Первые – с мышлением бедняка. Они занижают цели, считают себя недостаточно «умными, опытными, богатыми…», чтобы радикально изменить жизнь к лучшему. Либо они вовсе целей не ставят и плывут по течению.
Вторые – люди с мышлением среднего класса. Они считают себя реалистами и пытаются вычислить, что им сегодня по плечу. Их идеал – реалистичные цели.
Наконец, третьи – люди с мышлением богачей. Эти ребята берут цели среднего класса и умножают их на десять. Не важно, сколько денег у вас в кармане сегодня, важно, каким мышлением вы руководствуетесь. Ясное дело, это заставляет зал задуматься – к какому из трех сегментов себя отнести? И не важно, 20 человек в зале или 20 тысяч. Четвертого как бы не дано. 100 % аудитории отнесут себя одному из трех сегментов, хотя оратор никого из них не знает лично. Это не важно. Важно, что теперь он сможет «таргетировать» каждый сегмент. «Беднякам» он скажет одно, «середнякам» – другое, «богачам» – третье. Динамика речи все 90 минут выступления будет посвящена тому, как перейти в более высокий сегмент. Все будут охвачены и включены: ведь теперь они услышат о себе, получат ответ на главный незаданный вопрос: «Как мне лично стать круче?»
Один из универсальных критериев сегментации аудитории – это возраст. В аудитории всегда будет кто-то моложе или старше. Посмотрите по ссылке, как Бодо Шеффер, один из спикеров Synergy Global Forum, вовлекает представителей разного возраста в свой рассказ.
Ведущий:
– Сегментируй и таргетируй – интересная тактика. Но какие здесь могут быть подводные камни? Какие вообще есть типичные ошибки в работе с большими аудиториями?
Сергей Кузин:
– Вот Алан Пиз
[74] сегментирует аудитории на мужчин и женщин. Универсально получается. 100 % зала тут же включаются, в какой бы стране он ни выступал – ведь в зале очевидно находятся и те, и другие. С половой принадлежностью очень легко себя идентифицировать.
С профессиональной – гораздо труднее. Я видел оратора на конференции по продажам, который попросил зал из 200 человек: «Кто здесь менеджер по продажам? Поднимите руки! А кто работает на стороне закупок?» Оратору показалось, что тех и других было 50/50, и он построил речь на столкновении «продаж» и «закупок». В конце выступления с галерки кто-то крикнул: «А что делать всем остальным?» Выступающий попросил поднять руки «всех остальных». Оказалось, что 20–30 % слушателей – производственники, логисты, маркетологи или люди других специальностей. Они все оказались как бы за бортом выступления, а времени на исправление ошибки уже не было.
Ведущий:
– Какие еще ошибки стоит назвать?
Сергей Кузин:
– Нельзя быть сложным. Нельзя быть занудным. Нельзя быть напыщенным. Нельзя быть фальшивым. Большая аудитория – как большое увеличительное стекло. Когда ты на сцене, видна малейшая фальшь.
Ведущий:
– Давайте подытожим. Дайте главный совет в работе с залом. Как все-таки решиться выйти на большую сцену и заговорить?
Игорь Рызов:
– Для меня основное качество выступающего – это смелость. А что такое смелость? Вспоминаем школу: вот дискотека – это к вопросу о типологии, которую Сергей упомянул. Мальчики делились примерно поровну на две части: первые стояли у стеночки и думали: «А вдруг я ее приглашу, а она не пойдет?» А другие думали так: «Пойду приглашу. Не пойдет – и не пойдет!»
Я всегда действовал по принципу Марка Аврелия: «Делай то, что должен, и будь, что будет». Один раз было такое, что я выходил на сцену, мой микрофон не работал и мне приходилось выхватывать микрофон у ведущего. Нужно рисковать. И готовиться. Удача сопутствует рисковым и подготовленным.
Как это работает в серьезных компаниях
Полагаю, кто-то из вас подумал: «Ох, уж эти спикеры, тренеры и шоумены! Они кидают шарики, надувают монстров, скачут на одной ноге – и каждый свой прием отрабатывают годами. А как быть мне? Я человек из бизнеса. У меня нет возможности оттачивать «вау-эффекты» ежедневно. Мой выход – в лучшем случае раз в квартал, но от этого выхода многое зависит. Ставки велики. Можно мне примеров из бизнеса с простыми решениями для большой аудитории?»
Надеюсь, я сейчас достаточно точно прочитал ваши мысли. Если это так, держите примеры из бизнеса. Ниже – два кейса из практики моих клиентов – Amway и Росатом. Эти кейсы очень разные, но в обоих случаях ораторы успешно применили советы из этой книги.
Прочитайте их выступления, подчеркните карандашом наиболее удачные фразы, отметьте галочкой использованные «крючки внимания» и примите решение – что из этого вы могли бы украсть для своего выступления перед большим залом?
ПРАКТИКУМ
КЕЙС-1: Росатом в Сербии
Оратор: Директор программы цифровой экономики ГК «Росатом».
Мероприятие: Международная IT-конференция в Сербии, 2018 год.
Тема выступления: IT-решения «Росатома» для гражданских отраслей.
Аудитория: около 200 чел. – сербские политики сферы ИТ, ЖКХ, мэры городов.
Главное предубеждение: Росатом – это только АЭС и ядерная энергия.
Главный незаданный вопрос: Как решения Росатома могут помочь городам Сербии?
Цель: Заключить соглашение о сотрудничестве, начать пилотные проекты.
Месседж: IT-решения Росатома улучшают жизнь людей в городах.
«Сегодня, когда я шел к вам сюда, я вспоминал, с чем у меня ассоциировался Росатом, когда я здесь не работал… Большая государственная компания, атомная энергия, атомные станции, ледоколы… Наверное, у большинства из вас о Росатоме такое же представление.
Прошло время. Я стал работать в этой компании и совершил для себя ряд открытий. Главное из них: Росатом – это не только большая энергетическая компания. Это большая цифровая компания. Почему Росатом занимается IT-решениями для городов? Дело в том, что компания присутствует в 360 городах. И Росатом в этих городах участвует в формировании городской среды, создает сервисы для граждан, повышает качество дорог, улучшает образование, здравоохранение. Я надеюсь, что наш рассказ о Росатоме сегодня станет таким же открытием для вас, каким он стал когда-то для меня…»
☐ Конфликт / Контраст / Конкретика
