Простой способ сделать цену привлекательнее
Похожий эффект оказывает на покупателей и упоминание о том, что цена является «особой», чтобы клиенты почувствовали, что совершают выгодную сделку. Можно использовать обороты вроде «Цена после скидки», «Особая цена», «Цена в рамках акции», «Только до конца месяца» и т. д.
Однако зачеркнутая цена, как правило, оказывается все же более эффективным мотиватором для совершения покупки. Проверьте, что будет лучше работать именно для вашего бизнеса.
Создайте впечатление покупки со скидкой
Нередко можно создать у клиента ощущение скидки, указав на ценнике: «1 кг – 157 рублей, 3 кг – всего 471 рубль», – или, к примеру: «Кофе – 49 рублей. Рогалик – 45 рублей. Кофе с рогаликом – всего 94 рубля».
На самом деле тут нет никакой скидки, но многие сочтут, что купить три килограмма выгоднее, чем один, а кофе вместе с рогаликом обойдется дешевле, чем по отдельности.
«Купите три шоколадки по цене трех!»
Указание цены за несколько единиц товара в стиле «Шоколадка – 48 рублей, 3 шоколадки – всего 144 рубля» не только создает имитацию скидки, но и стимулирует покупку нескольких штук просто по принципу: «О, а это мысль!»
Прием работает эффективнее, если использовать прямой призыв к действию: «Шоколадка – 48 рублей. Купи 3 шоколадки всего за 144 рублей!»
«Волшебные цифры» маркетинга
Разница в цене всего в 1 рубль может порой означать рост или спад продаж на десятки процентов. Разумеется, я имею в виду цены с девятками на конце – вроде «49 р.» или «29 999 р.»
Дело в том, что существуют психологические барьеры – для мелких покупок это 50, 100, 200 и 500 рублей, для более крупных – 1000, 5000, 10 000 и т. д. Любая цена до барьера воспринимается как существенно более низкая, чем цена за барьером.
Например, «499 р.» – это «четыреста с чем-то», а «500 р.» – уже «полтысячи». Или, скажем, «9990 р.» – это скорее «несколько тысяч», а «10 000 р.» – уже «десять тысяч».
Поэтому там, где клиент ищет выгодную покупку, вы часто встретите цены «на девятки». В магазинах MediaMarkt и «Эльдорадо» вы гораздо чаще увидите цены вроде «1999 р.» или «17 499 р.», нежели твердую цену «23 000 р.». А каталог IKEA просто пестрит ценами «149 р.», «59 р.», «199 р.» и т. п.
Стали бы они это делать год за годом, если бы прием не работал?
Чего не надо писать на ценнике
Исследования Сибил Янг из Корнельского университета (США) и ряд последующих исследований показали, что одна и та же цена может вести к большим или меньшим продажам – в зависимости от того, как она написана:
• надпись «20,50» продает хуже, чем «2050»;
• надпись «20» продает лучше, чем «20,00» или «2000»;
• надпись «$20» продает хуже, чем «20»;
• надпись «20» продает лучше, чем «двадцать»;
• надпись «27,99» продает хуже, чем «30».
Опыт моих клиентов из России в основном подтверждает эти результаты. Записав ту же самую цену иначе, без лишних нулей и без знака валюты («20» вместо «20 р.» или «20,00» или «2000»), компании часто обнаруживали рост продаж на 3–5 % или даже больше.
Попробуйте и вы, не меняя самих цен, иначе оформить ценники – и проверьте, как это скажется на ваших продажах.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы использовать на ценниках или в прайс-листе:
♦ зачеркнутую цену?
♦ «особую» цену?
♦ имитацию скидки?
♦ цену за несколько единиц?
♦ цену «на девятки»?
♦ цену без нулей и знака валюты?
Резюме
Вот вы и узнали 27 способов увеличения прибыли за счет работы с ценой. Практически все они не требуют для внедрения ничего, кроме расчета новой цены в Excel и переписывания ценника, так что любой из них может быть внедрен даже не за день, а за полчаса-час максимум.
Важно только помнить, что при манипуляциях с ценами необходимо первое время после внедрения держать руку на пульсе и отслеживать результаты, чтобы понимать, что внедрение идет нормально, – или чтобы немедленно откатить изменения назад и вернуться к прежним ценам в случае, если будет допущена ошибка (в этом случае вам потребуется всего несколько минут, чтобы вернуть ситуацию на шаг назад).
Обдумали ли вы уже, какие из этих способов работы с ценами вы будете использовать в своем бизнесе? Тогда приступайте к внедрению – а потом пишите мне на alex@levitas.ru и рассказывайте о результатах.
Ну а если вы хотите узнать больше о том, как поднять свою прибыль с помощью грамотной работы с ценами, – заходите на страницу этой книги у меня на сайте – по адресу www.levitas.ru/fast
Самый главный секрет успеха в бизнесе
Вот мы с вами и добрались до конца книги, уважаемый читатель. Вы изучили 120 способов быстро поднять продажи, не вкладывая денег в рекламу, – и увидели множество примеров того, как эти способы работают в российском и зарубежном бизнесе.
Однако я не прощаюсь с вами. Эту книгу стоит перечитывать раз в три-четыре месяца, и я обещаю, что вы всякий раз будете обнаруживать в ней что-то важное, чего не замечали раньше, – и что принесет вам дополнительные деньги.
Ну а сейчас я открою вам самый главный секрет успеха в бизнесе.
Секрет этот прост – наверняка вы уже знаете его, – и его можно сформулировать всего двумя словами:
Изучил – сделай!
Чтение книги – даже самой лучшей, самой полезной – не поднимет вашу прибыль, если не использовать эти знания. Начните применять маркетинговые и управленческие приемы, которые вы узнали из этой книги, – и тогда вы получите результат.
Только не пытайтесь внедрить все одновременно. Выберите для начала какой-нибудь один прием, который сочтете перспективным для вашего бизнеса, – и задействуйте его.
Если не можете решить, за что взяться в первую очередь, – положитесь на судьбу. Откройте книгу на любой странице, читайте до тех пор, пока не встретится подходящая для вашего бизнеса идея, – и внедрите ее.
