В случаях, когда франчайзи назначал администратором кого-то из своих – сестру или жену, – продажи тут же шли вниз. Родного человека не уволишь, а научить продавать этих родственничков было чертовски сложно. Если с телефонными продажами еще справлялись – мы слушали звонки, проводили обучение и работу над ошибками, – то с бесплатными уроками дело обстояло хуже.
На открытие мы приезжали лично, первый открытый урок я проводила сама. Конверсия у меня была высокой и ровной, потому что я это делала сто раз. Но как натренировать человека выступать со сцены в кратчайшие сроки, да еще и научить одновременно продавать? Сама-то я делала всё по наитию, мне казалось, что ничего сложного в этом нет – делай так же, и всё будет хорошо. Улыбайся, работай с публикой, слушай каждого, используй техники по ограничению – и через 2–3 урока научишься.
Однако продажи – это психология и тонкая материя. Вышел к публике не в том настроении, поплыл на каком-то пункте – и всё, люди почувствовали слабину, закидали вопросами, вывалили на тебя все свои проблемы и ушли. А ты остался без денег и с больной головой. Из-за того, что слишком многое было завязано на личности продажника, наша система давала сбой.
Один ненабранный курс – и образовывалась денежная брешь, залатать которую было сложно. Кроме того, бизнес в сфере образования – сезонный. Летом продажи падают, это касалось и точки во Владимире. Случалось, после урока, на который пришло 40–50 человек, не было ни одной продажи. Фотостудия летом тоже простаивает – хорошая погода, можно и на улице посниматься, зачем платить деньги за помещение? А оплачивать аренду и выдавать зарплаты надо весь год, от этого никуда не деться. Я помню, как один раз после такого провального урока сидела в пустом классе и плакала. Столько сил было вложено – и ни одной продажи.
Фотошколу во Владимире на дно тянула арендная плата. Из-за огромной площади в центре города она была непомерно высока, а хозяин не давал нам никаких послаблений и арендных каникул. Деньгами, которые получали за франшизы, мы перекрывали долги по основной точке.
Остановиться и подумать, что же не так, не хватало сил и времени. Постоянно нужно было гасить «пожары» то тут, то там. Ведь кроме управления на местах, мы курировали другие города. То ездили на переговоры, то летали на открытия. Я помню месяц, когда только и делала, что разбирала и заново собирала чемодан.
Только в самом начале кажется, что рабочие перелеты по всей стране – это круто. Когда мы приземлялись в другом городе, на наши плечи ложилась огромная ответственность. Один провальный открытый урок, и всё – рекламации и отсутствие оборотных денег у франчайзи. Каждый раз такая поездка прибавляла мне пару седых волос. Я не могла заранее знать, какая публика придет, придет ли кто-то вообще, а сделать всё нужно было идеально. Поскольку франчайзи регулярно забывали об инструкциях и были не готовы к открытию, много времени уходило на роль разнорабочего.
Сюрпризы сыпались один за другим. Наши франчайзи из Нижнего Новгорода купили еще одну франшизу, чтобы открыться в Балашихе. Перед открытым уроком, пока мы поднимались в студию и возвращались обратно, у них украли всё оборудование из машины – фотоаппараты, фототехнику и дорогие ноутбуки. Открытие пришлось отложить, франчайзи уехали писать заявление в полицию. Спустя какое-то время эти же ребята решили, что не прочь самостоятельно продавать франшизу. Переименовали свою школу, взяли все наши наработки и попытались с нами конкурировать. Нельзя сказать, что это был серьезный удар ножом в спину, но на фоне других проблем такой финт энтузиазма не прибавлял.
К тому моменту мы стали продвигать франшизу в Москву. Разделили город в соответствии с административными округами и заключили сразу несколько сделок. Экономический расчет делали так же, как и для регионов. Однако быстро выяснилось, что здесь он не работает, в итоге запуск франшиз в Москве провалился. Вернее, открыться-то мы открылись, только ошеломительных результатов не было. Кто-то из московских франчайзи закрылся по собственному желанию, не захотел заниматься бизнесом. Некоторые точки просто не приносили денег, потому что в Москве совершенно другие правила игры с рекламой, конкуренция выше, чем в регионах. Оборотных средств не хватало, сил и рабочих рук тоже.
Начались жесткие претензии со стороны франчайзи – нам звонили по 30 раз на дню, требовали вернуть деньги. Хотя договор и защищал нас со всех сторон, франшиза, как и любой бизнес, – это риск. Пусть и меньший по сравнению с самостоятельным запуском. Деньги приходилось возвращать, но даже это стоило нам нервов и нереальных усилий. В «благодарность» за то, что мы пошли им навстречу, франчайзи в Москве постарались создать нам репутацию совершенно неблагонадежных людей.
Впрочем, франшизы продолжали отлично работать в регионах, хотя поддержку и открытия мы не могли делегировать кому-то еще. Из-за тотальной нехватки времени и энергии мы даже перенесли дату свадьбы – просто не могли найти спокойные две недели, которые полностью посвятили бы себе. Однако перенос свадьбы – это абсолютные цветочки по сравнению с тем, что стало происходить с моим здоровьем. Температура поднялась до 39 градусов и не снижалась около года. Представляете вообще, что такое – целый год чувствовать, что в голове вата, а всё тело ломит? Я помню, как дрожащими руками открывала очередные анализы – в этот раз на ВИЧ. Я чувствовала себя постоянно больной и уставшей с самого утра. От этого росла раздражительность и развивалась мизантропия. Если держаться и работать с таким самочувствием я могла себя заставить, то сделать что-то с внешним видом уже не получалось. Откуда-то появилась аллергия, лицо покраснело и горело, и это продолжалось года два. Не проходило и дня без истерики после того, как я взгляну в зеркало. Врачи разводили руками, говорили: «Живите так. На что косметику придумали, в конце концов?»
Примерно в таком состоянии я вставала на 2 часа раньше обычного, чтобы не выглядеть отекшей алкоголичкой. С долгами, дикими проблемами со здоровьем, бесконечными претензиями и подпорченной репутацией в родном городе мы продолжали открывать точки. Строго говоря, в этом бизнесе я чувствовала себя мачехой. Рожденный в другом браке ребенок, которого надо растить, – зачем мне это? Я каждый день спрашивала себя: как так получилось, что я занимаюсь этим делом? Разве об этом я мечтала?
На поддержку текущих франчайзи уже не хватало ресурсов. Мы не успевали оцифровывать знания, приходилось по сто раз вести одни и те же уроки. В общем, мы собрали на своем пути все шишки, которые неизбежно собирают компании, растущие слишком быстро. Нужно было сделать передышку, привести в порядок систему обучения, продаж и отбора франчайзи. Сделать сайт для франшизы, пустить на него трафик, потому что мы продолжали продавать вхолодную! Но чтобы всё это воплотить, нужно было найти время и свободные руки. А чтобы отдать долги по московской франшизе, требовалось открыться в трех регионах. Получился замкнутый круг.
Не повторяйте наших ошибок и запомните: быстрый рост может угробить самое светлое начинание. Если в вашем бизнесе есть слабые места – при масштабировании они будут мультиплицироваться. Я очень надеюсь, что вы не окажетесь в яме, вырытой собственными неправильными действиями. Однако даже если вы уже там, первое, что нужно сделать – перестать копать. Сделайте перерыв. Если есть возможность, уезжайте куда-нибудь без телефона на пару дней и выдыхайте. В проветренную голову обязательно приходят свежие мысли. Вы со всем справитесь, это точно. Дайте себе время.
