• обратиться к 10 000 потенциальных клиентов – по 10 раз к каждому;
• обратиться к 5000 потенциальных клиентов – по 20 раз к каждому;
• и так далее.
Вы можете подставить сюда свои цифры бюджета и стоимости одного контакта – но сам принцип останется прежним: за те же деньги вы получаете либо больший охват, либо большее число обращений к одному человеку.
Для того чтобы ускорить покупку, обычно продуктивнее идти по второму пути – обратиться к меньшему количеству потенциальных покупателей, но зато сделать это много раз. Бить снова и снова в одну точку.
Один из самых простых способов этого добиться – сосредоточиться на ограниченной территории. Выбрать какой-то район города (или даже несколько кварталов – в одном многоэтажном доме живет от нескольких сотен до тысячи человек, а то и больше), и в течение некоторого срока – обычно от двух недель до двух месяцев – интенсивно обрабатывать эту территорию.
Для некоторых видов бизнеса это практически единственный рентабельный способ продвижения. Большинство бизнесов, продающих стандартные товары или услуги – будь то продуктовый магазин, кафе, парикмахерская, стоматологическая клиника или салон сотовой связи, – должны ориентироваться в первую очередь на тех, кто живет или работает рядом, так что бизнес находится для них в шаговой доступности.
В зависимости от вашего бюджета и типа вашего бизнеса вы можете использовать:
• билборды и растяжки;
• промоутеров на перекрестках, у крупных торговых и офисных центров, возле остановок общественного транспорта;
• распространение листовок по почтовым ящикам;
• расклейку объявлений там, где это законно;
• партнерскую рекламу в магазинах и офисах;
• рекламные материалы под дворниками автомобилей;
• и так далее.
Вам нужно стремиться к тому, чтобы как можно больше людей (а в идеале – все люди) в этом районе увидели вашу рекламу много раз.
Таким образом, вы не распыляете рекламный бюджет, пытаясь достучаться до всех жителей города, а фокусируете свои усилия на многократном обращении к одним и тем же людям. Обычно значимое количество клиентов приходит к вам (или звонит вам) после того, как люди увидят вашу рекламу 7–10 раз.
Для начала имеет смысл выбрать территорию рядом с вами – разумеется, если там есть потенциальные клиенты для вашего бизнеса, – и сосредоточиться на ней. Сперва не будет происходить почти ничего. Потом (после тех самых 7–10 контактов) возникнет поток клиентов с этой территории. Скорее всего, после достижения 20–30 контактов клиентский поток вырастет еще больше. А затем, рано или поздно, количество новых покупателей пойдет на убыль – это означает, что потенциал территории скоро будет исчерпан.
И тогда наступит время снизить интенсивность рекламы на этой территории – сократить частоту рекламы в несколько раз и уменьшить количество способов рекламы до одного-двух. А затем выбрать новую территорию – и повторить процедуру с самого начала. И так снова и снова.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы сосредоточить свою рекламу на небольшой территории? ___
Какие способы рекламы вы можете для этого использовать:
♦ билборды?
♦ растяжки?
♦ промоутеры на перекрестках?
♦ промоутеры у крупных торговых и офисных центров?
♦ промоутеры около остановок общественного транспорта?
♦ распространение листовок по почтовым ящикам?
♦ распространение листовок под дворники автомобилей?
♦ расклейка объявлений там, где это законно?
♦ партнерскую рекламу в магазинах и офисах?
♦ другие способы: __________________________________?
Продвижение чужими руками
Клиенты приводят клиентов
Если ваш бизнес строится не на сотнях тысяч покупателей, как у супермаркета или авиакомпании, а на относительно небольшом количестве клиентов, как у строительной компании, финансового консультанта или спа-салона, каждый новый клиент действительно важен для вас. И в этом случае очень эффективным становится такой вид рекламы, как рекомендации – они же «сарафанное радио» или «реклама из уст в уста».
«Сарафанное радио» привлекательно не только тем, что это бесплатный способ рекламы. Клиенты, пришедшие по рекомендации, обычно совершают покупку быстрее (это особенно важно в B2B-продажах с длинным циклом сделки), они обычно покупают на большую сумму, чем просто «клиенты с улицы», а также они более склонны рекомендовать вас другим возможным клиентам.
Есть несколько простых приемов, которые помогут вам добиться того, чтобы довольные клиенты приводили к вам новых покупателей.
Однако перед тем как использовать эти приемы, убедитесь, что ваши клиенты и правда довольны и что ваш бизнес действительно заслуживает рекомендации.
Не давайте клиентам молчать
Используйте в рекламе отзывы довольных клиентов. Это еще не «сарафанное радио», но уже шаг на пути к нему – разница в том, что рекомендуют вас конкретному человеку, отзыв же оставляют для всех, кому это может быть интересно.
Когда вы заканчиваете работу с клиентом, спросите у него, все ли было в порядке, всем ли он доволен – и, если ответ будет утвердительным, попросите его оставить отзыв, который можно будет использовать на сайте, в рекламных материалах и т. п. Подробнее о том, как работать с отзывами, вы можете прочитать в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса».
Бизнесы, чьими клиентами являются в основном молодые люди, активно общающиеся в интернете – например, кафе или салон сотовой связи, – могут также использовать моментальные отзывы в социальных сетях.
Когда человек оплачивает покупку, можно спросить, доволен ли он. И в случае положительного ответа тут же предложить небольшой, но приятный бонус (например, чашку кофе, если речь идет о кафе) за то, что человек прямо сейчас, у вас на глазах, оставит отзыв в социальной сети, включающий ссылку на ваш сайт.
Тот же ход могут использовать и интернет-магазины, предлагая в качестве бонусов ходовые товары с низкой себестоимостью, и службы доставки еды, используя в качестве бонуса, к примеру, дополнительную порцию суши или бутылку напитка.
Важно только не заиграться с этим инструментом – ведь задача не в том, чтобы получить как можно больше упоминаний любой ценой, а в том, чтобы привлечь новых клиентов и заработать больше, чем вы потратили. Поэтому, если начнете использовать моментальные отзывы, отслеживайте их эффективность – чтобы решить, продолжать ли такую рекламу.
Наконец, можно создать страницу вашей компании в социальной сети Foursquare и стимулировать ваших клиентов «отмечаться» у вас через приложение Swarm и оставлять отзывы. Подробнее о том, как работать с Foursquare и что это вам дает, читайте в книге Дамира Халилова «Маркетинг в социальных сетях».
