Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы поднять эффективность вашей рекламы, используя отзывы? ___
Кого из клиентов вы могли бы просить порекомендовать вас своим знакомым? ___
Какие бонусы за приведенного клиента могли бы стимулировать ваших нынешних клиентов рекомендовать вас?
__________________________________
__________________________________
__________________________________
Какая скидка, льготные условия или бонус, которые ваши нынешние клиенты могли бы предлагать своим знакомым как подарок от своего имени, способны послужить эффективной «завлекалочкой» для новых покупателей?
♦ товары из вашего ассортимента: ________________________
♦ услуги из вашего ассортимента: ________________________
Репутация, поднимающая продажи
Быстрый способ PR
Еще один способ привлечь внимание к вашему продукту – это PR (public relations). В отличие от рекламы, PR направлен не на привлечение клиентов, а на формирование репутации.
Название этой главы может вызвать справедливое возмущение специалистов по PR – причем сразу по двум причинам. Во-первых, технологии PR обычно не влияют на продажи напрямую, они лишь формируют репутацию компании или продукта. Во-вторых, PR практически не бывает «быстрым» – обычно специалисты говорят о первых значимых результатах лишь через полгода-год.
Все это действительно так – но есть одно исключение. Это PR с привлечением «звезды» – человека, широко известного вашей клиентской аудитории. Человека, которому доверяют, которого уважают, которым восхищаются. Человека, на которого хотят быть похожими.
Многие из поклонников «звезды» захотят приобрести едва ли не любой продукт, который этот человек использует публично и/или публично хвалит. Поэтому, если у вас есть возможность сделать своим потребителем «звезду», а затем рассказать об этом в своей рекламе либо, что еще лучше, убедить «звезду» рассказать о вашем продукте – это может резко поднять ваши продажи.
Например, компания Nike во многом обязана своим успехом тому, что Майк Джордан, один из лучших баскетболистов в истории НБА, стал выходить на игры в кроссовках Nike, названных в его честь. В течение многих лет кроссовки Air Jordan были самой продаваемой спортивной обувью в США.
А для рекламы одного из тренингов в Москве на него пригласили известного российского блогера Сергея Мухамедова – после того как Сергей рассказал об этом тренинге в своем блоге, были заполнены группы на несколько недель вперед.
Важно только понимать, что не любая знаменитость вам подходит. Человек должен быть авторитетом и примером для подражания именно для вашей клиентской аудитории. Иначе вас ждет не рост продаж, а недоумение покупателей – с чего бы поп-певица вдруг взялась рекламировать дизель-генераторы, а олимпийский чемпион – подгузники?
Как привлечь «звезду» к сотрудничеству с вашей компанией, если у вас нет большого рекламного бюджета?
Во-первых, вам не обязательно сотрудничать с фигурами уровня Аллы Пугачевой или Николая Валуева – во многих сферах существуют свои «малые звезды». Это персоны, известные среди людей той же профессии или разделяющих то же хобби, но при этом практически неизвестные широкой публике.
Например, едва ли вам, читателю этой книги, что-то скажут имена Константина Новоселова или Леонида Гурвича, не говоря уже о Линде Бак или Аде Йонат – а ведь это лауреаты Нобелевской премии, так что в своей профессиональной сфере они пользуются огромным уважением.
Свои «звезды» всегда есть внутри любой сферы, будь то микрохирургия глаза или прыжки с шестом. И если ваших потенциальных клиентов объединяет общая профессия или увлечение, имеет смысл сделать своими клиентами «звезд» из этой сферы, а затем попросить их об отзыве или рекомендации.
Кроме того, бывают также местные «малые звезды», популярные в своем городе или регионе, но практически неизвестные за его пределами. С ними зачастую тоже имеет смысл поработать.
Во-вторых, даже со «звездами первой величины» иной раз можно наладить сотрудничество, причем вовсе не обязательно за деньги. Ведь даже знаменитость должна где-то обедать, на чем-то ездить и т. д. Поэтому, если ваш продукт достаточно хорош, можно предложить его «звезде» либо напрямую, либо через тех, с кем «звезда» сотрудничает (организаторов, продюсеров и т. п.).
Например, перед визитом Ирины Хакамады в один из городов Сибири к организаторам ее выступления обратился местный спа-салон с предложением предоставить Ирине услуги массажа бесплатно в обмен на право упоминать об этом в рекламе. С тех пор это «тот самый спа-салон, который выбрала Хакамада».
Иногда можно подключить личные знакомства. Например, газета «Копейский рабочий» в свое время опубликовала фотографии Брюса Уиллиса, Леонардо Ди Каприо, Анджелины Джоли и ряда других голливудских звезд с этой газетой в руках – как рассказывает главный редактор, это произошло благодаря Маргарите Сушкевич, бывшей жительнице Копейска, ныне работающей в США в сфере шоу-бизнеса.
Независимо от того, будете ли вы работать со «звездой первой величины» или же с «малой звездой», позаботьтесь о трех вещах. Во-первых, очень важно, чтобы клиенты узнали о том, что «звезда» пользуется вашим продук-том (от самой «звезды», из публикаций в СМИ или в социальных сетях или же из вашей рекламы). Во-вторых, клиенты должны верить, что речь идет не о постановке и что «звезда» действительно пользуется вашим продуктом, а не просто сфотографировалась с ним. Наконец, в-третьих, отзыв должен восприниматься как искренний, он не должен быть избыточно слащавым и восторженным.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы сделать потребителем своего продукта «звезду»:
♦ «малую звезду» в какой-то профессии?
♦ «малую звезду» из сферы хобби?
♦ региональную «малую звезду»?
♦ «звезду первой величины»?
