Есть еще очень редкий случай тренеров-ученых, которые сами не работали в продажах ни дня, зато посвятили годы изучению успешных продавцов, – но в России таких людей нет, да и в Америке я знаю всего одного такого эксперта.
Во-вторых, выбирайте тренера, у которого есть отзывы от компаний вашего профиля – или хотя бы работающих с той же клиентской аудиторией. Причем это должны быть отзывы, написанные не в день тренинга, а месяц-два спустя, и интересовать вас в этих отзывах должны не эмоции, а цифры – не «тренер очень яркий, тренинг прошел весело и зажигательно», а что-нибудь вроде «после тренинга объем продаж вырос на 19,5 %».
В-третьих, прежде чем пригласить тренера к сотрудничеству, найдите в книжном магазине его книги. Если у него нет книг – это уже не очень хороший признак, но можно поискать статьи этого тренера в деловых изданиях. Если и публикаций нет – я бы не стал связываться с таким специалистом.
Нашлись книги или статьи? Отлично, полистайте их и посмотрите, есть ли там новые и неочевидные для вас идеи, которые вы до сих пор не использовали и которые можно будет использовать уже завтра? Если да – с тренером стоит познакомиться вживую. Если нет – вряд ли стоит ждать особой пользы от его тренинга, раз печатные материалы оказались для вас бесполезны.
Оценивать тренера по продажам по видео у него на сайте или на YouTube я считаю неправильным – слишком велик риск поддаться на его обаяние и харизму, приняв их за компетентность и профессионализм.
Наконец, очень важно убедиться, что система, которую предлагает тренер, совместима с существующей у вас системой продаж. Логика здесь та же, что и при переливании крови – не все группы крови совместимы между собой.
Представьте себе, что вы год обучали своих работников «консультационным продажам» или какому-то другому мягкому способу продаж, когда продавец больше слушает, чем говорит, и больше задает вопросов, чем делает утверждений, – а потом пригласили тренера, специализирующегося на жестких продажах. К чему приведет такой тренинг? Скорее всего – к длительному спаду продаж. Потому что старые навыки у продавцов тренер разрушить успеет, а дать новые – нет.
Поэтому очень важно, чтобы система, которой обучает тренер, была похожа на ту, что есть у вас сейчас. Однако должны быть и отличия – ведь мы хотим, чтобы ваши продавцы научились чему-то новому, освоили новые техники продаж и т. п. Так что залог успеха – в соответствии формуле «в общем похоже, но в деталях отличается».
Если вам нужно обучить ваших продавцов новым приемам, или если вы хотите наладить вещи «вокруг продаж», от ценообразования и ассортимента до «умных ценников» и спецпредложений – я буду рад вам помочь. Пишите мне на адрес alex@levitas.ru
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продажи, организовав тренинг продаж для вашего персонала? ___
Пусть продавцы захотят продавать
Мотивация торгового персонала
Даже если продавец знает, как провести успешную продажу, совсем не факт, что он захочет напрягаться и делать все, чему его учили. Нужно замотивировать его, чтобы он сам захотел работать хорошо. Давайте посмотрим, как вы можете это сделать.
Есть более 20 способов мотивации, две трети из которых бесплатны или почти бесплатны для компании, однако объем книги не позволяет подробно обсудить их все. Поэтому давайте начнем с инструментов первоочередных.
Как потопаешь, так и полопаешь
Самый очевидный способ мотивации продавцов – это мотивация зарплатой. Практически все компании привязывают зарплату продавца (или, как минимум, часть этой зарплаты) к объему продаж. Однако почти каждый наниматель допускает несколько ошибок в зарплатных формулах.
Так, многие компании попросту назначают зарплату продавца (всю зарплату либо ее премиальную часть) в процентах от оборота этого продавца. Это категорически неправильно и в некоторых ситуациях может угрожать вашему бизнесу. В чем заключается угроза? Читайте дополнительный материал «Самая частая ошибка в оплате работы продавца», его можно скачать бесплатно на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast
Правильный же подход предполагает, что у каждого продавца есть индивидуальный план. Причем не только на месяц, но и на неделю, и на день. И премия начисляется за выполнение и/или перевыполнение этого плана, причем желательно, чтобы сумма премии рассчитывалась не в процентах от объема продаж, а в процентах от оклада, умноженных на процент перевыполнения плана.
Сам оклад при этом должен быть низким, чтобы у продавца была мотивация выполнять и перевыполнять план.
Формула премии может выглядеть как «10 % от оклада за каждый процент перевыполнения плана» или, к примеру, «25 % оклада в момент выполнения плана и 8 % оклада за каждый процент сверх плана».
Желательно также вместо простого плана по обороту использовать «составной план», определяющий не только минимальный общий оборот продавца, но и минимальный объем продаж по каждой из основных товарных категорий. Более подробно об этой и других технологиях формирования плана продаж и зарплаты продавцов я рассказываю на семинаре «Секреты увеличения прибыли 2.0» (www.levitas.ru/secret20).
Собери десять наклеек
Вы обращали внимание на то, сколько людей участвует в акциях торговых сетей, построенных по принципу «Собери 10 наклеек и получи приз»? Люди начинают покупать больше и приходить в супермаркет чаще, чтобы скорее получить призовую кастрюлю, плюшевую овечку или чудо-нож. Можно использовать тот же принцип мотивации призом и для продавцов, только «наклейки» они будут получать не за покупку, а, наоборот, за продажу.
Вместо настоящих наклеек технически удобнее начислять баллы. Выберите, за какие действия продавец будет получать баллы – за любую продажу, за продажу с чеком сверх определенной суммы, за совокупный оборот дня, за количество проданных товаров из какой-то особой категории и т. д. И гарантируйте приз каждому продавцу, чей результат за день или за неделю превысит установленный порог в баллах.
Разумеется, количество баллов, необходимое для получения приза, должно соответствовать выдающимся результатам – не просто выполнению плана дня или недели (этого мы ожидаем от продавца и так), а существенному его перевыполнению.
Надо только подумать заранее, как защитить себя от слишком хитрых работников, которые будут пытаться получить приз, записывая продажи двух-трех дней на один день – вместо того чтобы продавать больше.
Приз может быть недорогим – однако таким, чтобы получить его было приятно. Часто в качестве призов используют ходовые товары – мелкую бытовую электротехнику, аксессуары к гаджетам, коробки шоколадных конфет, подарочные купоны из магазина косметики или из сетевого кафе и т. п. А вот делать приз денежным крайне нежелательно.
