Открытие наша команда провела уже без нас, следуя регламентам, которые мы так долго прописывали. Мы уже не прилетали из Испании, чтобы проводить уроки – всё произошло прогнозируемо, дистанционно, четко по срокам и с минимальной нагрузкой на нервы. В тот день я с изумлением отмечала такой прорыв. Всё-таки это был хоть и маленький шаг для развития предприятия, но огромный скачок в понимании, что бизнес – это не когда ложишься костьми, вытаскивая нестабильный доход. Бизнес – это система.
Продажи в открытых точках стали ползти вверх – мы мониторили звонки, продумали систему отбора администраторов и их обучения. Если раньше хватались за любого человека, который был готов работать, и делали из него продажника, то теперь проводили групповые собеседования в несколько этапов. Давали тестовые задания, увеличили испытательный срок и стали намного строже относиться к ошибкам. Если менеджер после трехчасового обучающего видео и нескольких сессий всё равно продолжал консультировать, а не продавать – наши пути расходились.
Но пока мы выходили из депрессии, а потом тонули в тотальной систематизации процессов, рынок не стоял на месте. Появились сильные конкуренты, которые, впрочем, работали по нашей старой системе продаж – через открытые уроки. Да, они собирали огромный зал и продавали со сцены, но с такой же плавающей конверсией, что и мы.
Кроме того, многочисленные фотографы всея Руси тоже стали открывать свои курсы и фотошколы – сформировался тренд. Конкурировать с ними было очень просто, ведь обычно у них была пара курсов и напрочь отсутствовали продажи. Люди уже не думали, учиться или нет, а выбирали, куда пойти – к нам или в другую школу. Так же обстояли дела и с теми, кто задумывался о собственной фотошколе – клиенты сами решали, чью франшизу купить. Раньше я бы расстроилась из-за такого поворота, а сейчас, пройдя огонь и воду, была спокойна. И вот почему.
Наши конкуренты были родом из больших городов-миллионников, где собрать воронку из желающих обучаться – несложная задача. Мы же начинали в небольшом региональном центре, в котором нет нефти, зарплаты невысокие, а люди довольно тяжелы на подъем. Поэтому мы всегда, ВСЕГДА боролись за каждого лида. Все скрипты продаж были построены так, что уйти без покупки было практически невозможно. Мы перезваниваем всем, ведем до продажи даже самого «ледяного». Этот подход действительно оправдывает франшизу в небольших городах, в которых невозможно собрать по 100 человек на открытый урок. Мы сделали ставку не на массовость, а на продажу каждому, поэтому система крайне жизнеспособная.
Чему меня всё это научило? Эмоции в бизнесе часто вносят деструктив. Ничего личного, просто бизнес – это не красивая киношная фраза, а четкое руководство к действию.
Прислушайтесь к себе – какие эмоции, связанные с бизнесом, мешают вам развиваться? Какую роль бизнес выполняет в вашей жизни? Выпишите все мысли насчет бизнеса. Что нужно поменять в собственном подходе? Обязательно сделайте это упражнение письменно.
Глава 44
Про продажи на вебинарах
Помимо прочего, мы изменили и систему продаж франшиз. Если в фотошколе мы работали с каждым лидом отдельно, то здесь сделали ровно наоборот – проводили массовые вебинары по франшизе. Теперь это было подход не «Мы продаем», а «У нас покупают» – и это ключ к продажам дорогих продуктов.
Казалось бы, логично при такой продаже работать тет-а-тет, закрывать точечно возражения каждого лида. Да, именно так и работает система в продаже не очень дорогих продуктов, но когда ставки растут, можно и нужно подключать психологические фишки.
Если ты проводишь массовый вебинар, потенциальные франчайзи видят своими глазами, насколько востребован продукт – вон как много человек присутствуют онлайн, задают волнующие всех вопросы. Совсем здорово, когда кто-то из своих «подсадных уток», как и в открытых уроках, будет спрашивать, куда переводить деньги, потому что хочется начать работать.
А ведь мы продаем эксклюзив – то есть в городе будет работать один франчайзи. Это значит, что мы сами еще сто раз подумаем, подходит ли нам в команду конкретный покупатель.
Времени на такие вебинары стало уходить намного меньше – вопросы у всех были одинаковые, большинство из них мы закрывали уже самой презентацией – рассказывали о выгоде, финансовых показателях, разбирали разные кейсы в городах с населением до 200 тысяч и городах-миллионниках. Представляли своих франчайзи – кто они, какие успехи и сложности были на их пути. Очень подкупает то, что исполнительный директор – наш же франчайзи, который делился собственным опытом прохождения пути от открытия точки до назначения партнером федеральной сети.
Но самое убойное, что мы ввели, – это продающая анкета для потенциальных франчайзи. Вопросы построены таким образом, что, отвечая на них, человек сам себе продает продукт, а вам остается лишь иногда его подталкивать. Согласитесь, это намного проще, чем устраивать приветственные танцы с бубнами и петь лидам песню «Купи-купи».
Наша продающая анкета выглядит так:
Расскажите о себе: сколько вам лет, из какого города, чем занимаетесь сейчас. Укажите ваши соцсети, которыми пользуетесь, и предпочтительный канал связи – какой мессенджер удобнее всего. Невинный вопрос, понятный всем – познакомиться-то всё равно нужно. Но при определенном опыте даже после прочтения ответа на этот вопрос можно было сказать, насколько теплый лид. Помониторишь его соцсети – и становится понятно, чем человек живет, сколько денег у него есть.
Расскажите, был ли у вас опыт в предпринимательской деятельности или работы на руководящих должностях? Опишите стаж и направления деятельности. Если у человека был когда-то бизнес, но что-то пошло не так – это один из самых удобных франчайзи. Он понимает, что франшиза – это работающая система, а вот самодеятельность часто не приносит результатов. Если сейчас есть бизнес – тоже здорово. В таких случаях обычно можно работать с командой, которая поможет в открытии еще одного дела. Если бизнеса не было, наша задача – донести мысль, что открытие по франшизе – это беспроигрышный вариант для старта предпринимательской деятельности. Ведь есть уже и сформированная команда, и работающая система, бери и делай.
Уточните, есть ли у вас опыт работы по системе «франчайзинг». Если да, то в какой области и с какими брендами? Тут всё понятно – мы проверяем, насколько подготовленный человек к нам обратился.
Сколько у вас свободного времени? Сколько времени вы готовы посвящать бизнесу? Планируете ли вы самостоятельно работать как управляющий? Франшиза, хоть и системный подход к бизнесу, но требует усилий и времени. Если человек думает, что он купит франшизу и уедет на Бали серфить, спешим его разочаровать. Работать придется много.
Укажите источник финансирования для открытия франшизы. Будет ли «Расти!» вашим единственным источником дохода? Когда вы планируете запустить вашу школу фотографии «Расти!»? По ответам мы понимаем, насколько теплый лид. Если называет обозримые сроки – одно дело. Другое, когда он сам не понимает, когда и где найдет деньги и время.
