Сравните этот диалог с другим ответом на мой крик души:
«Сергей, добрый день! Я представляю сервисный центр «Неон». Мы занимаемся профессиональным ремонтом техники Apple последние 12 лет. Гарантируем качество, надежность и своевременное обслуживание. Обращайтесь!»
Не обратился.
МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
Константин Бочарский, основатель сервиса Pressfeed, экс-журналист ИД «Коммерсантъ»:
– Люди навешивают ярлыки. Это реальность, с которой бесполезно бороться. Но это можно использовать себе во благо. Если ты хочешь выделиться и запомниться, ты должен придумать себе ярлык. Придумать и быть готовым предъявить его своей целевой аудитории в любой момент. Я знаю, что много людей могут сказать: «Бред, я ничего такого не делаю, я работаю в маленькой компании, таких компаний как мы сотни… Вот вам хорошо – у вас есть, что предъявить!»
Это неправда. У каждого есть свое «маленькое и блестящее». У каждого есть нечто особенное, просто надо сесть и найти это, придумать, выделить, вылепить и упаковать.
Серьезно и шутливо
Если вы хотите «выключить» внимание слушателей, начните официальную самопрезентацию. Объявите прямо: «Сначала я представлюсь. Итак…»
Все. Вы проиграли. Дальше будут ваши достижения и регалии, которые мне мало интересны. Не потому ли я прокручиваю первые 10–15 секунд в роликах на YouTube, что они начинаются с представления? Что если начать с главного, а дальше вплетать свои достижения в ткань самой презентации?
Я приехал к Глазунову домой, он усадил меня за стол, налил чаю, поставил мой телефон на зарядку, мы перешли на «ты», и он сказал:
– Прикинь, ситуация: я разместил на Яндексе рекламу по геолокатору. Типа «Ремонт ноутбуков в радиусе 1 км». Время – первый час ночи. Звонок в дверь. Открываю и вижу – стоит Жириновский с охраной: «Вы ноутбуки ремонтируете?» Забираю, через два часа возвращаю, иду спать и думаю: «Сон или нет?»
Я слушал все это, улыбаясь про себя, и думал: «А вдруг правда?» Тогда получается, что я на VIP-сервис попал: мы с Жириновским в одном месте ремонтируемся! Если бы эта история была частью «официальной самопрезентации», я бы слушал ее вполуха с ухмылкой: «Ну-да, ну-да…»
Если вы чувствуете, что слушатели могут иронизировать над вами, опередите их.
Именно так поступил новый резидент «Камеди Клаб» Андрей Бебуришвили. Молодой, длинноногий и беспринципный юноша вышел на сцену в 2015 году и представился так:
– Вы думаете, что я пришел в «Камеди», чтобы рубить бабло, бухать и спать с кем попало? Вы не правы! На самом деле я пришел в «Камеди», чтобы рубить бабло, бухать и спать с кем попало!
Вам кажется, что такая схема не подходит для приличных людей? Возможно. Но если вы вставите в нее нужные слова и оставите интонацию самоиронии, она сможет быть рабочей.
Весна 2019 года. Второе собрание Ассоциации спикеров СНГ. Президент Радислав Гандапас приглашает на сцену новых членов и просит представиться по одному. Новых членов – больше дюжины, и следующие полчаса не обещают ничего интересного. У половины «15 лет опыта», каждый третий – «автор книг», каждый пятый – «эксперт № 1 в России в области…».
В зале 50–60 человек – не только спикеров, но и представителей компаний-заказчиков. Во время представления они отчетливо стали посматривать на дверь. Радислав почувствовал этот момент и попросил спикеров «представляться, смеясь над собой». Эдакий мини-тренинг по самоиронии.
Вот мое представление а-ля Бебуришвили:
«Меня часто обвиняют в том, что я обучаю жирных котов из списка Forbes-200, чтобы они обманывали простой народ. Это неправда. На самом деле я обучаю жирных котов из списка Forbes-200, чтобы самому стать жирным котом. Меня зовут Сергей Кузин, и сегодня я хочу подарить вам книгу как раз на эту тему! Подойдите ко мне во время кофе, нам есть о чем поговорить!»
Если бы я это сказал во время кофе, ко мне выстроилась бы очередь. Проверено. Но на тот момент я еще не писал книгу и не знал про «прием Бебуришвили». Поэтому я представился куда более плоско. Не повторяйте моих ошибок.
Если вы хотите зацепить внимание зрителя, найдите способ ответить на вопрос «зачем?». Зачем вручать вам визитку, зачем подходить, зачем перезванивать или назначать встречу? Уберите помпезность, добавьте самоиронии и… вуаля!
Ваши семь слов о себе
Как бы вы представились за три секунды?
Что бы вы написали в графе «о себе», если бы у вас было всего семь слов?
Какие семь слов с наибольшей вероятностью могут зацепить внимание ваших потенциальных клиентов?
Если полная самопрезентация – это песня о себе, то личное УТП – это ее припев. Причем, припев краткий – в одном предложении.
ПРАКТИКУМ
Вот вы просматриваете профили фитнес-инструкторов на Фейсбуке. В графе «краткая информация о себе» вы видите самые разные личные УТП. Какие из них скорее всего зацепят ваше внимание?
1. Я – фитнес-инструктор. Видеотренировки. Мотивация. ПП. Диеты. Советы!!!
2. Похудатор 2.0. Подсаживаю на ЗОЖ. Делаю сексозависимым.
3. Суперинструктор групповых программ. Сертифицированный тренер HIIT и FUNCTIONAL TRAINING в УСЦ.
4. I kill fat for a living
[72].
5. Инструктор групповых программ. Персональный тренер. Методист. Личный тренер по фитнесу.
6. Женский инструктор по йоге. Ваш источник энергии.
7. Чемпион России по арм-спорту. Специалист по снижению веса. Коррекция осанки.
Смею предположить, что № 1,3,5 имеют мало шансов в битве за ваше внимание. № 4 и № 7 имеют некоторые шансы. А вот № 2 и 6 заинтересуют людей с наибольшей вероятностью.
Что делает эти фразы наиболее пробивными? Ясность. Конкретность. Яркость.
По мнению Дарьи Кабицкой, ясность лучше всего проверяется простым «Тестом Бабушки». Если любая бабуля способна за три секунды понять, какую пользу вы приносите людям, у вас все отлично. Слова типа ПП, HIIT, УСЦ и даже «функциональный тренинг» мало о чем говорят среднестатистическим россиянам. Ваша английская бабушка догадается, ваше УТП – «убивать жир» только если поймет, что I kill fat for a living – это самопрезентация фитнес-инструктора, а не свинофермера.
Конкретность – второй признак хорошего УТП.
Ваше «одно предложение о себе» должно говорить, что именно и для кого именно вы делаете.
В этом смысле «Похудатор 2.0» конкретнее, чем «инструктор групповых программ». А «женский инструктор по йоге» – еще конкретнее, потому что указывает на целевую аудиторию. Самый «конкретный» фитнес-инструктор из тех, кого я знаю, «восстанавливает талию после родов за 30 дней». Не просто фигуру, а талию. Не просто «после родов», а «за 30 дней».
