Когда абсолютно понятные и невинные вопросы заканчиваются, мы переходим к продающей части:
Почему вы хотите открыть фотошколу «Расти!» по франшизе? Ответ на этот вопрос, по сути, и есть самопродажа. Человек сам себе объясняет, да еще и в письменном виде, почему для него важно купить франшизу.
Чего вы ждете от такого бизнеса (по франшизе)? Тут лид раскрывает все свои желания и ожидания от покупки бизнеса. Кто-то пишет, что всегда работает в команде – одному не хватает мотивации. Он ждет поддержки и обучения. Кто-то указывает, что ему важна скорость открытия без провальных тестов. Девушки часто пишут о том, что любят фотографию и преподавание, но в бизнесе ни бум-бум, поэтому ждут бизнес-обучения. Всё это мы фиксируем в плане вебинара и строим его так, чтобы закрывать заранее все вопросы, которые возникнут в голове у лида.
Почему хотите купить именно нашу франшизу? Кто похвалит меня лучше всех, получит самую вкусную конфету. Допустим, вы мечтаете поехать в далекую страну, например Мексику. Попробуйте сами ответить на вопрос – почему именно туда? Получится рассказ лучше, чем любой продающий буклет. Там и День мертвых, и майя, и ацтеки, и архитектура, и атмосфера.
Почему именно вам мы можем доверить город для открытия франшизы фотошколы? Докажи, что ты достоин! Вот это ключевая штука в продажах дорогих продуктов. Продавать что-либо с высоким чеком – задача, с одной стороны, ничем не отличающаяся от обычной продажи. Используются абсолютно те же техники, что и в любой рознице или продаже услуг. Как по мне, разница в подаче. Можно навести лоска сделать красивые презентации, сайт, всё будет модно и стильно. Однако это похоже на пускание пыли в глаза, если у вас нет внутренней уверенности, что ваш продукт за миллион стоит всех трех.
Уверенность в собственном продукте базируется на двух факторах. Во-первых, вы должны понимать и уметь доносить выгоду этого продукта, во-вторых – следует перестать бегать за лидами. Даже если деньги нужны как никогда, даже если вы понимаете, что ваш продукт – как раз то, что нужно человеку, никогда не показывайте своей заинтересованности в продаже.
Если вы востребованный специалист или продаете что-то невероятно ценное, то вполне логично предположить, что у вас нет отбоя от клиентов. Профессионала с руками и ногами отрывают, а вот если ты отчаянно продаешь – что-то с тобой не так. В реальности, конечно, всё иначе, и хорошие специалисты тоже сидят без дела, потому что просто не умеют продавать. Но психология – дело не всегда логичное. Посему сперва научитесь четко и ясно доносить ценность и выгоду своего продукта. Это могут быть и прямые доходы, и комплексное решение, которое экономит время и нервы. Приготовьте убойные доводы заранее – вы ведь помните, что продажа начинается задолго до самой встречи?
Может ли коучинг стоить миллиард? Да! Может, если по итогу он принесет три.
Может ли пальто стоит 300 тысяч рублей? Да, если оно прослужит всю жизнь и будет смотреться на миллион долларов. Подачу аргументов в мягкой форме мы уже проходили – «присоединение+аргументация+вопрос», – но иногда можно выглядеть не просто уверенным в себе, а даже чуточку самоуверенным. При этом мы помним, что во всём нужна мера.
Однако что делать с людьми, которые на все ваши мягкие и правильные аргументы играют в игру «Баба-яга против»? Научитесь бить оппонента под дых так, чтобы он потом еще долго выравнивал дыхание.
– Я думаю, что и сам могу фотошколу открыть, ничего сложного.
– А почему до сих пор не открыли?
– Ну, мне не особо надо было, а теперь открою.
– Именно поэтому вы и оставили заявку на франшизу? Непохоже на шаг человека, который действительно собирается делать бизнес самостоятельно.
Здесь мы используем ту же самую апелляцию к факту встречи, только подача становится жестче. Пользуйтесь с умом, только когда мягкие техники не возымели эффекта.
У нас как у владельцев франшизы была проблема: лиды всерьез думали, что франшиза – это что-то типа автоматического поступления денег на счет. Аргументов на тему того, что успех в огромной степени зависит от них самих, предпочитали не слышать.
Поэтому нам задавали вопросы: «А вы гарантируете, что у меня пойдет дело в этом городе?», «А вы гарантируете доход?»
Конечно, мы обсуждали кейсы, показывали расчеты. Но это не то, что люди хотят слышать, когда спрашивают о гарантиях. Они хотят спихнуть ответственность со своих плеч на наши. Если поначалу мы велись, начинали мельтешить и как заезженная пластинка рассказывали про систему и команду, то теперь поступаем проще.
– А если дело у меня не пойдет, вы вернете деньги?
– Бизнес – это в любом случае риск. Мы предлагаем партнерство, ответственность за результат в такой же мере лежит на ваших плечах, как и на наших. Если вы с самого старта настраиваетесь, что не пойдет, как думаете, получится ли у вас? Для нас это показатель того, что вы несерьезно относитесь к делу. Готовы работать и зарабатывать – получится. Хотите катапультироваться – сейчас самое время.
Звучит жестко, но за годы работы мы поняли – некоторым людям лучше не продать. Если после такого ответа человек соберется с мыслями и совладает с эмоциями – хорошо. Нет – так он бы всю дорогу ныл и саботировал любую работу. Денег бы точно не заработал, это проверено. Мы стали отсекать нытиков и лентяев.
Сейчас я поделюсь техникой, которую очень подробно описывает в своей книге «Сначала скажите “Нет”» Джим Кэмп
[14]. Она прекрасно работает при холодных звонках и на встречах, но мы ее использовали в продающем вебинаре.
Итак, после того как мы рассказывали, кто мы, что за фотошкола, как развивалась сеть, презентовали кейсы и показатели, один из нас говорил примерно такую фразу:
– Сейчас мы будем рассказывать о стоимости франшиз для разных городов, условия вхождения и работы. Также в конце будет предложен бонус для тех, кто остался до конца и решил стать частью нашей команды. Если для вас дальнейшая информация не актуальна, ничего страшного, нам было приятно познакомиться, можете выходить из вебинара. Если актуальна – ставьте плюсики, и я перехожу непосредственно к сумме и условиям.
Что нам давал этот скрипт? Во-первых, мы отсеивали лишних людей, которые обычно портят жизнь неудобными вопросами, заданными из праздного любопытства. Во-вторых, если ты остаешься после таких слов на вебинаре, то своим действием подтверждаешь, что тема интересна, ты готов обсуждать условия. А обсуждение условий – дело техники закрытия точечных возражений. Если после такого скрипта на вебинаре остаются люди, которые пишут, что франшиза – это профанация, мы имеем моральное право жестко поставить человека на место. Ведь у него был шанс уйти, а раз он еще здесь, значит, заинтересован. Или переходи на конструктив, или вон из песочницы.
