Говоря об одном из известных политиков, одна пожилая женщина заявила: «Я не понимаю, о чем он говорит, но я ему верю».
Работа «на публику»
Особенно сильно действует внушение на слушателей спора. Если спор идет на отвлеченные темы или выходит за пределы того, что слушатель знает достаточно хорошо, он не вникает в доводы оппонентов, не напрягает внимание, чтобы понять суть дискуссии, — особенно если рассуждения длинны.
Когда у слушателя уже есть определенное убеждение по разбираемому вопросу, он обычно не слушает противоположных доводов. Если такого убеждения нет и спор не задевает очень близких ему тем — слушатель руководствуется только внешними признаками, чтобы судить, на чьей стороне должна быть победа. И вот такого-то рода слушатели — наиболее подходящий «материал» для внушения.
Сегодня самый массовый слушатель споров — телезрители. Словесные баталии политиков многим из них непонятны. Особенно речи с использованием сложных терминов. Вот тут-то и становится решающей работа «на публику». О тонком психологическом влиянии настроения «публики» на протекание спора рассказывал Лев Толстой в «Крейцеровой сонате».
В купе вагона в присутствии нескольких пассажиров спорят дама и старик. Старик развивает домостроевскую мысль о том, что для укрепления семьи жена должна беспрекословно подчиняться мужу.
— …В женщине первое дело страх должен быть…
— Какой же страх? — сказала дама.
— А такой: да боится своего му-у-ужа! Вот какой страх.
— Ну, уж это, батюшка, время прошло, — даже с некоторой злобой сказала дама.
— Нет, сударыня, этому времени пройти нельзя. Как была она, Ева, женщина, из ребра мужнина сотворена, так и останется до скончания века, — сказал старик, так строго и победительно тряхнув головой, что приказчик тотчас решил, что победа на стороне купца, и громко засмеялся.
— Да это вы, мужчины, так рассуждаете, — говорила дама, не сдаваясь и оглядываясь на нас, — сами себе дали свободу, а женщину хотите в терему держать. Сами, небось, себе все позволяете.
— Позволенья никто не дает, а только что от мужчины в доме ничего не прибудет, а женщина — женоутлый сосуд, — продолжал внушать купец.
Внушительность интонаций купца, очевидно, побеждала слушателей, и дама даже чувствовала себя подавленной, но все еще не сдавалась.
Суждения старика бездоказательны. Но его манера держаться, убедительная интонация, дидактический тон сыграли свою роль. Чего стоил хотя бы одобрительный смех приказчика! Вести спор в такой психологической атмосфере даме было трудно.
Ярлыки на аргументы
Кроме тона и манеры спорить есть много других приемов, рассчитанных на внушение. Так может действовать насмешка над доводами противника — мол, это «очевидная ошибка» или «ерунда». Подобного рода приемы употребляются и в письменной полемике: «наш оппонент договорился до такой нелепости, как…» и т. д. При этом три восклицательных знака, но не сделано даже попытки доказать, что это действительно нелепость. Или же, наоборот: «В высшей степени объективны и глубокомысленны следующие слова такого-то…». В словах этих нет ни того ни другого, но они нужны автору статьи, а он знает, что читатель зачастую не имеет времени проверить подобные утверждения и просто примет его точку зрения как должное. Может быть, через час даже сам будет повторять их. Так, например, происходит под действием пропаганды.
