Задание: придумайте бесплатный пробный шаг в своем бизнесе, даже если у вас розница. И внедрите!
Глава 31
Про работу с возражениями «дорого» и «нет денег»
Когда мы отработали схему «Трафик+звонок+урок», дела пошли в гору. Мы быстро стали лидерами в городе, курсы – до сих пор «огненные», наши ученики всегда оставались у нас дальше – проходили профессиональные курсы, становились коммерческими фотографами.
В нашей нише есть 7–10 одинаковых возражений, которые мы научились закрывать. Бывало у вас такое, что человек только набрал воздух в грудь, а вы уже знаете, как будете отвечать на его вопрос? Мы довели это до автоматизма. Возражения у наших потенциальных клиентов были типичные: «дорого», «я подумаю», «нет денег», «не сейчас».
В этой главе расскажу, как работать с возражениями по деньгам.
Как правило, они возникают в двух случаях. Первый: вы не донесли ценность продукта. Забыли всё, чему я вас учила – не задавали вопросов, не выявляли потребности, рассказывали слишком заумно или слишком коротко. Второй: инерция. Может быть, люди хотят скидку или особых условий, может быть, им просто не хватает общения.
Одна из самых эффективных техник закрытия возражений, которой мы пользуемся, – «Присоединение+аргументация+вопрос». Соглашаемся с мнением лида, находим аргумент в противовес, задаем вопрос, который уводит его внимание от камня преткновения.
– Дорого.
– Да, это стоит денег. Образование, как и здоровье, – штука, на которой экономить себе дороже. Вы самостоятельно уже пытались освоить камеру?
– Да, ролики смотрел.
– И всё-таки, раз вы пришли в фотошколу, могу предположить, что для результата нужны и практика, и обратная связь от преподавателя. Да просто научиться руки ставить как нужно, в конце концов!
– Ну да.
– Дорого.
– Да, было бы жаль отдавать деньги за кота в мешке. Поэтому мы и приглашаем на пробное занятие, посмотрите своими глазами, как у нас всё проходит. Пообщаетесь с преподавателем и уже решите, подходит курс или нет. Хорошо?
– Ну да, разумно.
– Дорого.
– Однозначно – денег стоит, вопрос только, когда вы сможете начать зарабатывать на фотосессиях. По опыту могу сказать, что уже через месяц наши ученики берут первые коммерческие заказы. Вы, кстати, уже примерно определились, на каких съемках хотите сфокусироваться?
– На свадебных.
– В таком случае, курс окупится с одной-двух свадебных съемок, тем более что у вас будет готовое портфолио, и ценник за фотосет можно сразу будет ставить достаточно высокий. Что скажете?
– Дорого.
– Да, я так понимаю, вам всё нравится, единственное, что нужно – уладить вопрос по цене?
Кстати, всегда есть вариант узнать, что еще останавливает от покупки.
– Дорого.
– Это единственная причина, которая вас удерживает, или есть что-то еще?
Для того чтобы было легко работать с возражением «Дорого», вы должны сами понимать и верить, что это на самом деле не дорого, а просто копейки за те услуги, которые вы предлагаете. Найдите несколько аргументов, которыми обусловлена ваша цена. Если она высокая просто так – ну, потому что вам не хватает на сумочку или новую тачку, – вряд ли это проймет потенциального покупателя.
Помним, что аргументацию мы расписываем через его выгоду и пользу, а не с точки зрения вашей классной команды.
Например:
– У нас самые передовые материалы. Для вас это означает, что уход будет максимальный, а болезненные ощущения сведены к нулю. Настолько релаксирующая процедура, как будто полноценный спа.
– С вами будут заниматься лучшие визажисты города. Это означает, что на любой вопрос вы получите развернутый ответ. Самостоятельно вы бы эти знания собирали по крупинкам в интернете, а сейчас получите их в одном месте – доходчиво и быстро.
Кроме «Дорого», есть смежное возражение «Нет денег». Да, ребят, всё круто, я это понимаю, но денег вообще нет.
Старайтесь не заострять внимание на негативе. Из всего, что прозвучало, отмечайте только позитив:
– Всё круто, но денег нет.
– Мы очень рады, что вам понравилось наше предложение. Самое главное, что принципиально оно вам подходит, единственный вопрос по оплате. Давайте подумаем, какие варианты у нас могут быть.
Если у вас в экономической модели предполагаются рассрочки, то самое время воспользоваться этим козырем.
– Нет денег.
– Со мной тоже случалось так, что не было свободных денег, но на стоящее дело всегда находила. Может, близкие вам сделают такой подарок?
Если вы продаете услуги для бизнеса и перед вами предприниматель, то можно использовать такую формулировку:
– Нет денег.
– Да, понимаю. Скажите, а бывало такое, что нужно было на что-то очень быстро сгенерить денег, и у вас получилось? Ведь у предпринимателей есть навык находить деньги, если дело того стоит, согласны? Давайте еще раз подумаем, сколько вы сможете получить (называем выгоду).
Если совсем нет денег и возможностей, то не сжигаем мосты, а спокойно говорим что-то в таком духе:
– Михаил, я рад, что наше предложение понравилось. Скажите, когда вернемся к обсуждению вопроса? В конце месяца будет удобно?
– Да.
– Отлично, Михаил, тогда в конце месяца я позвоню. Хорошо?
– Хорошо.
Просто назначаем время следующего шага. Если не назначили время, не проговорили, на будущий звонок не получили согласия – считайте, время потеряли.
А что делать, если говорят, что свяжутся сами, когда понадобится услуга?
– Я сам с вами свяжусь, если понадобится.
– Хорошо, Михаил. Еще раз продублирую на почту информацию. И если вы закрутитесь – понимаю, вы занятой человек, много дел, – я сам наберу ближе к концу месяца, хорошо?
Дальше я расскажу еще о паре приемов по работе с возражением по цене, а сейчас время мини-выводов: работа с таким возражением проходит ровно так же, как и с любым другим – то есть по технике «присоединение + аргументация + вопрос».
Проверьте стоимость услуг на ценность, которую даете, а также не забудьте перед называнием цены рассказать обо всех преимуществах продукта.
Глава 32
Первая продажа франшизы
Со временем наши рабочие отношения с Колей перетекли в личные, а потом и в семейные. Мы нашли «золотого» администратора, преподаватели тоже были замечательными. Все было круто ровно до того момента, когда мы поняли, что уперлись в потолок. Все наши отлаженные действия не давали того дохода, о котором мы мечтали. Весь город знал о нашей школе, но учеников больше не становилось, даже когда мы увеличивали рекламный бюджет. Как только мы это поняли, пришла «депресняшка». Что делать-то?
