Спустя несколько месяцев Silver Moon открылся вновь на третьем этаже Foyles, там, где раньше был отдел права и торговли. Это событие с легким привкусом желанной провокационности привлекло к нам новых покупателей, которые вряд ли заглянули бы в Foyles раньше. Кроме того, это был сигнал, что Foyles опять готов исследовать новые пути, экспериментировать и развиваться.
Сигнал был услышан и имел неожиданные последствия. В ходе модернизации мы решили открыть кафе на первом этаже, там, где когда-то был отдел математики. Мы хотели, чтобы наше кафе, проникнутое духом Foyles, радикально отличалось от современных сетевых кофеен. Мы ломали голову, как это сделать, но никаких определенных идей пока не было. И вдруг мне сказали, что мне пару раз звонил джентльмен из Ray’s Jazz и хотел со мной поговорить. Ray’s Jazz в конце Шефтсбери-авеню был одним из последних магазинов в Центральном Лондоне, где продавались записи традиционного джаза. Сначала это был Collet’s Jazz, который отпочковался от Collet’s, книжного магазина левого толка, а позднее его владельцем стал Рэй Смит. Когда арендная плата и налоги резко выросли, он решил, что магазин в центре, рядом с Денмарк-стрит, где сосредоточена большая часть музыкальных магазинов Лондона, попросту не выдержит конкуренции, а поскольку уже не мог похвастаться крепким здоровьем, переезд в менее привлекательное место был ему не по силам. Однако один из его сотрудников, Пол Пейс, прочел, что мы спасли магазин Silver Moon, который столкнулся с похожими проблемами, и решил, что есть смысл связаться с нами.
Чтобы не показаться неучтивым, я перезвонил ему и объяснил, что мы хотим открыть кафе, а не магазин джазовой музыки. Тем не менее Пол уговорил меня прийти к ним в магазин, чтобы пообщаться лично. От нас до Ray’s было несколько сотен метров, и я согласился. Когда я вошел внутрь, мне показалось, что я попал в прошлое: пыль, беспорядок, обшарпанная мебель, и несколько посетителей, мужчин средних лет неприметной наружности. В этой атмосфере было нечто милое и подкупающе старомодное, но это не имело отношения к кафе.
Но Пол, человек настойчивый и с воображением, не сдавался. Он показал мне рекомендательное письмо от музыканта и композитора Джулса Холланда, в котором тот писал: «Лишиться Ray’s — все равно что остаться без Британского музея, книжного магазина Foyles или Лондонской национальной галереи». Как тут было устоять? Затем Пол отвел меня в кофейню Monmouth на другой стороне улицы и познакомил с ее управляющим Хорхе Фернандесом, который мечтал открыть собственное дело. Пол считал, что Foyles, Ray’s и Monmouth смогут создать потрясающее джазовое кафе. Такой формат идеально подходил для Foyles с его давними музыкальными традициями. Казалось бы, проблема решена и все счастливы.
Но, разумеется, все было не так просто. Дизайнеру, который занимался перепланировкой магазина, было поручено разработать проект кафе, но он даже не заглянул в техническое задание. Как обычно бывает, он нарушил все сроки, и, когда за полтора месяца до торжественного открытия он наконец продемонстрировал нам свои эскизы, это было совсем не то, чего мы хотели. Роскошные и чертовски дорогие паркетные полы, симметрично расставленные квадратные столики — унылый интерьер без изюминки и какой бы то ни было индивидуальности. Требовалось срочно переосмыслить эту концепцию, но нашему дизайнеру эта задача была явно не по зубам. Вместе с моей тогдашней подругой я отправился на уик-энд в Корнуолл. На вокзале Паддингтон мы накупили журналов по дизайну интерьеров и ресторанному бизнесу и устроили мозговой штурм. Она сразу же выпалила: «Один мой приятель продает подержанную церковную мебель!» — и мы решили, что это станет отправной точкой.
В понедельник утром мы с Хорхе отправились в магазин с прихотливым названием «Угол скамьи» (Pew Corner) неподалеку от Гилфорда и купили семь старых церковных скамей и дюжину стульев. Наш финансовый директор, который курировал реконструкцию, нашел на Хэрроу-роуд мастерскую, которая занималась изготовлением мебели из мореной древесины, и заказал там столы, а умельцы из Восточной Европы отреставрировали старые сосновые полы Викторианской эпохи. После нескольких напряженных моментов все сложилось как надо в аккурат к торжественному открытию, где почетным гостем был очаровательный хмельной Джордж Мелли. С первого дня сочетание кафе и джазового магазина смотрелось весьма органично и отлично гармонировало с чудаковатостью Foyles. Вскоре это заведение стало популярным местом встречи студентов, издателей и другой публики. Здесь же начал регулярно собираться женский кружок вязания, так что, возможно, престарелый адвокат был отчасти прав насчет Silver Moon.
Окна нового кафе выходили прямо на довольно безликую витрину Starbucks в книжном магазине Borders на другой стороне Чаринг-Кросс-роуд, и было очевидно, что наше слегка эксцентричное заведение привлекает посетителей куда больше. Однако, когда я переводил глаза на тротуар и видел поток людей, которые, даже не взглянув в нашу сторону, тянулись в Borders с его уютными и стильными интерьерами, я понимал, что нам есть куда расти.
В поисках подходящих приобретений я обнаружил, что иногда на переговоры влияют самые невероятные вещи. Мы были приглашены участвовать в торгах по продаже веб-сайта и книжного магазина Британской медицинской ассоциации, и я отправился в их офис на Тависток-сквер, чтобы познакомиться с отчетностью и оценить активы, выставленные на продажу. На мне был не слишком строгий костюм и рубашка апаш, обычные для публики из Блумсбери. Однако БМА, хотя и находится в Блумсбери, считает своим духовным домом Харли-стрит, и ее персонал одевается соответствующим образом. Проведя несколько часов над отчетами, я почувствовал, что мой вид вызывает легкое неодобрение — никто не предложил мне кофе, который так оживляет в предзакатные часы в книжном магазине. Мы сделали предложение и получили отказ. Много лет спустя мой бывший коллега, беседуя с одним из топ-менеджеров БМА, заметил, что в свое время Foyles хотел купить их книжный магазин. «Помню, — сказал тот. И, помолчав, добавил: — Их директор не носил галстук». Оказывается, такие мелочи могут расстроить сделку. Недавно за ланчем я рассказал эту историю Питеру Грею, генеральному директору John Smith’s, одного из крупнейших магазинов научной литературы. Питер сказал, что John Smith’s заключал подобные сделки успешно и что он сам, как ни странно, галстук носит.
Мы купили еще один веб-сервис, чтобы увеличить продажи по почте. С самого начала мы вели переговоры еще с несколькими книготорговыми компаниями, ища возможности приобретения или слияния. Одной из них была небольшая сеть Hammicks — ее книжные магазины расположены в основном в пригородах Лондона, и ей не хватало торговых точек в центре, где у нас был большой магазин. И хотя из этой затеи ничего не вышло, книжная торговля — это общение с людьми и личные связи. В процессе переговоров я познакомился с генеральным директором Hammicks, и, когда эта сеть была продана, он возглавил правление The Bookplace, компании с солидной базой академических и корпоративных клиентов, которую мы купили в 2005 году, когда ее выставили на торги. Это позволило нам увеличить продажи по почте на несколько сотен тысяч фунтов, в основном за счет корпоративных заказчиков, и заложить фундамент работы с коммерческими клиентами, которая стала существенной и прибыльной частью бизнеса. На момент смерти Кристины продажи по почте составляли малую толику оборота, всего 1 %, а теперь благодаря интернет-магазинам ситуация изменилась радикально.
