Почему «речь для лифта» так называется? Представьте себе, что вы зашли в лифт, нажали кнопку нужного вам этажа и тут увидели, что рядом с вами стоит клиент вашей мечты. У вас есть ровно столько времени, сколько будет подниматься лифт, чтобы рассказать этому потенциальному покупателю о себе – причем не просто рассказать, но заинтересовать его, чтобы он захотел продолжить разговор. Что вы ему скажете?
Например, моя «речь для лифта» может звучать так: «Меня зовут Александр Левитас, я помогаю владельцам бизнеса – таким, как Вы, – увеличить их чистую прибыль на десятки процентов, а иногда и в несколько раз. Причем сделать это без затрат. Мои советы уже принесли клиентам сотни миллионов рублей – давайте посмотрим, сколько с моей помощью сможете заработать Вы?»
Разработайте короткую и убедительную «речь для лифта» и вложите ее в головы всех своих сотрудников, от финансового директора до курьера – чтобы на вопрос «Где ты работаешь?» или «Чем ты занимаешься?» они выдавали именно эту фразу.
Ну а для усиления эффекта от «речи для лифта», если потенциальный клиент заинтересуется, служит следующий инструмент.
Боеприпасы для персонала
Существует рекламный инструмент, которым вы легко можете снабдить весь персонал – это «малая» полиграфия: визитки, буклеты, листовки, мини-каталоги и т. д. Рекламные материалы, имеющие копеечную себестоимость, но способные привлечь клиента, если попадут в правильные руки.
Естественно, мы хотим не просто выдать сотрудникам эти рекламные материалы, но и объяснить, кому их надо предлагать, обрисовав портрет потенциального клиента.
Есть несколько важных нюансов в разработке «малой» полиграфии.
Во-первых, когда речь идет о визитках, помните простой принцип. Если должность сотрудника звучит впечатляюще (так, что он сам хотел бы назвать ее при знакомстве) – указываем на визитке должность. Если звучит не очень впечатляюще (операционист, офис-менеджер, грузчик) – указываем только название компании либо название подразделения.
В некоторых случаях также можно использовать более «возвышенное» название должности – например, многие продавцы скорее станут раздавать свои визитки, если на них будет написано не «продавец», а «консультант».
Во-вторых, все рекламные материалы должны делать потенциальному клиенту какое-то конкретное предложение. Не стоит писать «Наша компания продает кондиционеры», если вместо этого можно написать: «Установи себе кондиционер уже сегодня – от 12 тысяч рублей». Даже оборотная сторона визитки должна нести на себе это предложение – что уж говорить о прочих рекламных материалах.
Еще лучше, если рекламные материалы будут предлагать что-то бесплатное – например, риелтор может предлагать бесплатную оценку квартиры, тренер по карате – бесплатный мастер-класс по самообороне, магазин женской одежды – бесплатную консультацию по стилю и т. п. Это не только увеличит количество обращений к вам, но и сделает ситуацию более комфортной для сотрудника, не имеющего навыков продавца: ведь теперь он ничего не «впаривает» и не «втюхивает» – наоборот, он делает подарок.
Ну а когда человек обращается к вам за подарком, с ним начинает работать уже продавец, обученный закрывать сделки. Причем, как вы понимаете, сам факт обращения за узкоспециальным подарком уже однозначно показывает, что клиенту нужны и ваши платные товары и/или услуги – а значит, продавцу будет что предложить этому человеку.
В-третьих, чтобы поднять отклик на ваше предложение, можно добавлять к нему ограничитель – например, предельный срок действия акции. На визитке может быть место, куда ваш сотрудник впишет текущую дату – а дальше будет написано, что подарок можно получить лишь в течение недели начиная с этой даты. Это поможет многим потенциальным клиентам принять решение быстро, не откладывая его бесконечно «на завтра».
В-четвертых, формат малых рекламных материалов должен быть таким, чтобы их удобно было носить с собой – они должны легко помещаться как в дамскую сумочку, так и в карман мужского пиджака или куртки. Это позволит вашим работникам иметь рекламные материалы при себе постоянно.
Наконец, в-пятых, вы можете маркировать эти рекламные материалы таким образом, чтобы, когда новый клиент приходит к вам, вы тут же видели, кто из работников его привел. Некоторые рекламные материалы – например, визитки – уже несут на себе имя работника, который передал их клиенту. Что касается других рекламных материалов – их можно, к примеру, пронумеровать или использовать для каждого экземпляра листовки или буклета свой индивидуальный штрих-код (спросите у тех, кто делает для вас полиграфические материалы, как это реализовать). А раздавая эти материалы сотрудникам, вы можете записывать, кто из них какие номера или коды получил – чтобы затем понять, кто из них прислал клиента.
Зачем это нужно? Чтобы использовать инструменты мотивации, о которых мы говорили чуть раньше – например, премировать сотрудника за каждого покупателя, которого он приведет, либо устроить между сотрудниками состязание.
Футболки, сумки и значки
Еще одним относительно недорогим инструментом, помогающим превратить каждого работника в вашего продавца (или как минимум в рекламный щит), являются предметы одежды или аксессуары, несущие на себе информацию о компании и… что еще? Правильно, конкретное предложение.
В качестве такого рекламоносителя может выступать футболка или куртка с рекламной надписью, заметный значок или бейджик, сумка с броской надписью, наклейка на крышку ноутбука и т. п. Эти вещи должны привлекать к себе внимание потенциальных клиентов и способствовать началу разговора с вашим сотрудником.
Как вы думаете, почему продавцы «Гербалайфа» носят броские значки «Хочешь похудеть? Спроси меня как»? Правильный ответ очень прост: потому что это работает. Возможно, работает не так хорошо, как в начале 90-х, – но все еще помогает поднять продажи
Хочу особо подчеркнуть, что абсолютно бессмысленно ставить на одежде и аксессуарах только логотип компании. На них должна быть броская, заметная собеседнику надпись одного из трех типов – причем она обязательно должна заканчиваться предложением вступить в разговор.
1. Конкретное предложение («Звони сколько хочешь! Подключи у меня безлимитный тариф за 1000 рублей в месяц!»).
2. Вопрос, цепляющий клиента («Хочешь похудеть? Спроси меня как»).
3. Интрига, вызывающая интерес («Мой ребенок – гений. А твой?»).
Когда человек вступает с вашим сотрудником в разговор, спровоцированный надписью на футболке или сумке, сотрудник должен сделать две вещи. Во-первых, взять у собеседника визитную карточку, а при отсутствии таковой записать его контакты – имя, номер телефона и/или адрес электронной почты – и немедленно передать эти контакты в отдел, занимающийся обслуживанием клиентов. И, во-вторых, передать собеседнику какую-то рекламную продукцию – листовку, буклет и т. п.
