Если у вас цены выше, чем у любого в городе, это должно быть оправдано выгодной локацией, уникальным продуктом или услугой. Записывайте бонусы, придумайте поддержку клиентов, акции, закрытый клуб, дополнительный сервис – всё, что поднимает вас на уровень выше.
Если у вас продукт, цена которого фиксирована на рынке, придумайте систему лояльности. Почему, если у всех одинаковые цены, я должна прийти именно к вам?
И еще раз: цена определяется ценностью. Как вы можете повысить ценность и цену своего продукта? Внедрите в свой бизнес 5 идей и бонусов.
Глава 46
Про схемы создания скриптов и тестирование новой ниши
Не знаю, заметили ли вы, но сейчас, когда я печатаю эти строчки, мне совершенно ясно, что книга, которая задумывалась как сборник скриптов и техник продаж, превратилась в пособие по бизнесу и его систематизации.
Вернее, про то, как из хаоса, который буквально тебя мочит и забирает последние силы, можно сделать систему, которая будет без лишних действий с твоей стороны приносить прибыль.
Я честно хотела писать только про обработку возражений и закрытие сделок, но поняла: а как не рассказать про финансы? Про маркетинг и CRM? А про цепочку продуктов и продаж? В общем, малой кровью мы не обошлись, потому что одними скриптами сыт не будешь, а бизнес – это комплексная штука, как живой организм.
Всем, чьи ожидания были злостным образом обмануты, говорю сразу – в конце книги есть приложение (с. 227), в котором собраны формулировки и скрипты, которые вам точно пригодятся в работе.
Пока мы были увлечены собственным бизнесом, к нам с Колей один за другим по «сарафану» стали обращаться люди с просьбой помочь им сделать сеть. Или сказать, как именно ее делать, а они потом сами разберутся. Еще чаще встречались запросы дать информацию о том, как заработать денег, а то люди уже 5 лет на нуле болтаются. Одно дело, когда сам строишь, пробуешь, ошибаешься и добиваешься успеха, и совсем другое – когда рассказываешь другому человеку. Поэтому книгу я пишу, чтобы вы извлекли пользу, применили на практике наши техники и методы.
До того как сесть за рукопись, я составила подробный план, определила, что за чем будет следовать. Иначе это была бы не книга, а фрирайтинг, попытка выплеснуть чувства на экранный лист. Вот и сейчас, когда вы получили много-много новой информации, нужно разложить ее в голове по полочкам. Чтобы вы не листали страницы туда-сюда, ниже я предлагаю несколько схем, которые помогут в прокачке бизнеса.
Первая схема: «Как написать идеальный скрипт»
1. Пообщайтесь с 50 людьми о вашем продукте. Если бизнес уже существует – берите информацию из базы. Если только начинаете – попросите знакомых изобразить клиентов.
2. Позвоните 15–20 своим конкурентам и сами побудьте клиентами – задавайте неудобные вопросы и фиксируйте ответы.
3. Пропишите аватары клиентов.
4. Пропишите свой продукт по схеме «характеристика-польза-выгода». Для каждого аватара фиксируйте пользу и выгоду.
5. Выпишите по 3–4 основных и 10 неосновных вопросов по каждому из продуктов для выявления потребностей лидов.
6. Определите, каким образом вы будете называть цены для каждого продукта согласно техникам называния цены.
7. Выпишите все возражения, которые вам встречались.
8. Пропишите аргументацию по схеме «присоединение+аргумент+вопрос».
9. Пропишите вариант закрытия встречи или сделки. Придумайте легкие вопросы в конце.
10. Соедините формулировки, сымитируйте один из самых типовых разговоров: «Приветствие – вопрос лида – выявление потребностей – подбор варианта – называние цены – работа с двумя типовыми возражениями – закрытие сделки».
11. Пропишите 3–4 варианта с различными возражениями и вариантами услуг.
Если у вас есть переписка с клиентами, пропишите скрипт для переписки: один для вывода на телефонный звонок, второй – для текстового общения.
Если у вас уже есть менеджеры по продажам, то обязательно привлекайте их к созданию скриптов. Таким образом вы исключите возможность саботажа собственных наработок, сэкономите время и силы.
Прописали? Внедряйте! Всегда найдется то, что можно поправить, но пока это всего лишь буквы – работать они не будут.
Вторая схема: «Быстрый тест перед запуском бизнеса»
Если вы только задумываетесь о своем бизнесе и прикидываете, пойдет он или не пойдет, знайте, что есть 3 варианта развития событий. Первый: вы до старости будете прикидывать, спрашивать совета у соседа, читать сводки бизнес-новостей и продолжать взвешивать «за» и «против». Второй вариант называется «Рулетка»: можно вложить все деньги в красивый сайт, нанять продажника, секретаршу и снять огромный офис в центре города, пустить трафик и ждать, что выпадет – красное или черное. Я же предлагаю третью схему, которая протестирована уже не одним бизнесменом – она называется «Давай по-быстрому». Пришла идея в голову – как можно быстрее и с минимальными затратами проверьте ее на реальном рынке.
У меня был случай в Краснодарском крае. У парня имелось два участка земли, на которой росли обычная трава да бурьян. Звонок от администрации: «Если вы не пользуетесь участком, мы наложим на вас штраф за то, что он в запустении. Или изымем». Государство такое государство.
Делать нечего, надо привести всё в порядок. Скосил всю траву, получилось сено. Что с этим сеном теперь делать? Проехался, развесил по соседним домам и на «Авито» обычные объявления: «Продаю сено». Теперь у парня бизнес, который приносит чистыми 100–150 тысяч рублей в месяц, собственный ангар, погрузчик и грузовики. Вот такой быстрый тест ниши.
Еще один случай. Звонит мне Дима – тот самый, о котором я рассказывала еще в начале книги, помните? Который в долгах оказался из-за недобросовестных подрядчиков. «Хочу, – говорит, – продавать байдарки во Владимире, снять огромный склад, чтобы был шоурум. Как считаешь, годная идея?»
Спрашиваю, сколько гипотетически народу во Владимире интересуются байдарками? Вордстат подсказывает, что 150 человек просто запрашивают какую-то информацию. Даже при самом лучезарном варианте только половина захочет купить байдарку. Выходит – 70 человек. Конверсия в интернет-магазинах стабильно держится на 5–7 %, и то, если продаете как боги. Получается около 4 продаж в месяц при самом хорошем раскладе.
Говорю ему: «А теперь посчитай, сколько ты чистых денег заработаешь с этих 4 байдарок, а сколько за аренду склада отдашь и на зарплату персоналу». Выходила картина маслом. В итоге мы остановились на интернет-магазине с доставкой по всей России, без собственного склада. И спрос есть, и расходников меньше. Он нанял людей, которые разбираются в турснаряжении, я обучила их продавать – и сейчас это абсолютно успешный и рентабельный бизнес. Зимой еще сноуборды начнут продавать, совсем красота будет.
Это тоже хороший пример быстрого теста ниши буквально на салфетке. Стоит он чашки кофе и приятной беседы.
