1 000 000 000 рублей? Дороговато.
100 000 рублей? Вообще дорого.
8000 рублей? А что, вы за это еще и деньги берете?
500 рублей? ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ!!! 500 рублей – да вы ошалели там??!!!
Тем более что продавали мы начиная с бесплатного урока, а цены находились на уровне половины средней зарплаты.
Всегда будет какой-то процент людей, которые не купят, потому что денег нет или дорого. Если их количество переваливает за 50 %, значит, вы действительно загнули цены или совсем выбиваетесь из рынка. А если процент отказов, связанных именно со стоимостью, ниже, значит, не доносите ценность, которую человек получает за такую цену.
Тут-то мы и подобрались к самой больной теме – называнию цены.
Как обычно об этом говорят? Придите в любой офис продаж в любом уголке России – и вы услышите такой диалог:
– А сколько стоит ваш курс?
– 7000 рублей (молчит).
– Спасибо, я подумаю.
– Подумайте (вешает трубку).
Своим молчанием вы оставляете человека в яме сомнений. Лид в голове начинает рассматривать цену со всех сторон, прикидывать, сравнивать, делать выводы – и поверьте, чёрта с два в вашу пользу!
Хорошо, если он честно скажет, что дорого. Но кому приятно сознаваться незнакомому человеку в том, что у него маловато денег в кармане? Приходится ему, бедному, выкручиваться: «Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться со своей кошкой».
Так не молчите, расскажите, что́ лид получит за свои деньги. Причем важна не столько стоимость услуги, сколько ее ценность для лида.
Всегда продавайте решение проблемы, а не рассказывайте, какая вы классная компания. Помимо этого, неплохо было бы обозначить причину, по которой решать проблему и платить необходимо прямо сейчас, а не когда кошка родит.
Как же всё это провернуть? Ведь после называния цены мы можем не успеть прокричать свои аргументы убегающему лиду.
Есть тактика, которая называется «Сладкое на десерт».
Ее задача – отодвинуть называние цены на более поздний этап разговора, использовать время для того, чтобы выявить потребности лида, а потом эмоциональными или логическими аргументами презентовать решение проблемы.
Вы буквально проговариваете клиенту все этапы, рассказываете, что и как будет происходить и когда именно вы скажете ему цену. В ответ на прямой вопрос говорите, что точную цифру сказать невозможно, она зависит от нескольких факторов. После чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.
– Сколько стоит?
– Цена зависит от формата прохождения курса. Скажите, вам нужно решение проблемы «под ключ» или просто сопровождение и консультирование?
Тут придут на помощь вопросы, которые мы обсуждали в предыдущей главе. Только после того, как вы выяснили, какую задачу нужно решить, и выбрали нужный вариант услуги, пора называть цену.
Самая легкая техника называния цены – «Бутерброд». Цифру вкладываем в середину предложения, а по бокам помещаем «мягкие булочки» – добивающие акции или рассказ о преимуществах.
– Сколько стоит курс?
– Трехмесячный курс с серией практик стоит 12 000, можно забронировать место за 2000, остаток внести вплоть до начала курса. Если бронируете сегодня, скидка 20 %. Вам как удобнее – наличными или картой?
Что мы сделали? Перед называнием цены снова кратко рассказали о курсе, а в конце еще и добавили информацию о специальных условиях. Конечно, не забыли про альтернативный вопрос. Если человек не сбежал от вас, вырывая на ходу седые волосы и выкрикивая что-то про огромные деньжищи, а начал выяснять подробности оплаты или условия прохождения обучения, это означает одно – этап цены он прошел. Иногда ему бывает нужно внутренне смириться с ней, уложить в голове всё, что он от вас услышал. Возможно, аргументация была слабой, и тогда полезут сомнения и возражения. Это, я вам скажу, замечательно. Нет хуже задачи, чем изображать из себя провидцев и угадывать, что же пошло не так. Он сказал – вы поняли и убедили его. Замечательно.
Ещё один прекрасный способ называния цены именуется «Вилкой цен». Им можно пользоваться, когда вы называете цену по телефону и хотите пригласить человека пообщаться и обсудить подробности лично (вы же помните, что встреча вышеконверсионна, чем звонок, да?).
Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.
– Сколько стоит?
– Стоимость курсов – от 4500 до 23 000 рублей в зависимости от формата проведения. Скажите, вам подходит формат с программой питания или хотите добавить спортивные нагрузки?
– Сколько стоит?
– Стоимость – от 2000 до 25 000 рублей в зависимости от пакета услуг. Для того чтобы сейчас не быть голословным, хочу пригласить вас к нам в офис. Пообщаемся, вы подробно расскажете о своих задачах – и мы подберем оптимальный вариант. Когда будет удобно, сегодня или завтра?
При личной консультации такая техника дает вам право задавать вопросы лиду – ведь как вы скажете точную стоимость, когда такой разброс цен? Нужно узнать всё по максимуму, чтобы определиться, правильно?
– Цены варьируются от 2000 рублей до миллиона. Чтобы подобрать оптимальный вариант консалтинга, позвольте, я задам пару вопросов, чтобы прояснить ситуацию. Хорошо?
И этот магический вопрос «Хорошо?» в конце работает лучше заклинаний в Хогвартсе. Особенно, если вы утвердительно кивнете, когда будете его задавать.
Если у вас есть фиксированные пакеты и форматы, то можно задать уточняющие вопросы и по телефону.
– Сколько стоит?
– Стоимость курсов – от 7000 до 32 000 рублей в зависимости от формата проведения. Скажите, вам подходит формат с самостоятельным освоением или поддержкой куратора?
Если вы продаете услугу или продукт, который нацелен на то, чтобы ваш клиент стал больше зарабатывать, то делайте упор на то, что сначала нужно просчитать экономическую выгоду, а потом уже обсуждать стоимость.
– Сколько стоит внедрение?
– Иван, по этому вопросу я делаю вывод, что в целом наше предложение вас заинтересовало и вы бы хотели поподробнее узнать о программе, если она будет полезна. Собственно, я и звоню для того, чтобы мы смогли подсчитать ее стоимость. Давайте завтра встретимся в 7 вечера и обсудим все моменты по цене и условиям. На сайте правильный адрес указан?
– Сколько стоит?
– Василий, какую бы цену я ни назвала сейчас, от этого не станет яснее, за что вы будете платить. Давайте встретимся, и вы всё увидите, а самое главное, поймете, в чем ваша выгода. Единственный вопрос – вы до выходных сможете приехать на встречу? Допустим, в четверг?
