Книга Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж, страница 21. Автор книги Александр Левитас

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж»

Cтраница 21

Однако не только федеральные и международные бренды могут использовать этот способ обучения клиентов. Инвестицию в несколько тысяч евро может позволить себе любая средняя компания, а зачастую даже малый бизнес.

Как выбрать эксперта для обучения ваших клиентов? Первым делом надо понять, чему им важно научиться, чтобы продажи вашего продукта выросли. Как правило, решение лежит либо в сфере продаж, либо в сфере практического маркетинга.

Затем надо уточнить тему. Идет ли речь о корпоративных продажах – или розничных? О продукте стандартном, как сахар-песок или авиабилеты, – или об уникальном товаре? Является ли продукт простым – или сложным?

А дальше ищите эксперта, который не просто хорошо зарекомендовал себя в этой сфере, но дает конкретные практические советы, которые ваши клиенты смогут сразу применить – и вскоре получить результат.

Важно помнить: приглашая эксперта или бизнес-тре-нера для обучения своих клиентов, не пытайтесь сэкономить, выбрав того, кто запросит самый маленький гонорар. Скупой, как известно, платит дважды – если ведущий окажется недостаточно компетентным, деньги будут потрачены зря. Работайте только с признанными специалистами.


Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы предоставить тем, кто продает ваши продукты:

♦ рекламные тексты?

♦ ответы на частые вопросы?

♦ речовки для продавцов?

♦ POS-материалы («картонных продавцов»)?

♦ обучающую литературу?

♦ обучающие семинары?

Резюме

Теперь вы знаете 23 способа стимулирования продаж с помощью бесплатных или копеечных маркетинговых инструментов. Не все способы универсальны – некоторые лучше подходят для B2B, некоторые для B2C, – однако нет сомнений в том, что каждый бизнес может найти в этом списке полезные для себя инструменты, которые помогут ему поднять прибыль в кратчайший срок.

Составьте список тех инструментов, которые вы намерены внедрить в своей компании – и принимайтесь за дело. А я буду ждать вашего письма с рассказом о внедрении и об успехах на адрес alex@levitas.ru

Ну а чтобы получить дополнительные рекомендации по методам стимулирования сбыта, заходите на страницу этой книги у меня на сайте – по адресу www.levitas.ru/fast

Часть 3
Как помочь работникам делать больше продаж

Один из самых быстрых способов поднять продажи – помочь своим сотрудникам продавать больше.

Помощь может заключаться как в обучении, так и в мотивации, в предоставлении рабочих инструментов, повышающих эффективность, и т. п. Давайте посмотрим, что вы можете использовать в своей компании уже завтра.

«Волшебные слова», повышающие продажи
Речовки

Самый простой инструмент, который внедряется буквально за 10 минут, – это упоминавшиеся ранее «речовки», стандартные фразы, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть – и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента.

Например, шесть «волшебных слов» – вопрос «Какой десерт подать вам к кофе?» («… к чаю», «… к какао»), который официант задает, глядя клиенту в глаза, немедленно после заказа горячего напитка, – могут поднять оборот кафе на 15–30 %. Как вы понимаете, даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут.

Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, поднял оборот на 16 % и чистую прибыль более чем на 25 % – за один день и без затрат. По моей рекомендации он научил работника линии раздачи спрашивать у каждого клиента: «Какой соус будете с пиццей – соевый или томатный?» Если раньше соус к пицце брали лишь несколько процентов покупателей – после внедрения «речовки» почти 100 % заказов включали в себя соус.

Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Есть несколько типовых ситуаций, когда «речовка» может помочь вашему продавцу.

1. Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказа («Вы первый раз в нашем магазине?»).

2. Предложение дополнительных товаров («Детское питание лучше разводить вот этой минеральной водой»).

3. Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке («Вам килограмм или два?»).

4. Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор («Для семьи без детей лучше модель X, с детьми – модель Z»).

5. Ответ на типовой вопрос или типовое возражение («Цена действительно не самая низкая, потому что…»).

Для каждой из этих ситуаций, если они часто случаются в вашем бизнесе, имеет смысл придумать «речовку», которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз, когда ситуация будет повторяться. Когда продавец знает, что надо сказать клиенту, а не разевает рот, как вынутая из воды рыба, – продажи растут.

Подробнее об использовании «речовок» я рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе «Скажи: «Кто там? Кто там?»». Ну а если вы хотите получить дополнительный материал «17 примеров речовок, мгновенно поднимающих продажи» вы можете скачать его бесплатно на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast


Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы поднять продажи, обучив продавцов нескольким «речовкам»? ___

«Тест лорда Кельвина»
Шоу для покупателя

В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, изобрел новую разновидность морского компаса. Томсон хотел продать свой патент британскому Адмиралтейству, однако чиновник, который принимал решение, сказал: «Компас выглядит недостаточно надежным, чтобы пользоваться им на военных кораблях». В ответ изобретатель, не говоря ни слова, швырнул компас в стену, подобрал с пола и вернул на стол – компас работал по-прежнему. Таким образом, возражение было снято и вскоре на всех британских кораблях появились компасы модели Кельвина.

Тот же принцип – «не рассказывай о том, как хорош продукт, а позволь клиенту самому это проверить, устроив для него шоу» – часто используют лучшие продавцы. Там, где покупатель сомневается, насколько товар соответствует обещаниям в рекламе или ожиданиям самого клиента, проще всего прибегнуть к «тесту лорда Кельвина» – наглядной проверке, которая убедит даже самого недоверчивого клиента.

Например, продавцы «моментального» клея предлагают потенциальному покупателю намазать клеем два кусочка пластика или металла, сложить их вместе, прижать, досчитать до десяти – а потом попытаться оторвать их друг от друга. Для пущего драматизма некоторые обещают выдать приз, если клиенту удастся это сделать.

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация