Попробуйте создать свой Elevator Pitch прямо сейчас! Помогите нашему герою, Александру Пряничникову, зацепить внимание инвесторов за 30 секунд.
ПРАКТИКУМ
Дано:
• «Зеленый» отель недалеко от г. Симферополя на 60 номеров с возможностью превращения его в отель-музей под открытым небом.
• Исследование, которое показывает рост популярности эко-туризма в России (72 % «хотели бы это попробовать»), 53 % озабочены проблемами экологии, 28 % готовы активно участвовать в сохранении окружающей среды.
• Рост числа «зеленых» отелей в Европе (+10–15 шт. каждый год, в мире +50–60 шт.) и их полное отсутствие в России.
• «Горячая» новость о выступлении 16-летней Греты Тунберг в ООН, которое вызвало волну «зеленых» протестов по всему миру и массовый отказ от экологически-вредных сервисов.
Зайдите на сайт www.hronomer.ru, задайте «требуемый хронометраж» в 30 секунд и попробуйте уложить свой «тизер» в этот объем.
ВАМ СЛОВО: __________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Сфотографируйте свою версию и отправьте мне на info@sergey-kuzin.com – мне интересно! А вы уже сейчас можете сравнить свой вариант с моим.
Прошу вас обратить внимание:
1. Какую информацию я исключил и почему?
2. Какие цифры, «крючки внимания» и фразы-триггеры я использовал, чтобы создать контраст между Проблемой и Решением?
Вооружитесь ручкой и подчеркните важное:
«Известно ли вам, что так называемые «эко-отели» приносят столько же вреда экологии, сколько и обычные? Представьте себе настоящий «зеленый» отель, который не только не вредит, но и приносит пользу природе? 28 % россиян хотели бы активно заботиться об экологии. А что, если такое возможно во время отдыха? Каждый год в мире открывается до 60 «зеленых» отелей. В России их число равно нулю. Мы исправили это и создали GREENPLACE – первый в России «зеленый» отель-музей, который одновременно принимает гостей и продвигает «зеленый» образ жизни».
Какую информацию из «Дано» я исключил в первую очередь? Конечно, Грету Тунберг. В момент написания этого текста о Грете действительно говорили из каждого утюга. Этот новостной фон и так работал на мою «зеленую» повестку. Поэтому молчание о Тунберг было убедительнее, чем слова.
Цифра 72 % про эко-туризм хоть и большая, но мне она показалась не релевантной.
Информация про 60 номеров, Симферополь, и прочее – преждевременная. Об этом уже хочется узнать, но рано говорить. В расширенной версии вы раскроете всю механику, расскажете про пользу природе, про музей, про энергосберегающие технологии. Все это – рациональная часть, которая плохо решает задачу эмоционального вовлечения. Всему свое время!
Для любителей точности скажу, что в моей версии Elevator Pitch 68 слов. Текст занимает около 35 секунд. Педантам я предлагаю подумать, как ужать текст до 30 секунд. А любителям скорости – сократить текст в 10 раз.
МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
Андрей Левченко, бизнес-консультант и тренер, специалист по внедрению изменений:
– Для создания ударной фразы о вашем бизнесе придется потрудиться. Я люблю играть вариантами. Но это игра по определенным правилам. Например, в этой фразе должна быть внутренняя симметрия. И на уровне слов и на уровне смыслов. Желательно, чтобы в этой фразе были бы и глаголы, и прилагательные, и наречия. При этом в ударной фразе не должно быть больше 10 слов. Она должна быть краткая, как выстрел.
Как по нотам… за 3 секунды
К чему такая экстремальная скорость? Где вы видели презентации на 3 секунды? Конечно, таких презентаций нет. Но как мастер внимания вы обязаны знать свое Сообщение во всех трех версиях: 3-минутной, 30-секундной, 3-секундной.
Таким образом вы начинаете разбираться в иерархии своей речи, можете точно расставить акценты, в любой момент расширить или сократить свой «питч»
[67].
Трехминутная версия отвечает на все пять вопросов инвестора: «Зачем?», «Что?», «Кто?», «Где?», «Как?»
Тридцатисекундная оставляет место только для «Зачем?» и «Что?».
Трехсекундная – это только «Что?».
Что вы собой представляете – в двух словах. Над этими «двумя словами» обычно и ведется основная работа. В них – вся соль и суть того, что вы делаете. Именно эти слова войдут в новостные заголовки, когда о вас начнут писать СМИ. Именно эти слова вы будете вкручивать в свою речь при каждом удобном случае. Как говорится: «Птица поет – себя продает».
И вы должны точно знать слова своей «песни», потому как «продажа» у предпринимателя начинается не тогда, когда он встает на сцене со слайдами. Продажа у предпринимателя начинается тогда, когда он открывает рот.
В 1999 году Сергей Брин и Ларри Пейдж вошли в офис компании венчурных инвестиций Sequoia Capital и произнесли одно-единственное предложение:
Google открывает доступ к любой информации в мире всего одним щелчком мыши.
Посыпались вопросы – и «Гугл» получил свой первый транш в 25 миллионов долларов. Дальнейшая история вам известна.
Я не знаю, станет ли CALLSYSTEMS «Гуглом» в своей области. По крайней мере, у ребят есть это самое «одно-единственное предложение»:
CALLSYSTEMS превращает текст в аудио и анализирует его быстрее всех в мире.
Мне кажется, это хорошее начало презентации для форума «Открытые Инновации».
Наш герой Александр Пряничников не выступит на «Инновациях» и точно не станет «Гуглом», но у него есть все шансы оседлать «зеленый» тренд в отельном бизнесе:
GREENPLACE – первый в России отель, который приносит пользу природе.
Эта книга отправляется Александру в подарок, давайте мысленно пожелаем ему успехов!
Резюме
Дайте своему инвестору ощутить 1000 % выгоды на вкус и на ощупь.
Дайте ответ на пять главных вопросов инвестора: проблема, решение, команда, рынок, бизнес-модель.
Акцентируйте тот вопрос, который больше всего волнует вашего инвестора здесь и сейчас.
Уложитесь в 3 минуты, закройте 80 %. Остальные 20 % оставьте на вопросно-ответную сессию.
Если у вас всего 30 секунд, покажите, как ужасен мир без вашего решения и как он прекрасен с вашим решением.
