Многие гуру советуют действовать как обслуживающий персонал: быть одновременно интересным и заинтересованным. Дейл Карнеги рассказывал про ужин с гостем, оказавшимся ученым-ботаником. Карнеги посчитал это чем-то невероятным и весь вечер задавал гостю вопросы. Когда пришло время уходить, ученый отметил, что Карнеги – прекрасный собеседник. Хотя Карнеги в тот вечер едва ли сказал пару фраз: почти все время говорил его гость.
Забавная история. Возможно, во время званого ужина подобная стратегия и будет эффективной, но на большинстве мероприятий, где вас окружает множество людей, она не сработает. Это кратчайший путь к тому, чтобы на вас не обращали внимания.
Но я вас обрадую: есть и четвертая категория людей.
Знаменитости. Именно таким человеком и является Билл Клинтон. И случай с 21-летним Шаунаком из Индии как нельзя лучше это доказывает.
Две тысячи десятый год. Шаунак – самый молодой среди приглашенных на конференцию Clinton Global Initiative (CGI). Его позвали, чтобы он смог пообщаться с миллиардерами, исполнительными директорами и бывшими политиками – он запустил свою мобильную платформу и провел для CGI бесплатную рекламу.
Все приглашенные, как и описывала Джиллиан Андерсон, выстраиваются в один ряд, чтобы поприветствовать Клинтона. Разница в том, что сейчас в этом ряду стоят одни из наиболее могущественных людей мира. Шаунак понимает, что он им не чета. Но каким-то образом ему досталось второе место с начала очереди. Бусины пота стекают по его лбу, пока он стоит в ожидании.
Вот появляется Клинтон, и очередь быстро доходит до Шаунака. Они обмениваются рукопожатием. Клинтон спрашивает у Шаунака, чем тот занимается. Парень рассказывает ему про свою мобильную платформу. Он также говорит, что он самый младший из приглашенных, что ему лишь недавно стукнуло 21.
Клинтон с удивлением поднимает бровь. «Ты ведь знаешь, что мы не принимаем участников младше 22 лет, – говорит он. – Для этого у нас предусмотрена отдельная программа под названием CGI-U». Шаунак напрягается. Он надеется, что его не выдворят. И тут Клинтон расплывается в улыбке. Он оборачивается и обращается к присутствующим: «Этот парень запустил стартап. И он сейчас показал свою целеустремленность. Знаете, сколько ему лет? Всего 21. Это отличный пример эффективности CGI. Каждая организация, каждый частный бизнес, каждый человек может принести пользу».
Клинтон знакомится с отцом Шаунака и вновь обращается к аудитории. Он говорит, что отец, должно быть, очень гордится своим сыном. Они делают снимок на память, а потом Клинтон, собираясь идти дальше, вдруг вновь оборачивается и спрашивает Шаунака: «Не дашь мне свою визитку?»
Вот что значит харизма «знаменитости». Благодаря своему высокому статусу и представительности Клинтон находился в центре внимания, в лучах прожектора. Но тем не менее он использовал свое положение, чтобы поделиться этим вниманием с другим человеком.
Давайте проясним: не обязательно быть президентом страны или знаменитостью в буквальном смысле (кинозвездой, певцом и т. п.). Вам лишь необходимо накопить некий объем власти, силы, чтобы иметь возможность «управлять прожектором». Вы должны с помощью силы своей личности или статуса иметь возможность управлять вниманием группы людей или всего помещения. И если вы в этом случае решите направить луч прожектора не на себя, а на других – вы станете легендой.
Большая часть этой книги посвящена тому, как управлять лучом прожектора, направляя его в необходимое место. И в этом вам помогут ваша энергичность, уверенность и умение подать себя. Вот ряд способов направить прожектор на кого угодно.
Называйте человека по имени
Говорят, что Билл Клинтон помнит до 50 000 имен. Упомяните имя человека при разговоре с ним, и он поймет, что он вам интересен. Например: «Знаешь, Том, дело в следующем» или «И представь себе, Джейн, я стою прямо на морозе, и тут…». Особенно эффективно это работает, когда вы только познакомились с человеком.
Шутите, подчеркивая преимущество человека
В главе про уверенность мы говорили о том, как саркастичные шутки подрывают нашу харизму. Но шутки, подчеркивающие положительные стороны внешности, ума, успех или навыки другого, переводят лучи прожектора на него. Клинтон подкалывает Шаунака из-за его возраста, но с подтекстом, что он поражен тем, чего Шаунак добился, будучи столь молодым.
Говорите искренне, не требуя ответной реакции
Клинтон решил, что отец Шаунака гордится им, поэтому он так и сказал. Во всеуслышание. Если хотите сказать нечто хорошее, скажите так, чтобы слышали все. Суть в том, чтобы делать это не ради некой ответной реакции. Многие часто пытаются завоевать расположение вышестоящих коллег или потенциального парня/девушки лестью. Но это форменное лизоблюдство. Субкоммуникация таких людей говорит о том, что они ожидают от собеседника чего-то взамен (например, восторженного «Спасибо!»). Говорите приятные вещи, но не ради ответной реакции. Делайте это, потому что это просто здорово.
Когда представляете другого человека, дополнительно дайте ему небольшую лестную характеристику
Когда Клинтон представлял присутствовавшим Шаунака, ему не потребовалось делать этого – за него это сделал его статус. Когда представляете одного человека другому, сыграйте роль телеведущего: «Это Адам, один из самых классных людей среди всех, кого я знаю!» или «Знакомьтесь – Мэри! Она очень умная. Не злитесь на нее, если после общения с ней вам захочется пойти домой и засесть за учебники. Я тоже всегда так себя ощущаю».
Спросите их мнение
Зачастую после своих выступлений Клинтон спускался в зал и спрашивал: «Вы согласны с тем, что я говорил?» Прося людей поделиться своим мнением, Клинтон показывал, что ценит их мысли. Адам Грант, доктор философских наук и автор книги «Отдавай и забирай», утверждает, что спрашивать совета или мнения – это одна из наиболее эффективных тактик убеждения.
Попросите дать вам контактные данные
Когда Клинтон попросил у Шаунака визитку, тот просто засиял. Он почувствовал, что его ценят. Делайте это только в том случае, если планируете поддерживать отношения. Конечно, Клинтон не планировал. Но его помощник Джон Коркоран вспоминает, что Клинтон рассылал собственноручно написанные послания людям, чьи контактные данные он получил.
Есть еще одна тактика «прожектора», которой мастерски владеет Клинтон. Возможно, самая важная. Именно она делает его одним из наиболее обаятельных людей на планете. Именно она заставляет людей, пообщавшихся с ним всего пару секунд, почувствовать себя особенными. Чтобы лучше ее понять, вернемся в один из поворотных моментов его жизни: 1992 год, президентские дебаты.
* * *
«Как на вас повлиял национальный долг США?»
Буш, «непобедимый» кандидат, отрывает взгляд от своих наручных часов. «Я думаю, что национальный долг влияет на каждого из нас… – Он суетится, отводит взгляд от женщины, задавшей вопрос. «Вы считаете, что если у человека есть средства к существованию, то национальный долг не затрагивает его?»
