Туда же можно включить и так называемые «продающие моменты» – информацию, которая неочевидна для покупателя, но может подтолкнуть его к совершению покупки. «Гарантийный срок в три раза дольше, чем у других марок», «Не требует остановки производства для монтажа», «Только японские комплектующие» и т. п.
Когда продавец показывает клиенту какие-то товары, о которых знает недостаточно, он находит в «колоде» соответствующую карту и использует ее как шпаргалку при ответах на вопросы клиента, а также использует «продающие моменты» с карты в своей презентации.
Разумеется, все то же самое касается и сферы услуг – «карту товара» можно сделать не только для пылесоса, шкафа или ноутбука, но и для антицеллюлитного массажа, офисного клининга или круиза по Средиземному морю.
Иногда люди удивляются: «Левитас советует продавцу использовать шпаргалки. Но разве это хорошо, когда продавец не может ответить на вопрос клиента и начинает искать ответ в бумажках?» Конечно, гораздо лучше, когда продавец знает все ответы наизусть. Но если это недостаточно опытный продавец – пусть он лучше найдет ответ на вопрос клиента, заглянув в шпаргалку, чем пожмет плечами и скажет: «Откуда же мне знать?»
Как показывает практика, в компаниях, где продавцы не проходят серьезное обучение продажам, использование «колоды карт» поднимает результативность продавца на десятки процентов, а порой и в несколько раз.
О более сложной и более эффективной разновидности карт, «четырехкомпонентных картах товара», я рассказываю на семинаре «Секреты увеличения прибыли 2.0» (www.levitas.ru/secret20) – приходите.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы поднять эффективность работы продавцов, сделав для них «колоду карт» с информацией о товарах? ___
Повышаем квалификацию продавца за 250 рублей
Книжная полка продавца
Несложный инструмент, позволяющий с небольшими затратами повысить квалификацию ваших продавцов, – книжная полка продавца. По моему глубокому убеждению, в каждом отделе продаж (да и вообще в каждом подразделении компании) должна быть полка с десятком-двумя лучших книг по профессии. И каждый новый сотрудник в первые месяцы работы должен вдумчиво прочитать все эти книги.
Важно: не просто отрапортовать, что прочитал, а действительно прочитать! Как убедиться, что продавец это сделал? Можно после прочтения каждой книги выделить 10 минут на обсуждение с сотрудником того, что он из нее почерпнул. Или предложить по ходу чтения делать рукописные заметки в блокноте – и затем предъявить эти заметки вам.
Насколько эффективна может быть книжная полка продавца? Несколько раз клиенты обращались ко мне с просьбой подобрать книги для отдела продаж. После этого книги распределяли между продавцами и от каждого требовали прочитать «свою» книгу, а затем обсудить с коллегами те полезные идеи, которые человек вынес из прочитанной книги. Как правило, в течение следующего месяца продажи поднимались на 20–30, а то и вовсе на 50 %.
Получите ли вы столь же убедительный вариант? Не обещаю. Но десяток книг обойдется вам всего-то в каких-нибудь 5–6 тысяч рублей. Если у вас работают 10 продавцов, это всего 500 рублей на человека, а если 20 – то и вовсе 250 рублей на человека. Так что я уверен, что попробовать стоит. Вполне вероятно, что это окажется самая прибыльная инвестиция в ваш бизнес за несколько лет.
Список моих рекомендаций для книжной полки продавца вы можете найти у меня на сайте на странице www.levitas.ru/fast
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы завести в своей компании «книжную полку продавца», инвестировав в это 5–6 тысяч рублей? ___
Верный способ поднять продажи за 2 дня
Тренинг продаж
Еще один быстрый способ поднять результативность ваших продавцов – тренинг продаж. Всего день или два, выделенные на обучение торгового персонала, нередко помогают поднять оборот компании на 15–25 %, а иной раз и больше.
Однако очень важно понимать несколько вещей. Перво-наперво тренинг продаж – не панацея. Два дня учебы даже с самым лучшим бизнес-тренером не заменят систематической работы по обучению персонала. Вы не сможете за пару дней исправить ошибки всех прошлых лет.
Для того чтобы мастерство продавцов было по-настоящему на высоте, вам необходимо выстроить многоуровневую систему обучения персонала. Для своих клиентов я разработал схему «пирамида Левитаса», включающую от 6 до 8 уровней – несколько типов тренингов, проводимых с разной регулярностью, работу с литературой, обмен опытом и другие инструменты – ее внедряют те компании, которым важна максимальная эффективность продавцов.
Тем не менее даже разовый тренинг продаж может поднять доходы компании. Но есть одно важное условие: такой тренинг принесет результат, если после его проведения (и после того, как тренер уехал) кто-то в компании будет следить за тем, чтобы приемы, изученные на тренинге, действительно использовались продавцами в их повседневной работе. Этим «кем-то» в малом бизнесе обычно бывает генеральный директор, а в более крупных компаниях – руководитель отдела продаж.
Иногда владельцы и руководители сомневаются, стоит ли вкладывать деньги в обучение персонала, который завтра может уволиться. Тут уместно вспомнить слова Джека Уэлча, руководителя General Electric – когда его спросили, не боится ли он, что сотрудники выучатся и уйдут, он ответил: «Гораздо больше я боюсь, что не обучу их, а они останутся работать со мной».
Сколько может стоить тренинг продаж? Если вы приглашаете тренера из числа признанных экспертов, его гонорар составит несколько тысяч евро за день работы. Можно сэкономить, обратившись к тренеру менее профессиональному, – но я бы не советовал этот способ экономии, поскольку это ровно тот случай, когда справедлива фраза «У нас не так много лишних денег, чтобы покупать дешевые вещи».
Важно воспринимать тренинг продаж как инвестицию, а не трату. Сделайте хотя бы грубую прикидку, на сколько процентов вырастет оборот вашей компании после тренинга. Рассмотрите 3 сценария – оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Например, это может быть рост на 20–25 % («оптимистичный» вариант), на 3–4 % («пессимистичный») и на 8–12 % («реалистичный»). Для каждого из этих сценариев посчитайте рост чистой прибыли от продаж за 3 месяца, за полгода и за год. И затем сравните эти цифры со стоимостью тренинга. Скорее всего, вы увидите, что вложение денег обещает быть стоящим и прибыльным.
Как выбрать тренера для обучения торгового персонала? Есть несколько нюансов, на которые стоит ориентироваться.
Во-первых, это должен быть человек с собственным опытом работы в продажах или «около продаж». Я не верю в тренинги продаж, которые проводит психолог, никогда не стоявший за прилавком или не ездивший на презентации к корпоративным клиентам. Эффективным тренером для продавцов может быть или бывший продавец, или переговорщик, или маркетолог – люди, обладающие отработанным навыком убеждения совершить покупку.
