А можете ли вы сделать в описании своего бизнеса акцент не на товар, который вы продаете, а на услугу, которую вы оказываете клиенту?
Быстрая проверка возможностей
Если вы продаете товары, включает ли процесс работы с клиентом также какие-то услуги:
♦ поиск нужного клиенту товара?
♦ подбор подходящего клиенту товара?
♦ персонализацию товара для клиента?
♦ проектирование комплексного решения для клиента?
♦ настройку и/или наладку для клиента?
♦ обучение клиента или тренинг сотрудников клиента?
♦ консультирование клиента?
♦ налаживание связей клиента с третьей стороной?
Насколько значимы эти услуги для клиента? Сопоставима ли для клиента ценность услуги с ценностью приобретаемого товара? ___
Можете ли вы позиционировать себя или свою компанию не как продавца товара, а как провайдера услуги? ___
И нашим, и вашим
Двойное позиционирование
Рассказ о перепозиционировании был бы неполным, если бы я не упомянул возможность и уместность двойного позиционирования.
Если вы, прочитав эту часть книги, задумались о новом позиционировании своей компании или продукта, вас может остановить страх сломать то, что уже есть. Разрушить выстроенную годами репутацию, сформированный образ компании или продукта, – и потом не добиться успеха с новым позиционированием.
Чтобы избежать этой опасности, во многих случаях можно использовать двойное позиционирование – сохранить старое описание своей компании или своего продукта и при этом вывести на рынок новое.
Например, когда мы говорим о перепозиционировании на новые клиентские категории – для старого рынка сохраняется старое описание продукта и только для нового рынка создается новое.
При перепозиционировании в нишу или в другую товарную категорию можно вывести на рынок «новый» продукт под другим брендом, хотя отличаться от «старого» продукта он будет разве что названием и дизайном.
Если речь касается компании, а не продукта, можно создать (либо лишь анонсировать создание) подразделения компании, вокруг которого и будет строиться новое позиционирование.
В таких случаях вы можете одновременно работать на рынке и в старой, и в новой ипостаси. Если новое позиционирование не даст ожидаемого результата, вы не потеряете свою старую позицию – потому что не покинете ее ни на минуту.
Двойное позиционирование возможно даже для персоны – знакомо ли вам, например, имя Кира Булычева, автора многочисленных книг про Алису Селезневу и про город Великий Гусляр, сценариста фильмов «Через тернии к звездам», «Гостья из будущего», «Лиловый шар», «Тайна третьей планеты» и «Перевал»? Человека с таким именем никогда не существовало – под этим псевдонимом писал фантастику ученый-востоковед Игорь Можейко, который не хотел смешивать научную карьеру и хобби. О том, что Булычев и Можейко – один человек, читатели узнали лишь после 20 лет его писательской карьеры, когда ему вручили Государственную премию СССР.
Разумеется, если вы переделываете описание своего продукта для своей обычной клиентской аудитории, рассказываете о нестандартных применениях вашего продукта или же перепозиционируете товар в услугу, – необходимости в двойном позиционировании нет.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы для предотвращения риска использовать двойное позиционирование? ___
Целесообразно ли это в вашей ситуации – или в этом нет необходимости? ___
Резюме
Как видите, зачастую достаточно лишь грамотно изменить описание вашего продукта, чтобы поднять продажи, выйти на новые клиентские категории или обосновать повышение цен.
Конечно, в долгосрочной перспективе эта стратегия не заменяет выпуска новых продуктов, но с точки зрения быстрого маркетинга вы можете только за счет перепозиционирования поднять прибыль своей компании буквально за несколько недель.
Проверьте, какие из 8 способов перепозиционирования, описанных в этом разделе книги, можно использовать прямо сейчас для вашего продукта или вашей компании. И затем – действуйте. Ну а потом присылайте мне свою историю успеха на адрес alex@levitas.ru, чтобы ваше имя появилось в следующем издании этой книги.
Хотите узнать больше о том, как перепозиционирование может помочь вам поднять прибыль? Хотите получить дополнительные материалы о том, как быстро и без затрат поднять продажи? Тогда заходите на страницу этой книги у меня на сайте – по адресу www.levitas.ru/fast
Часть 6
Как увеличить прибыль, переписав ценники
Существует «волшебный» способ практически мгновенно поднять прибыль компании – это грамотная работа с ценой. Внедрение этих приемов не требует вообще никаких усилий или инвестиций. Достаточно всего лишь переписать ценники – и можно наслаждаться ростом прибыли.
Однако я не зря использовал слова «грамотная работа». Если бездумно поднимать цены, можно потерять клиентов и оказаться в убытках, а не в прибыли. А вот правильно использованные приемы работы с ценой помогут вам заработать больше. Давайте посмотрим, что вы можете сделать с ценами.
Стимулятор продаж
Скидки и их разновидности
Самый простой способ быстро поднять продажи – это скидка.
Она может называться и более изысканно – «дисконтом», «акцией», «распродажей», «3 + 1» или «особым предложением», но суть все равно одна – вы предлагаете товар или услугу ниже обычной цены и привлекаете покупателя возможностью совершить выгодную покупку.
Западные исследования показывают, что 30–50 % клиентов реагируют на скидки и совершают импульсивные покупки – или даже специально приезжают на распродажи, – «потому что надо брать, пока дешево». Полагаю, что и для России цифры будут сходными.
Однако скидки – это опасный инструмент, потому что вы теряете ровно ту сумму, которую выгадывает клиент. Причем важно понимать, что, предложив клиенту скидку в 10 %, вы можете потерять 20–30 %, а порой и 50 % своей прибыли – неправильная работа со скидками может привести к тому, что у вас будет большой оборот и копеечная прибыль.
Подробнее о том, почему скидки опасны для вас и какие «правила техники безопасности» важно соблюдать, я рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса» – вы можете получить эту главу из книги бесплатно на странице www.levitas.ru/fast
