Вы чувствуете разницу? Этого инструктора зовут Марина. Если вы недавно родили, вы хотите ее телефон, не так ли? Заметьте, Марина не представляется как чемпион России по становой тяге, мастер пилатес и сертифицированный йога-практик. Все это правда, но все это размывает конкретность личного УТП.
Вывод? Конкретизируйте ваше УТП!
Выберите то единственное, в чем вы лучший.
Выразите это через цифры или «киноленту видения» (см. Главу 7, 10). И не бойтесь заузить вашу целевую аудиторию. Конкретность – тот случай, когда меньше значит больше.
МНЕНИЕ эксперта
Майя Богданова, руководитель Школы Контента, копирайтер:
– Чем больше конкретики в ваших словах, тем проще читателю. Если вы психолог, коуч или консультант, то вас так и тянет вписать в текст «успех», «счастье», «достижение того-то, сего-то». Но как только вы выбираете эти абстрактные слова, вы отталкиваете от себя клиента.
Вы становитесь привлекательны, когда переходите к конкретике.
Замените «успех» на «новую должность» или «новую машину», «счастье» – на «вечер с семьей», и текст станет живым. Для того чтобы это сделать правильно, нужно знать, чего именно ожидает ваш клиент. «Я шью шторы» – отлично, но что если вашему клиенту ближе «я создаю настроение в ваших комнатах с помощью штор»?
«Я открываю рецепты личного счастья» – абстрактно, а «я помогаю определиться с делом жизни или найти свою профессию» – уже точнее.
Обязательно слушайте клиентов и берите ваши формулировки у них!
Яркость – это способ запомниться за счет юмора и игры слов.
Как бы вы ни относились к фитнесу, похудению или сексу, вам запомнится: «Похудатор 2.0. Подсаживаю на ЗОЖ. Делаю сексозависимым». Это ваша «белая обезьяна», вы не сможете о ней не думать.
Почему? Потому что это игра слов, замешанная на юморе, основных инстинктах, существительных и глаголах. Кстати, худший способ выделиться из мне известных – это прилагательные. Все эти «суперуникальные, эксклюзивные и сертифицированные» набили оскомину. Ваша аудитория не верит эпитетам. Тем более, когда вы говорите эпитетами о себе.
Убирайте прилагательный сироп! Играйте с глаголами и существительными. Делайте очевидное – невероятным, знакомое – странным, обыденное – ярким.
ПРАКТИКУМ
Посмотрите реальные примеры личных УТП в таблице ниже. Отметьте плюсом те, что кажутся вам достаточно ясными, конкретными и яркими. Под таблицей перепишите те УТП, которые нуждаются в улучшении. Запишите ваш личный УТП.
ВАША ВЕРСИЯ ЛИЧНОГО УТП:
ВАША 30-СЕКУНДНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
Итак, мы подробно обсудили, как держать внимание малочисленных и статусных аудиторий – боссов, инвесторов, клиентов. Переходим к аудиториям массовым и разношерстным. В следующей главе – про общение с залом, таким большим и таким незнакомым.
Резюме
Научитесь представлять себя за 30 секунд так, чтобы с вами хотелось продолжить общение. Ваше представление – не точка, а многоточие…
Переводите вопрос «чем вы занимаетесь?» в вопрос «что вы можете мне дать?». Это единственное, что интересует клиентов.
Структурируйте самопрезентацию: 1. Проблема клиента. 2. Последствия проблемы. 3. Ваша задача. 4. Результат клиента.
Научитесь незаметно вплетать свою самопрезентацию в диалог. Никаких «разрешите представиться…»!
Уберите помпезность, добавьте самоиронии и… вуаля!
Запишите семь слов о себе – ваше личное УТП. Для кого именно и что именно вы делаете: ясно, конкретно, ярко.
Проверьте ясность «тестом Бабушки». Уберите «туман» из абстракций и терминов!
Проверьте конкретность «кинолентой видения». Дайте мне пощупать вашу выгоду за что-то твердое: используйте цифры!
Проверьте яркость игрой слов, которая замешана на существительных и глаголах. Уберите «сироп» из прилагательных!
Запишите несколько версий самопрезентации для каждой целевой аудитории.
Напевайте свою самопрезентацию при каждом удобном случае. Идите с этой песней по жизни!
Глава 23
Битва за внимание зала
ВЫ УЗНАЕТЕ:
• Как говорить с теми, кого видишь в первый раз?
• Как говорить с теми, кого вообще не видишь?
• В чем главное отличие больших аудиторий?
ВЫ СМОЖЕТЕ:
• Чувствовать себя увереннее в аудиториях от 100 человек
• Упаковывать полезный контент в яркое шоу
• Подглядеть лучшие приемы у мастеров
ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ
надувной монстр Рызова,
фирменное вставание Гандапаса,
шоу Шумовича,
трюки Алана Пиза, и как это работает в серьезных компаниях.
Слово мастерам внимания
Представьте, что вы – зрители телевизионного шоу. Вы расположились в удобных креслах вместе с другими читателями. У вас на плечах – теплый плед, а в руках – горячая кружка чая. Перед вами в свете софитов под прицелом телекамер расположились мастера выступления перед большими аудиториями. Они сидят на высоких барных стульях и отвечают на вопросы ведущего
[73]. Этим ведущим будет мой хороший знакомый, а сам я присоединюсь к экспертам.
Как вам такая картинка? Камера, свет, мотор!
Ведущий:
– Мы начинаем ток-шоу «Битва за внимание». Это программа о том, как побеждать в борьбе за главный ресурс XXI века – человеческое внимание. Сегодня наша тема: «Как управлять вниманием большой аудитории?»
С нами в студии:
Радислав Гандапас, президент Ассоциации спикеров СНГ.
Марк Кукушкин, практик развития, Тренинг-Бутик, Бест-тренинг, ПиР.
Игорь Рызов, бизнес-тренер, эксперт по переговорам.
