Вы сделали шаг от «надо» к «хочу». От внешней необходимости к внутреннему желанию. Вы приняли важное решение отказаться от наигранности в пользу игры: «А почему бы и нет?»
В тонне информационного хлама среди семидесяти восьми слайдов вы нашли нечто, о чем могли бы рассказать другу за чашкой чая. Это ваш маленький, но яркий смысловой бриллиант. Вы еще не можете его четко сформулировать, но вас уже греет чувство озарения и вам хочется продолжать поиск – собирать эти бриллианты повсюду, как сорока собирает все блестящее.
Кстати, вы уже завели блокнот, чтобы не упустить идеи, которые придут к вам позже? Кто знает, может быть сегодня посреди ночи вас осенит нечто гениальное на нужную вам тему и вы потянетесь за блокнотом, чтобы скорее ее записать?
МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
Марк Кукушкин, практик развития, Тренинг-Бутик, Бест-тренинг, ПиР
– Однажды прихожу в коммерческий банк и наблюдаю, как один консультант читает описание продукта, закатывает глаза, бормочет, снова закатывает глаза. Я говорю: «Что делаешь?» Он говорит: «Влюбляю себя в продукт». В банке разработали какой-то новый набор услуг. Консультант чувствует, что продукт «не его», отзывается лишь частично. Но он понимает: если не произвести эту внутреннюю процедуру, эту психотехнику принятия продукта, «влюбления» себя в этот продукт, то он его не продаст.
День второй: согреть «холодную» аудиторию
Продолжаем собирать Треугольник Внимания.
Следующая нужная нам сторона – «Оратор-Аудитория». На этом этапе нам предстоит заранее узнать и полюбить своих слушателей. «Полюбить» в данном случае означает не чувство, а действие. Возможно, пока вы их терпеть не можете, но авансом делаете шаги им навстречу.
Что это за шаги?
ШАГ ПЕРВЫЙ: ЗАПИШИТЕ, ЧТО МЕЖДУ ВАМИ ОБЩЕГО?
Конечно, нашей Анне может казаться, что она – полная противоположность этим «грязным работягам». Но чем больше она будет думать о различиях, тем хуже. Ее будет бросать то в неуверенность: «они меня порвут!», то в самоуверенность: «я их порву!» Дьявол кроется в этих крайностях, а вам нужна золотая середина.
Для этого найдите, что вас объединяет с вашими слушателями. Чем больше общего вы увидите, тем лучше сможете настроиться. Для Анны это могло быть общее место работы, встречи с руководством, опыт работы в компании до ее поглощения, гордость за качество продукции. Кстати, молоко и йогурты этой компании продавались в общей столовой с большой скидкой. Анна стояла в этой очереди вместе с рабочими – своими будущими слушателями. Кроме того, у Анны отец был простым работягой. Бабушка – ветераном труда, а прадед – ветераном Великой Отечественной. Все эти факты могли ей помочь в разговоре об общих ценностях и мысленно обнять аудиторию еще до встречи с ней.
ШАГ ВТОРОЙ: СХОДИТЕ В НАРОД
Выясните, чем живет и дышит ваша целевая аудитория. Сначала общение с незнакомцами покажется вам мучительным, но потом оно окажется проще, чем вы думали! Анна – симпатичная девушка, и мужчины-рабочие не будут возражать просьбе пообщаться за обедом. Тем более, если девушка объяснит свою цель: «Я готовлю важное выступление, и мне очень нужна ваша помощь. Вы могли бы ответить на несколько вопросов?»
Следующим шагом Анна «включит» в себе любопытную журналистку и начнет живо задавать вопросы. Этот час за обедом окажется бесценным. Тем более, если один из рабочих возьмется познакомить Анну с бригадиром. Тем более, если этот бригадир будет одним из тех, чье имя уже значится в списках семинара на эту субботу. Тогда Анна подпрыгнет от счастья, встретится с этим Виктором Петровичем и проведет вечер в цеху. В руках у нее будет телефон с кнопкой «запись», а в Evernote
[16] – анкета с вопросами, которые она так давно хотела задать:
• Какие задачи вы решаете на работе? Что именно делаете?
• Что вас вдохновляет в вашей работе больше всего? Что для вас ценно?
• Кому вы помогаете чаще всего? Кто помогает вам? С кем бы вы «пошли в разведку»?
• Какими историями вы гордитесь? Что вы могли бы рассказать своим детям?
• Что составляет главную трудность? Что хотелось бы изменить?
• Что бы вы спросили у высшего руководства компании по поводу грядущих изменений?
Помните, что не так важна информация, как имена реальных людей. Имена героев и те истории, которые они вам расскажут. Там будет и Борис по прозвищу «Болт», потерявший большой палец на прокатном стане, и братья Зарубины, работяги в третьем поколении, готовые закрыть грудью любой «пожар», и старик Филлипыч, «отец» десятой бригады из отдела упаковки готовой продукции. Вот они – и Борис, и Зарубины, и Филлипыч – на селфи вместе с Анной. С этого момента они перестали быть для нее «человеческим ресурсом» в количестве 60 единиц. Она увидела в людях – людей.
ШАГ ТРЕТИЙ: ЗАРУЧИТЕСЬ ПОДДЕРЖКОЙ
Если вы ожидаете бунта на корабле, имеет смысл заручиться поддержкой конкретных людей «снизу» и «сверху». Взять телефоны и записать имена-пароли-явки. Тем, кто «снизу», вы скажете, что вы не справитесь без их помощи, если поднимется шум в зале. Тем, кто «сверху», вы попросите дать вам полномочия для составления протоколов в случае грубого нарушения дисциплины. У вас будет план «Б». А еще Анна попросит вице-президента по производству записать его личную историю и рассказать ее в коротком видеообращении к рабочим.
Вечером второго дня Анна придет домой усталая, но наполненная бесценными историями. Она захочет поделиться ими со своим отцом, бывшим рабочим. Его ответы на свои вопросы она по инерции запишет на диктофон. Его черно-белую фотографию в робе и с гаечным ключом она перефотографирует на свой iPhone. Перед сном Анна будет слышать в наушниках голоса своих героев и почувствует, какие все-таки это интересные люди! Теперь ей будет легко мысленно их обнять: «Родненькие вы мои!»
МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
Марк Кукушкин, практик развития, Тренинг-Бутик, Бест-тренинг, ПиР:
– У меня были истории, когда то, с чем ты идешь, не сильно коррелирует с культурным бэкграундом аудитории, ее сиюминутными ожиданиями. Вопрос такой: какой эквивалентный опыт у этих людей в их жизни соответствует тому, о чем дальше ты хочешь говорить. Такой опыт обязательно находится. Это вопрос поиска. Задача оратора – искать собственную аутентичность и обращаться к аутентичности другого. Быть собой и понимать, что этих «собой» будет столько же, сколько слушателей. Это рецепт публичной интимности. Если тебе публичную интимность удается обеспечить, тогда ты победил, внимание твое.
День третий: донести «скучную» тему до «холодной» аудитории
Беда большинства ораторов в том, что они «читают» свои презентации. Всем одинаково, раз за разом, как заезженная пластинка. Никакого внимания к аудитории и ее особенностям. Как будто их речь – это безразмерный балахон, который должен подойти всем. И он действительно «как бы» всем подходит. Вопрос в том, как люди чувствуют себя в этом бесформенном, бесцветном и безвкусном одеянии и что можно сделать, чтобы адаптировать те самые 78 слайдов не просто к русскоязычной аудитории, а к аудитории из 60 рабочих и бригадиров цеха № 10?
