А в одном из баров в Голландии посетителям предлагают перед расчетом бросить дротик в мишень для дартса. Попадание в центр мишени (размером с вишню) дает скидку в 50 %, попадание в зеленое кольцо (меньше спичечного коробка) – скидку в 25 %, любые другие варианты не засчитываются.
Инвентарь для азартных игр проще использовать в любом бизнесе, поскольку он не занимает места – пару игральных костей или колоду карт можно без труда держать под рукой хоть в ресторане, хоть в киоске. Результат игры полностью случаен и подчиняется лишь статистике – однако, чтобы клиент чувствовал, что от него что-то зависит, именно он должен совершить ключевое действие: бросить кости, вытащить карту из колоды или крутануть колесо рулетки.
Дополнительные советы по азартным играм с клиентами можно найти в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса».
Например, в ресторанах «Шеш-беш» посетителям при заказе кувшина вина предлагают бросить две игральных кости. Если выпадает комбинация «шесть – пять», клиент получает вино бесплатно. Поскольку эта комбинация выпадает всего 1 раз из 18, это фактически равноценно скидке в 5.5 %, причем только на одну позицию ассортимента – но согласитесь, что для клиента такой вариант гораздо интереснее, чем небольшая скидка.
За счет чего этот прием помогает стимуляции продаж?
Во-первых, срабатывает тот же эффект, который заставляет игроков в казино делать все новые ставки, – желание в следующий раз отыграться, получить наконец-то не дававшийся в руки приз. Поэтому игра на скидку стимулирует повторные покупки в ближайшее время.
А во-вторых, начинает работать «сарафанное радио» – люди рассказывают своему окружению о необычном опыте, и это увеличивает приток новых клиентов.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы использовать игры для стимулирования продаж:
♦ конкурс на самый длинный чек дня?
♦ лотерею, где билетами выступают чеки?
♦ лотерею, где билетами выступают элементы упаковки?
♦ ценный приз в некоторых упаковках товара?
♦ розыгрыш скидки в виде спортивной или азартной игры?
Листки бумаги, приносящие миллионы
«Картонные продавцы»
Одна из простых и практически бесплатных технологий, позволяющих мгновенно поднять продажи, – использование «картонных продавцов». Умные ценники, стимулирующие сбыт плакаты, продающие ресторанные меню, «напоминалки» для увеличения суммы чека, – все эти вещи представляют собой просто буквы и картинки на бумаге, но способны поднять продажи на десятки, а порой и сотни процентов и нередко приносят миллионы рублей дополнительного оборота в год.
Эти листки бумаги могут взять на себя часть работы живого продавца, а то и вовсе заменить его, если речь идет о магазинах самообслуживания. Привлечь внимание к товару или услуге, сделать непонятный продукт понятным, ответить на вопросы покупателя, помочь определиться с выбором, подтолкнуть клиента к покупке – все это могут сделать несколько строк на бумаге.
О многих способах применения «картонных продавцов» я уже рассказывал в книге «Больше денег от вашего бизнеса» – а сейчас предложу вашему вниманию еще несколько способов, а также кейсы своих учеников.
Давайте посмотрим, что может сделать для вас и ваших клиентов простой листок бумаги стоимостью в несколько рублей. Вот несколько типичных задач, которые более чем эффективно способен решить «картонный продавец».
10 веских причин купить ламинат
Если клиенты часто ходят, смотрят, но так и не покупают ваш товар или услугу, зачастую делу можно помочь, отправив работников на тренинг продаж и заплатив по 10–15 тыс. рублей за каждого.
Или купить мои книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж» и «Больше денег от Вашего бизнеса», и заставить всех продавцов их прочитать.
Но есть и другой выход – использование «картонного продавца» с перечнем причин, по которым клиенту стоит приобрести этот товар (иногда в книгах по маркетингу их еще называют «продающими моментами»).
Нередко даже простое перечисление достоинств товара способно поднять продажи на десятки процентов. А если еще добавить в список ответы на типовые вопросы клиентов, результат может оказаться весьма впечатляющим.
Мой ученик Михаил Мясников, владелец сети строительных магазинов в Саратове и Поволжье, использовал технологию «картонных продавцов» для стимуляции продаж. Например, закрепленная на полке с ламинатом листовка:
Износостойкий ламинат
• Возможность бесклеевой сборки
• Простота укладки, укладка в любом направлении
• Устойчив к повышенным температурам и УФ-лучам
• Нечувствителен к любым пятнам
• Совместим с любыми системами подогрева пола
• Доставка по звонку – [номер]
• Подъем на этаж
• Товар в кредит
подняла продажи этой марки ламината с 412 до 940 тыс. рублей в месяц, т. е. на 128 %. Другие подобные листовки подняли продажи гипсокартона на 2,3 млн. рублей в месяц (+67 %), профиля – на 420 тыс. рублей в месяц (+47 %) и т. д. В общей сложности «картонные продавцы» дали рост продаж более чем на 60 млн. рублей в год – при ничтожной себестоимости.
Где взять список подобных «продающих моментов» для того или иного продукта? Если у вас не получается составить его самостоятельно, можно сделать три вещи.
1. Запросить у производителя продукта список причин, по которым его стоит купить;
2. Спросить у тех, кто уже купил этот товар, почему они его приобрели – и почему выбрали именно его; выяснить, какие качества товара были для них главными при выборе;
3. Если товар продается в рамках акции – добавить в список ее условия: скидку, кредит, доставку и т. п.
При использовании такого «картонного продавца» продажи будут расти как за счет посетителей, которые раньше покупали в другом месте, так и за счет снижения продаж других продуктов из этой товарной категории. Поэтому выбирайте из каждой товарной категории те 2–3 товара, которые вам больше всего хочется продать.
«Покупаешь карандаши – не забудь точилку»
Для того чтобы продать вместе с основным товаром еще и сопутствующие, можно не только обучать линейный персонал хитрым приемам продаж, но и воспользоваться «картонным продавцом», который ставится либо на полке рядом с товаром, либо рядом с кассой и напоминает о том, какие товары и услуги обычно приобретают вместе.
