☐ Вопрос
☐ Статистика
☐ История
☐ Цитата
☐ Предмет-метафора
☐ Картинка / Иллюстрация
Кейс-2: Amway в Португалии
Оратор: руководитель корпоративного университета Amway.
Мероприятие: Международная конференция лидеров Amway в Португалии, 2018 год.
Тема выступления: Новые инструменты привлечения клиентов.
Аудитория: около 2500 чел., независимые предприниматели Amway (НПА).
Главное предубеждение: Люди уходят из бизнеса.
Главный незаданный вопрос: Как удержать?
Цель: Использовать новые инструменты привлечения клиентов.
Месседж: Не привлекать больше, а удерживать уже привлеченных.
«Послушайте историю, которая многим из вас будет знакома. Это история Светланы. Она рассказала мне, что буквально два года назад она встретилась со спонсором, который вдохновил ее начать бизнес. Она подумала: «Все здорово, все просто! У меня есть ментор, который мне поможет», – и начала рассказывать о новом бизнесе своим друзьям.
Но друзья спрашивали: «А сама-то ты чего достигла?», – и ей стало трудно… В такие моменты она чувствовала себя неловко. Но Светлана снова составляла список, приглашала друзей, делала презентации… И сталкивалась с новыми сомнениями и возражениями… Вот это чувство неуспешности… Она стала чувствовать, что бизнес Amway – это сложно. И в конечном счете ушла из бизнеса…
У меня к вам вопрос.
Поднимите руки те, кто знаком с этой ситуацией? Когда приходит новичок и уходит от вас… Вы знаете, 49 % наших новичков уходят в первый год. Я хотела вам показать, как это происходит (подходит к столику, берет в руки бутылку воды и бумажный стаканчик). Мы берем нашу с вами клиентскую базу (показывает стаканчик). И мы работаем-работаем-работаем, чтобы наполнить ее (наливает воду из бутылки в стаканчик. Со дна начинает литься вода – он оказывается дырявым). Но мы видим, что они от нас убегают (показывает, как вода вытекает через дырки на дне стакана). И мы думаем, как еще больше работать, чтобы постоянно наполнять нашу базу… А что, если вместо того, чтобы работать быстрее и больше – сделать вот так (берет недырявый стакан и ставит в него дырявый, вода больше не вытекает). В чем же секрет?»
☐ Конфликт / Контраст / Конкретика
☐ Вопрос
☐ Статистика
☐ История
☐ Цитата
☐ Предмет-метафора
☐ Картинка / Иллюстрация
Уверен, теперь вы знаете все или почти все о том, как держать внимание при общении вживую. Однако такое общение все чаще – роскошь. Обыденным становится коммуникация онлайн.
В следующих главах – о том, как писать и как говорить по эту сторону экрана так, чтобы по ту сторону хотелось подвинуться поближе и сделать погромче. Свайпайте
[75] скорее!
Резюме
Обоснуйте для себя, почему вы имеете право говорить в этом зале. Запишите ответы на десять «почему».
Спросите себя: «Что у меня есть на эту тему? Что для них может быть новым и ценным из моего багажа?» Запишите ответы на стикерах. Выбросьте лишнее, структурируйте нужное.
Разверните свое содержание так, чтобы оно отвечало на их «главный незаданный вопрос» в каждый момент вашей речи.
Дайте им чувствовать и действовать. Большая аудитория переваривает умный контент только в упаковке шоу.
Творчески воруйте приемы работы с большим залом у опытных спикеров. Изобретайте свои приемы и обкатывайте их в безопасных условиях.
Используйте прием «Сегментируй и таргетируй!». Придумайте типологию, которая «разрежет» 100 % аудитории на три-четыре четких сегмента. И говорите с каждым сегментом.
Не будьте сложными, занудными, напыщенными, фальшивыми. Большая аудитория – как увеличительное стекло. Она все видит. Только не говорит.
Тщательно готовьтесь и рискуйте. Удача сопутствует рисковым и подготовленным.
Глава 24
Битва за внимание онлайн
ВЫ УЗНАЕТЕ:
• Как учесть специфику онлайна?
• Как совладать с техникой?
• Как вовлекать, кроме «поставьте мне плюсик»?
ВЫ СМОЖЕТЕ:
• Обойти подводные камни онлайн-эфиров
• Работать в кадре не хуже телеведущих
• Применять 100+ креативных способов вовлечения
ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ
инфоцыган Кузин,
онлайн-тренер Уокер,
эфир в Instagram,
порновторжение в Zoom-тренинг.
Наказание и награда
Представьте, что вы проводите открытую бесплатную онлайн-встречу со своей целевой аудиторией на час-полтора. На той стороне экрана – важные для вас люди, которые пришли забрать свой кусочек пользы по заявленной теме и решить – стоит ли иметь с вами дело. И вроде бы все нормально, но вдруг с вами случается нечто… Отметьте галочкой, что это может быть:
☐ За минуту до начала трансляции вы обнаруживаете, что рухнул wi-fi.
☐ Вы нажимаете кнопку «эфир», но напрочь забываете, что хотели сказать в начале.
☐ Участники забывают выключить звук, в эфире какофония: дети, коты, звук бегущей из крана воды…
☐ Вы просите всех выключить звук, но ваш собственный кот начинает орать, как не свой.
☐ Кто-то пишет в чат, что вас не видно.
☐ Вы пытаетесь понять, кто пишет, но имя человека обозначено как «iPhone 11».
☐ Вы просите всех включить видео, но на просьбу откликаются далеко не все.
☐ Через пять минут речи у вас нарастает ощущение разговора с глухой стеной.
Список этих «казней египетских» можно продолжать. Если вы испытали на себе самоизоляцию в начале 2020 года, то знаете, что такое ежедневный онлайн. Мы все стали жертвами этого онлайн-наводнения. Но пока одни тонули, другие учились плавать. Пока одни ждали, что все вернется, другие осознавали: мир изменился навсегда, и в этом новом мире преуспеет тот, кто будет чувствовать себя в киберпространстве так же уверенно, как в «реале».
Тиджей Уокер: «Каждый месяц мне приходит от 30 до 80 тысяч долларов только от Udemy»:
