– Вот ведь, мест-то почти и нет. Думаю, в какую вас группу лучше записать. У вас ребенок-то способный, хочется в группу посильнее, да?
– Да! – ну, а какая мама скажет, что нет?
– Так, единственное, что могу предложить – дату ___. Но нужна стопроцентная оплата, места тают. Можете и не попасть совсем.
– Куда деньги нести?
Вижу в ваших глазах скепсис. Ваше право не доверять, поэтому попробуйте как-нибудь сами – работает убойно.
Что же делать, спросите вы, если человек реально не сможет прийти в предложенное вами время? Вдруг он на самом деле занят как президент? Тогда что – сделка не состоится?
Делюсь еще одной фишкой. Эта глава про психологические уловки, так что всё-таки приготовьтесь немного поактерствовать. Итак, у вас встреча с лидом, вы выбираете подходящее время.
– Могу вам предложить единственное место в 18 часов в четверг.
– Я совершенно не могу, прямо категорически.
– Ух, хорошо. А когда точно можете?
– В среду в то же время.
– Хорошо, дайте мне буквально несколько минут, постараюсь всё разрулить.
Уходите в другой кабинет или коридор с телефоном. Говорите в трубку что-то вроде:
– Алена, добрый день, это Света из фотошколы… Да… Как у вас дела? Алена, звоню, чтобы уточнить – могу ли я вас на другое время записать? Да… да, посмотрите, пожалуйста… Да? Спасибо! Век не забуду!
Возвращаетесь и говорите:
– Всё, уладила! Среда ваша!
Каковы шансы, что продажа после таких усилий сорвется? Минимальные.
Если у кого-то в голове промелькнула мысль о неэкологичности такого метода, я вам расскажу такую историю.
Была у меня как-то страшная ангина, муж привез к знакомому доктору. А я ужасно боюсь врачей.
– И вовсе это не ангина, – говорю я ему, – просто температура 40 градусов и горло болит. Делов-то – дайте таблетку и отпустите с миром.
– Хорошо, – говорит доктор. – Дай только гляну твое горло для очистки совести – и всё. Ой, я к окну тебя лучше отведу, там светлее.
И берет меня бережно за плечо, отводит к окну. Я доверчиво открываю рот, а доктор раз – и какую-то металлическую штуку туда. Мне бы вырваться, но врач держит мертвой хваткой. Меньше минуты на всё ушло. Смазал чем-то горло, меня вмиг отпустило.
– Ну всё, – говорит врач, – а теперь таблетку и домой.
Экологично ли врач поступил? Обманул, но во благо. Чёрта с два бы я так просто далась.
Так же и в нашей ситуации. Лично я уверена, что мои курсы и бизнес приносят огромную пользу, и считаю, что будет преступлением не записаться на них или не воспользоваться услугами фотостудий. Я понимаю, что многим тяжело решиться на нечто новое, и моя уловка – ничто в сравнении с той пользой, которую получат люди. Если вы так же уверены в своем продукте – невинная хитрость не принесет никому вреда и будет только во благо.
Кстати, я уже упоминала, что мы проводим тотальные собеседования с франчайзи. Иногда мистерам и миссис «Ну уломай меня» мы честно говорили: «Дружище, ты молодец, но нам, скорее всего, не по пути. Мы в команду ищем бойцов, проактивных людей. Даже если ты покупаешь франшизу, это не снимает с тебя обязательства работать, и делать это упорно и с оптимизмом! Если ты привык ныть и искать везде минусы и причины “почему нет” – нам проще тебе отказать. Если это просто человеческие сомнения перед ответственным шагом – хорошо. Переспи с этими мыслями и дай знать о своем решении. Мы пока будем проводить собеседования дальше».
Для дополнительного стимула мы давали скидку тем, кто покупает в течение трех дней после собеседования. Потом они тоже могут купить нашу франшизу, но уже дороже. Если в голове решение уже было принято, то такое предложение подталкивало совершить покупку прямо сейчас. Поэтому ограничения на сайтах до сих пор работают.
– ОСТАЛОСЬ ВСЕГО 2 ШТУКИ
– СКИДКА ТОЛЬКО СЕГОДНЯ НА СУМКИ
– СКИДКА 20 % НА КУРС ДО 10-ГО ЧИСЛА
Мы вроде всё понимаем, что это маркетинговый ход. Но если вы скажете, что ни разу не купились на такое предложение, я вам не поверю.
Психологические возражения нужно закрывать только методами психологического воздействия. Используйте техники «Социальное доказательство» и «Мест нет», чтобы подстегнуть человека к покупке. Прямо сейчас проверьте, достаточно ли социального доказательства того, что вы продаете действительно замечательный продукт или услугу? Не забывайте собирать отзывы покупателей, делайте фотографии. Используйте этот прием и в устной речи. Подумайте, на какой продукт вы можете создать искусственный ажиотаж? Поместите на сайт эту информацию и используйте ее при продажах!
Глава 38
Про провалы и эпикфейлы
Как снег в начале декабря – то есть абсолютно естественно, но неожиданно для коммунальщиков – в нашем франчайзинговом бизнесе начались проблемы.
Как ни смешно, споткнулись мы о продажи по телефону и проведение открытых уроков. Оказалось, что система была слишком зависима от личности франчайзи. Наших клиентов не пронимали никакие доводы. Не действовали ни убеждения в том, что скрипты работают, ни доказательства, что бизнес – это комплекс действий, и ничего «выкидывать» нельзя. Если ты купил машину – ты же не отпиливаешь руль, не думаешь, что и без него справишься?
Скрипты они игнорировали, рекомендации саботировали. Вылезали всевозможные страхи и возражения, связанные с продажами. Мы консультируем, а не впариваем! Если человеку надо, он сам купит, а наше дело – найти самого лучшего преподавателя фотографии! Такого, чтобы снимал президентов, ибо только он достоин объяснять людям основы. О том, что такой фотограф и стоит по-президентски, никто не думал. Да, кстати, о деньгах – так дорого никто не покупает, мы снижаем цены! Сделаем, как за углом – дешевле, – и к нам побегут!
В силу молодости и неопытности – франчайзи все сплошь были старше меня, иногда почти в два раза – я не могла донести до них то, что сейчас объясняю вам в этой книге. Уволить франчайзи тоже нельзя – это неотъемлемая часть команды. Да, договор предполагал разрыв деловых отношений при несоблюдении предписаний, но мы пытались решать всё мирно и не терять людей.
Кто снижал цены – рушил экономику курсов, ни о какой рентабельности речи не шло. Продаж, конечно, не становилось больше, потому что дело не в ценах, а в том, как ты продаешь. Один провальный месяц тянул за собой другой, потому что оборотных денег не хватало на рекламу. А даже если и хватало, то люди решали сэкономить и не вкладывать их. Все наши доводы о том, что человек купил готовую систему, в которой реклама необходима как бензин в машине, разбивались об иррациональные возражения.
Нет рекламы – нет звонков, а значит, и лидов. Всё это копилось как снежный ком и ломало систему.
