Негативный шок. Очень органично для Диогена, но вряд ли применимо для вас.
А как насчет Билла Гейтса, который выпустил стаю комаров в зал во время конференции TED?
На мой взгляд – блестящий кейс. Комары были безопасны, но Гейтс не сразу это пояснил. Когда он выпускал насекомых, он сказал:
– Почему только бедные люди должны знать, что это такое?
Присутствующие сначала замерли, а потом хохотали, аплодировали и выкрикивали одобрительные восклицания. Сам трюк занял менее 5 % всего выступления, но обеспечил успех Месседжу: «Билл Гейтс – не только про деньги и Microsoft, но и про добро и борьбу с малярией».
Стив Балмер кричит и беснуется, начиная с 1980-х годов. Его истошные вопли про разработчиков идут на ура. Тем более, когда в аудитории – команда его же разработчиков. Заметьте – американских разработчиков. В Яндексе, Йоте и Касперском экзальтация в духе воскресных проповедников была бы запредельна. А для Microsoft – в самый раз. Если бы Балмер вышел в галстуке и сказал тихо: «Разработчики – основа нашего бизнеса», пожалуй, это было бы легким шоком.
И последняя наша история из введения к этой главе. Тот парень из Силиконовой долины, который кричал прямо в ухо инвестору, видимо, был под впечатлением от Балмера и думал, что ему так можно. Один из инвесторов чуть не оглох от его крика и в знак протеста просто покинул жюри. Другие члены жюри из солидарности с коллегой отказались слушать выступление. Негативный шок. Не стоит так делать.
Чтобы запланировать «позитивный шок», нужно хорошо знать свою Аудиторию и свой Месседж. В целях тренировки я задам вам эти параметры и предложу неожиданный поступок. Описанные в таблице примеры были реализованы некоторыми из моих клиентов.
Попробуйте придумать свою связку между Неожиданным поступком и Месседжем. В конце концов, искусство захвата внимания – это искусство связывать несвязанное. Удачи!
СДЕЛАЙТЕ СВЯЗКУ МЕЖДУ НЕОЖИДАННЫМ ПОСТУПКОМ И МЕССЕДЖЕМ
Резюме
Шокируйте позитивно! Не славы ради, а Месседжа для.
Используйте схему «Шок-Связка-Месседж».
Начинайте с массовых аудиторий, для которых вы – авторитет.
Воспринимайте свой статус как степень свободы, а не повод для ограничений.
Не оскорбляйте никого и не делайте ничего, что вы бы не сделали в обычной жизни.
А если делали, то бегайте, пляшите, пойте, запускайте дроны, бросайте книги…
Все это уже сработало до вас, сработает и у вас!
Глава 16
Действие в зале. Как вовлечь?
ВЫ УЗНАЕТЕ:
• Как придумать действие со смыслом?
• Какие призывы сработают наверняка?
• Что если все-таки никто не реагирует?
ВЫ СМОЖЕТЕ:
• Переводить ваш контент на язык действий аудитории
• Управлять поведением зала
• Выруливать на Месседж, что бы ни происходило
ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ
самые блестящие и провальные примеры вовлечения от Стивена Кови, Германа Гаврилова, Тины Канделаки и Радислава Гандапаса.
«А теперь я попрошу…»
Последний большой тренинг Стивена Кови в нашей стране прошел 10 октября 2009 года в ГЦКЗ «Россия». Это было грандиозное по тем временам событие. Зал почти в пять тысяч мест, разделенный широким проходом на две половины, быстро заполнился. Как и все поклонники таланта Кови, я подвинулся на краешек мягкого кресла в ожидании исторического действа.
Все шло прекрасно, пока мировой гуру не решил применить свой обычный трюк:
– А теперь я попрошу левую часть зала встать и познакомиться с максимальным количеством людей из правой части зала!
Это работало отлично в Америке и Европе, где люди охотно бежали и знакомились. Но в России… в зале повисла тишина. Оратор повторил инструкцию. С мест медленно поднялись 5–6 человек из разных уголков, огляделись по сторонам, поняли, что знакомство им не светит, и сели обратно на свои места. Воцарилась гробовая тишина. Теперь все смотрели на Кови, как бы с вопросом: «И что же теперь ты будешь с нами делать, старик Стив?» Старик не растерялся…
Окончание истории традиционно – в конце этой главы.
А пока скажите, в чем была ошибка оратора и что бы вы сделали на месте Кови? Очевидно, инструкция для этого зала была невыполнима. В 2009 году мы еще не знали, что такое массовый тренинг и что на нем можно что-то делать. Зал был неудобен для перемещений. Кроме того, наша культура отличается от американской, в которой подойти к незнакомцу – a piece of cake!
[54]
Допустим, вы этого не учли, и вот зал сидит в ожидании. Ваши действия?
Чтобы ответить на этот вопрос, вы должны знать Месседж, с которым тогда выступал Кови: «Начинай, представляя конечную цель», а схему крючка внимания вы уже знаете: «Крючок-Связка-Месседж». Дело за малым – нужно придумать связку между действием или отказом действовать. Связку между вашей аудиторией и вашим посланием.
Например, так:
– Что сейчас произошло? Пять тысяч взрослых мужчин и женщин отказались выполнять инструкцию. Они не стали ничего делать, хотя могли бы! В чем причина? Да в том, что взрослый человек всегда хочет знать ответ на вопрос «зачем?», и если у него нет ответа, он никуда не двинется! Но как часто бывает так, что мы даем инструкции своим подчиненным, не потрудившись объяснить им, зачем это нужно? К чему это приводит? Мы питаем себя иллюзиями, что все будет сделано, но через неделю – «воз и ныне там». Люди начинают действовать, только когда представляют себе конечную цель.
Вы можете спросить, к чему вообще затевать эту канитель с перемещениями по залу? Нельзя ли просто сказать людям: «Ставьте цели!»
Можно. Но люди так устроены, что суть вещей до них доходит только через опыт. Согласитесь, одно дело рассказать о драке, другое дело – показать, третье – подраться. Слышу – забываю, вижу – понимаю, делаю – уношу с собой. Человек уносит с собой только то, что он сделал сам. Это доказано наукой и наблюдениями
[55].
Если ваша речь – это лекарство, то действие – это шприц, при помощи которого оно доставляется прямо в кровь. Можно действовать и перорально, но иногда нужны более радикальные меры. Так что готовьте свой шприц. Раз – и готово!
