Конечно, у нас есть решение всех этих проблем – триггер «Надежда+Пули».
Здесь мы рассказываем обо всех плюсах и достоинствах своего продукта коротко и ясно: удобная пошаговая система занятий, продуманная практика, преподаватели-профи – и так несколько страниц о том, как здорово учиться именно у нас. Да, это здорово смахивает на «Магазин на диване». Что я могу сказать – это работает!
Теперь мы презентуем три варианта обучения: быстрый и не оптимальный по стоимости, оптимальный и полноценный, VIP-индивидуальный и дорогой. Кстати, все услуги и обучение продавать пакетами проще и удобнее, чем по отдельности.
У вас всегда должен быть стандартный продукт, на который вы делаете ставку, урезанный вариант услуги или обучения и VIP-пакет, который может и должен пугать ценой. Если вы заметили, на витринах магазинов выставлены самые дорогие часы, чтобы остальные цены на их фоне казались адекватными.
Если у вас есть услуга только в одном варианте, скорее всего, вы теряете деньги. В цепочке продаж должны быть up-sell – что-то дорогое и эксклюзивное (например, индивидуальный курс или комплексная услуга «под ключ») и down-sell – вариант попроще и подешевле.
Например, сейчас у нас есть пакеты для бизнесменов, которые хотят упаковать свой бизнес во франшизу: первый – мы говорим, ты делаешь, второй – оптимальный по деньгам и энергозатратам, совместная работа, и третий – всё «под ключ». Каждый выбирает по своему карману и задачам.
Подумайте и распишите варианты пакетов, которые можете предложить в собственном бизнесе.
После того как мы огласили цены за обучение, приходит время триггера «Ограничение».
Важно показать нечто желаемое и ценное для лида, которое пропадет, если он не примет решение купить прямо сейчас. Это может быть скидка на продукт, действующая только три дня, дополнительные бонусы при покупке именно сегодня, ограничение мест и последний набор или эксклюзивный продукт, которого больше не будет.
В нашем случае мы даем скидку на обучение, если лид бронирует место сегодня. Бонусом он получает доступ к онлайн-курсам, которые для всех остальных стоят 20 000 рублей.
Если ваш бизнес предполагает бесплатный пробный шаг, приготовьте и распишите сценарий продающего урока или встречи. Используйте триггеры, о которых я рассказала.
Глава 41
Про оптимизацию расходов и выход из оперативной работы
После систематизации и внедрения регламентов дела в фотошколе пошли в гору. Все наши усилия начали приносить денежные плоды, однако к концу месяца мы всё равно почему-то превращались в грустные смайлики.
Красивая студия была слишком прожорлива – фотошкола «кормила» ее, а она оставалась всего лишь декорацией. Сил, денег и времени было вложено столько, что расставаться с ней было психологически тяжело, но мы с Колей понимали – еще один год тянуть эту лямку не хотим. Пришлось глубоко вздохнуть и пафосно объявить, что фотостудия закрывается, поэтому у всех, кто хочет посниматься в крутых интерьерах, остался всего месяц. Дедлайн работает безотказно – за этот месяц мы заработали на аренде больше, чем когда-либо.
После этого школа переехала в помещение поскромнее. Зато оно было более уютным, а самое главное – в разы дешевле. Франшизный бизнес тоже стал приходить в порядок – наконец-то сделали сайт, появились приветственные и презентационные видео, мы пустили трафик, внедрили автоворонку и CRM. Прописали и регламентировали от А до Я все процессы – инструкции, обучения, чек-листы, – что невероятно упростило жизнь при открытии новых точек.
Для текущих франчайзи мы организовали поддерживающие вебинары, где рассказывали о новых проверенных фишках и техниках продаж. Правда, столкнулись с неприятным моментом: франчайзи не спешили внедрять CRM или давать систему рассрочек для учеников – они слишком привыкли работать по-старому и не особо верили тому, что мы рассказывали и показывали. До сих пор есть точки, которые работают по прежней системе.
Мы ввели централизованный маркетинг и роялти для новых франчайзи. Дело вроде бы встало на рельсы, однако у нас с Колей совершенно закончились силы и желание заниматься что фотошколой, что франшизой.
Закрывать фотошколу во Владимире было жалко, она же приносила деньги. Искать управленца? – Пришлось бы его контролировать и платить зарплату. Выход оставался один – продать фотошколу во Владимире как готовый бизнес.
За какую сумму можно продавать предприятие? Цену можно, конечно, поставить любую, но лучше всё-таки отталкиваться от реальных финансовых показателей. Сведите все финансы за последний год – сколько бизнес приносит чистыми за месяц, полгода, год? Можно просить цену, равную полугодовой, годовой и даже трехгодовой окупаемости.
Фотошколу во Владимире мы продали за сумму, которую она приносила в год. Покупателем стал один из наших преподавателей-фотографов Константин, который своими глазами видел, что бизнес работает. Мы ввели его в курс дела, как и любого из наших франчайзи, обучили, как давать рекламу, управлять финансами. И удалились в закат.
Вывод: систематизируйте и автоматизируйте бизнес, когда понимаете, что ежедневная текучка не дает развиваться. Ищите партнера или делегируйте работу. Попробуйте оценить, насколько ваш бизнес зависит от вас лично. Сможете ли вы его продать и за сколько?
Глава 42
Про то, как искать бизнес-партнера
В эпицентре агонии тушения пожаров и латания дыр в бизнесе, переездов и внедрения воронки продаж мы с Колей внезапно вспомнили, что у нас на носу свадьба.
Как и многие бизнесмены, мы решили использовать такой красивый повод для того, чтобы собрать дебиторку по паушальному взносу
[12] за франшизы. Написали всем франчайзи-должникам о том, что у нас новая глава в жизни, мы женимся и в качестве свадебного подарка ждем остатки платежей.
Надо признаться, что выбивать из кого-то дебиторку – одно из самых неприятных для меня дел. Вроде бы тебе должны, вроде и не отказываются платить, а ты всё ждешь и ждешь перевода. Люди клятвенно заверяют, что рассчитаются уже завтра, извиняются и виновато улыбаются. Звонить каждый день, как коллекторы, тоже не хочется. В общем, я совсем не верила, что наша свадьба хоть как-то подстегнет этих людей рассчитаться с нами. Но на удивление этот трогательный скрипт сработал, за неделю вся дебиторка собралась. Правда, не исключено, что подействовала акция – мы предложили заплатить до конца недели со скидкой 20 %. Но я верю в лучшие человеческие качества и в романтичность наших франчайзи.
Попытки найти разумный выход из ситуации, в которую мы сами себя загнали, проваливались. Коля и я ходили по кругу, никак не могли сойти с проторенной колеи. В итоге мы решили, что пора выдохнуть, и уехали в свадебное путешествие на пару недель.
