«Банни обожала всевозможные конкурсы, особенно те, в которых победа приносила материально ощутимые результаты. Именно поэтому работа страхового агента нравилась ей, ведь компания время от времени устраивала для своих сотрудников конкурсы с выдачей премий.
Один из таких конкурсов был уже объявлен и заканчивался сегодня вечером. Банни не хватало сорока очков, чтобы получить вожделенную премию – электрическую зубную щетку. Она уже пришла было в отчаяние – казалось, до конца смены ей не удастся набрать недостающую сумму очков: все выписанные сегодня страховые полисы были на внутриконтинентальные рейсы, которые не приносили много очков и, следовательно, давали маленькие премии.
Вот если бы ей удалось застраховать этого отлетавшего за границу пассажира на максимальную сумму, она сразу получила бы двадцать пять очков и тогда набрать остальные очки не составило бы труда. Теперь вопрос был в том, на какую сумму намерен застраховаться этот пассажир и удастся ли ей, Банни, уговорить его на максимальную».
Артур Хейли, «Аэропорт»
Этот способ мотивации хорошо работает на коротких дистанциях – от одного дня до недели – дополняя собой мотивацию зарплатную.
Иногда баллам можно дать особенное название, принятое только в вашей компании, – продавцы будут набирать не просто баллы, а «карму», «пиастры» или, как в OnlineTours, «трудокотиков». Это усиливает элемент игры – как известно, игра мотивирует лучше, чем работа.
Можно усилить игровой момент еще больше, предлагая использовать накопленные баллы разными способами. Например, в ростовской компании «Риэлтерская контора № 1» моего ученика Геронтия Смычкова за особые заслуги продавцы получают «волшебные» монеты. Позже за накопленные монеты агент может приобрести корпоративную связь, персональные рекламные материалы, печать и расклейку объявлений, корпоративный «мундир», может погасить этими монетами задолженности по месячному плану и т. п.
Но тема геймификации бизнеса – это отдельный большой разговор.
«Победитель получает все»
Следующий вариант – мотивация конкурсом – тоже предполагает раздачу призов. Однако в этом случае вы сравниваете результаты всех ваших продавцов между собой – и приз по итогам дня, недели или месяца получает только лучший продавец (или два-три лучших продавца).
При этом способе мотивации важно не только то, как хорошо человек работал, но и то, чего достигли другие. Хороших работников может быть много, но чемпион – только один.
Как и в предыдущем случае, оценивать работу можно как по чистому объему продаж, так и в баллах, набранных за большие сделки, за продажу отдельных категорий товаров и т. п. – в зависимости от того, какую задачу вам как руководителю сейчас надо решить.
Приз «лучшему продавцу дня» или «лучшему продавцу недели» может быть, как и в предыдущем случае, недорогим – а вот наградой за лучшие продажи месяца (или тем более года) может стать уже что-то значимое – поездка за границу на двоих, смартфон популярной модели и т. п.
А в случае B2B-продаж на миллионы долларов призом может иногда выступать даже автомобиль или квартира!
Этот инструмент в основном нужен для того, чтобы замотивировать ваших лучших продавцов (и так перевыполняющих план) сделать еще больше продаж.
Однако у раздачи призов – каждому, кто добьется высокого результата, или же только самым лучшим работникам – есть один недостаток. Это требует дополнительных затрат. Существует ли возможность мотивировать сотрудников, не тратя денег?
Игра в «царя горы»
Вместо конкурса с призами можно использовать мотивацию состязанием и вовлечь своих сотрудников в соревнование, где не будет никаких наград, кроме ощущения себя победителем. Людям нравится соревноваться, нравится выигрывать – и продавцы не исключение. Поэтому, если вы объявите состязание, многие втянутся в него и повысят свою продуктивность.
«Чтобы люди выполнили трудную работу, надо пробудить в них дух состязания. Я имею в виду не соперничество с низменной целью заработать больше денег, но состязание, в котором доказывают свое профессиональное превосходство».
Чарльз Шваб, директор Bethlehem Steel,
второй по величине в мире сталелитейной компании
После того как вы анонсируете состязание, очень важно каждую неделю (а лучше – каждый день) обновлять статистику и вывешивать графики. Там, где оформление покупок идет через компьютер, можно даже настроить моментальное обновление графиков на специальном экране. Почему это важно? Чтобы пробудить в продавцах азарт состязания, надо, чтобы они видели, кто вырывается вперед, а кто отстает, кто на данный момент является «чемпионом дня», «чемпионом недели» и «чемпионом месяца» – а кто провалился вниз и теперь должен поднажать, чтобы вернуться на призовое место.
Можно проводить одновременно несколько конкурсов, так что хороший продавец, проигравший в одном конкурсе, может стать победителем в другом – «Самый большой чек месяца», «Самый большой рост оборота», «Лучший продавец марки Samsung», «Лучший продавец холодильников», «Лучший продавец акционных товаров», «Чемпион по продаже неликвидов» и т. п.
Обычно люди активно вовлекаются в такое состязание – и начинают продавать больше, что вам и требовалось. А усилить эту технологию мотивации можно с помощью следующего метода.
Свистульки и колокольчики
Чтобы продавцам хотелось побороться за звание «лидера продаж», можно использовать мотивацию знаками отличия и ввести для чемпиона какие-то знаки отличия и/или привилегии, не имеющие материальной ценности, но тешащие его чувство гордости собой. Это своего рода аналог орденов и медалей, которые не приносят никакой выгоды, но с их помощью государство мотивирует людей на подвиги.
Многие медали делаются из латуни, и их ценность в денежном выражении едва ли превосходит ценность столовой ложки. Однако в войну люди рискуют жизнью, чтобы получить медаль на грудь. Вспомните поэму «О награде» Твардовского: «Нет, ребята, я не гордый. Не загадывая вдаль, так скажу – зачем мне орден? Я согласен на медаль…»
Чуть менее пафосным инструментом того же типа были советские значки разрядов ГТО («Готов к труду и обороне») – спустя короткое время после их введения среди школьников и студентов стало просто неприлично не иметь такого значка. А поскольку давали его только за сдачу спортивных нормативов, это быстро привело к тому, что уровень спортивной подготовки по стране существенно вырос.
