2. В результате _______________ (каковы последствия проблемы).
3. Поэтому моя задача в том, чтобы _______________ (ваше предназначение). Другими словами, я _______________ (ваше личное уникальное торговое предложение (УТП)).
4. В результате _______________ (что получают те, кто с вами работает + имена/цифры/факты).
Запомните эту четырехчастную структуру:
1. Проблема клиента.
2. Последствия проблемы.
3. Ваша задача.
4. Результат клиента.
Проблема-последствия-задача-результат.
Прежде чем вы составите текст для своей самопрезентации, я предлагаю вам потренироваться «на кошках». То есть увидеть, как этот смысловой скелет работает в разных ситуациях.
Представьте, что вы – старший менеджер в одной из компаний Большой консалтинговой четверки. Ваше имя – Татьяна. Многие ваши клиенты просматривают ваш профиль на сайте перед тем, как принять решение о встрече. Рядом с вашим фото стоит вот такой текст:
«Основное направление моей работы – финансовое сопровождение слияния и поглощения. Я участвовала в целом ряде отечественных и зарубежных проектов по частному размещению в различных секторах, включая розничную торговлю, горнодобывающую промышленность, финансовые услуги, сельское хозяйство, фармацевтику и многие другие. Моя экспертиза соответствует международным стандартам, поскольку в 2003 году я получила сертификат CPA, а в 2009 – ACCA и CFA».
Какова вероятность, что этот текст подтолкнет клиента позвонить вам или приехать на встречу?
Что, если мы попробуем перестроить этот текст на основе нашего «скелета самопрезентации»? Поскольку Татьяну я знаю лично, цифры близки к реальным:
Ни для кого не секрет, что технические квалификации (типа ACCA, CFA) и даже опыт работы в месяцах и годах клиента интересуют во вторую очередь. Все ваши регалии и «корочки» вы предъявите тогда, когда клиент об этом спросит. За 15 лет мое Свидетельство кандидата наук потребовалось всего два раза. Зато всех заказчиков интересовало, могу ли я решить их задачу лучше других и какие доказанные результаты я могу продемонстрировать.
Чтобы держать внимание потенциального клиента, научитесь отвечать на эти вопросы по единой структуре:
• В монологе и диалоге
• Серьезно и шутливо
• Развернуто и кратко
Как я уже упоминал выше, «птица поет – себя продает». Запишите «песню» о себе и сделайте 2–3 «ремикса» на разные случаи жизни.
Меняйте порядок куплетов и музыку в зависимости от аудитории слушателей.
Постарайтесь сочинить такой припев, который сразу запомнится.
Напевайте свою самопрезентацию при каждом удобном случае. Идите с этой песней по жизни!
Самопрезентация в монологе и в диалоге
Если вы будете выступать публично, то 30-секундная речь о себе – это все, что вам нужно. Режим монолога предполагает позицию «вы говорите – они слушают». Однако если вы общаетесь с клиентом тет-а-тет, если клиент разговорчив и нетерпелив, он не выдержит тридцати секунд. Чтобы не говорить слишком долго, встраивайте свою самопрезентацию в диалог.
Представим, что вы – IT-специалист в компании, которая занимается информационной безопасностью. Если я спрошу у вас, чем вы занимаетесь, вы будете долго рассказывать мне о кредитных картах, онлайн-покупках, CVC-кодах и еще черт знает о чем. Если вы умеете говорить проще (что редкость для айтишника), то скажете нечто вроде «мы делаем софт для безопасных покупок в Интернете» – и на том наш разговор закончится. В лучшем случае я отвечу: «Спасибо, я понял».
Однако вам нужна совсем другая реакция! Ваше представление должно быть не точкой, а многоточием. Оно должно развивать диалог, провоцировать интерес. Лучший способ сделать это – задавать вопросы.
Если бы наш IT-специалист разговаривал с потенциальным клиентом из интернет-компании, это могло бы выглядеть так:
– Как вы защищаете данные пользователей?
– Мы используем тройную защиту «XYZ».
– Что вам в ней нравится?
– Она надежная, мы ей уже 5 лет пользуемся.
– Отлично! А где вы видите потенциальные уязвимости?
– Мошенники используют искусственный интеллект и могут обойти XYZ, если…
– И что будет, если эта уязвимость реализуется?
– В лучшем случае – репутационные риски, в худшем – потеря лицензии.
– Насколько интересно вам было бы обсудить решения для защиты от этих рисков?
Возможно, вы узнали в этом диалоге классическую схему СПИН-продажи
[71]. Она отлично подходит для развития диалога с потенциальным клиентом.
Какую бы схемы вы ни избрали, держите в голове одну цель – назначить отдельную встречу. Цель представления – не продажа, а захват внимания клиента для дальнейшего развития диалога. Если вы держите цель в голове, используете слова из речи клиента и умеете думать на ходу, структура вам не нужна. Вы можете гибко строить диалог и органично вплетать в него свою самопрезентацию.
– Когда в 2019 году у меня на MacBook Air полетела батарейка, я полностью лишился мобильности в работе. Лицензированные центры Apple брали от 5 дней до двух недель на замену или ремонт батареи, для меня это было – как остаться без рук на 5 дней.
Я разместил свой «крик души» в Фейсбуке, и на него откликнулся некий Дмитрий Глазунов. Я никогда не видел лично этого человека, хотя он комментировал некоторые мои посты и ставил лайки. С ремонтами ноутбуков Глазунов у меня никак не ассоциировался. К тому же у него не было лицензии Apple. Зато молодой человек как будто умел читать мои мысли.
В первые секунды нашего разговора по телефону Дмитрий произнес:
– Без ноута – как без рук. Вы получите свой ноут с новой лицензированной батареей через 10 минут после того, как мне его принесете.
Поскольку это звучало слишком хорошо, чтобы быть правдой, я задал множество дополнительных вопросов. Выяснилось, что в центрах Apple длинные очереди и цена в 2–3 раза выше только из-за лицензии. Батарейку Глазунов получает на тех же складах у Apple. Поставки налажены. Его сервисный центр работает уже 5 лет. Встреча была предрешена.
