Смотрите по ссылке речь Джеффри Паттерсона с метафорой зонтика.
Самые мощные метафоры – те, которые сопровождаются демонстрацией предметов, когда вы не просто упоминаете предмет в речи, но держите его в руках. Этот предмет можно изготовить заранее или «заметить» в своем окружении. Дальше – знакомая вам схема: идея-свойство-предмет-метафора.
Вот начало тренинга по стресс-менеджменту.
Ведущий стоит со стаканом воды в руке:
– Сколько весит этот стакан? 100 граммов? 300 граммов? Абсолютный вес стакана не имеет значения. Значение имеет, сколько времени я держу его в руке. В первые секунды это, может, и 100 граммов. Но через минуту – уже 300 граммов, через час – килограмм, а через день у меня отсохнет рука и я уже не смогу думать ни о чем другом, кроме этого стакана. Наши тревоги – как этот стакан воды. Потревожьтесь пару минут и ничего не изменится. Начните тревожиться сутками, и очень скоро вы не можете думать ни о чем другом: ваша жизнь превратится в кошмар.
Вы удивитесь, как много можно сделать, держа стакан воды в руке! Главное – найти связку между своей идеей и свойством предмета.
Мне доводилось видеть представителя перестраховочной компании, который вышел на сцену с бумажным стаканом. Зрители видели, как из него капала вода:
– Представьте, – сказал он, – что-то случилось, и над вашим бизнесом нависла угроза полного краха. Возможности страховой компании не безграничны… Конечно, вы сами можете попробовать заделать дыру. Но обычно с этим лучше справляются перестраховочные компании.
В этот момент оратор берет целый бумажный стакан и вставляет в него дырявый. Течь прекращается. Вуаля!
Если вы занимаетесь факторингом или хеджируете риски, уверен, вы придумаете свой фокус со стаканом.
Испытайте свои силы! Возьмите за константу предмет и попробуйте отыскать в нем свойства, которые наилучшим образом иллюстрируют вашу идею. Если хорошенько подумать, то у листа бумаги или стакана воды – тысячи свойств. И каждое из них может служить опорой для вашей метафоры. Приступим!
Смотрите по ссылке, как Игорь Незовибатько использует стул в качестве предмета-метафоры.
Практика изобретения метафоры «Пляшем от предмета»
Предметы-метафоры – это проще, чем вы думали. Вам не нужно вытаскивать на сцену весла или пчелиные ульи (и такое бывает!), чтобы удержать внимание аудитории. Более того, заготовки могут попахивать нарочитостью и – если вы не профессиональный шоумен, используйте предметы, находящиеся вокруг. Мой личный рейтинг ТОП-5 универсальных подручных средств, которые могут служить метафорой: Стул, Бумага, Стакан, Телефон, Ботинок.
ТОП-5 фраз-триггеров, которые помогут вам быстро запустить воображение и найти связку между свойством предмета и вашей идеей:
• «Это похоже на…»
• «Это как если бы вы…»
• «Это все равно, что…»
• «Это можно сравнить с…»
• «Представьте себе… Так вот…»
Из прошлых глав вы знаете, что худший враг внимания – абстрактность. Лучший друг – конкретность. Поэтому, если вы скажете «Главное – любовь», вы тут же потеряете внимание. А если скажете: «Главное – морковь!», это будет хорошим началом. Сочность, длина, цвет, твердость – и есть секрет успеха любой метафоры. Не повторяйте чужих метафор, изобретайте собственные. Заучивать метафоры бесполезно, гораздо лучше учиться создавать их на ходу. А заучить можно стихотворение К. Бальмонта «Кинжальные слова». Погуглите, насладитесь силой метафоры!
ПРАКТИКУМ
Запишите Месседж, который вы хотели бы передать своей аудитории:
__________________________________________________
__________________________________________________
Возьмите в руки любой предмет в радиусе одного метра:
__________________________________________________
__________________________________________________
Запишите, какое свойство этого предмета лучше всего иллюстрирует ваш Месседж:
__________________________________________________
__________________________________________________
Запишите, как вы сделайте связку между свойством предмета и Месседжем:
__________________________________________________
__________________________________________________
Глава 14
История: как рассказать?
ВЫ УЗНАЕТЕ:
• Что такое история на самом деле?
• Как истории повышают конверсию?
• Как их рассказывать, не уходя в сторону?
ВЫ СМОЖЕТЕ:
• Отличать истории от абстрактных примеров
• Использовать фразы-заготовки для организации повествования
• Рассказывать только то, что работает на Месседж
ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ
Дед Мороз на 1 сентября,
пьяный водитель на фуре,
сказки о брауни,
похождения черного банана,
рост прибыли на 2700 %.
«Самое главное – сказку не спугнуть…»
В августе 2011 года я задал дочери традиционный вопрос:
– Варя, чего бы ты хотела на день рождения?
Варя всегда знает, чего она хочет:
– Пусть ко мне на день рождения в садик придет Дед Мороз!
Я слегка обомлел:
– Доча, ты уверена? Ведь Дед Мороз приходит 1 января, а не 1 сентября.
Дочь была спокойна:
– Папа, какая разница, он же волшебник!
Мне нечего было возразить. Пришлось пообещать, что я позову к ней сказочного Деда в детский сад ровно в день рождения – 1 сентября. Волнение нарастало по мере приближения «Дня знаний», в который умудрилась родиться дочь, которая верила в Деда Мороза, который никогда не был в саду в облике папы… Поэтому в самый ответственный день, в самый ответственный момент дверь в младшую группу перегородила заведующая. Это была матрона 50+ с корабельным килем вместо груди:
