А был вообще эпичный случай с Пашей из Нижнего Тагила. У него была школа танцев, к нам он обратился с просьбой помочь с раскруткой автоматизации бизнеса. В ходе консультации выясняем, что Паша занимался автоматизацией для «Пятерочки» и крупных заводов, и поверьте, к нему там никаких вопросов не было. Мы слушали, какие он схемы строил, и по всему выходило, что он микроскопом гвозди забивал. Пропинывал свой талант, который нужно было направить в нужное русло.
Паша, говорим, ты – балбес. Бери записную книжку и продавай автоматизацию и внедрение CRM всем, до кого сможешь достучаться. Он обзванивал всех знакомых, ездил на встречи и продавал свои услуги. За неделю получил три заказа на 500 тысяч рублей. Строго говоря, за 7 дней окупил весь коучинг на год вперед. А всё потому, что быстро делал то, что сказали.
Почему бы и вам не попробовать провести быстрый тест перед запуском проекта? После того как получите финансовый отклик от рынка, увидите интерес, а еще лучше – получите первые деньги, тогда можно и полноценный бизнес открывать.
Глава 47
Про то, как быстро заработать денег. Шаги 1–2–3
Если я что-то и поняла за годы предпринимательства, так это то, что нет идеальных бизнесов, которые работают как часы. Всегда найдется прореха, в которую утекают деньги. Задача собственника – найти ее и обезвредить, не забывая оттачивать другие процессы.
Я предлагаю простую схему быстрого налаживания денежного потока в бизнесе, которая не раз показала свою эффективность у меня и моих клиентов.
1. СДЕЛАЙТЕ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ.
2. СДЕЛАЙТЕ АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ МОДЕЛИ, СВЕДИТЕ КЭШ-ФЛОУ. ПРОВЕРЬТЕ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПО КАЖДОЙ ИЗ ПОЗИЦИЙ. ПРОПИШИТЕ ПАКЕТЫ УСЛУГ ИЛИ ПРОДУКТОВ.
3. СОБЕРИТЕ БАЗУ КЛИЕНТОВ И ЛИДОВ.
4. РАЗРАБОТАЙТЕ ОФФЕР, БЕСПЛАТНЫЙ ПРОБНЫЙ ШАГ, АКЦИИ.
5. ПРОПИШИТЕ СКРИПТЫ, ИСХОДЯЩИЕ ПО БАЗЕ.
6. ПРОЗВОНИТЕ БАЗУ.
7. ПРОПИШИТЕ СКРИПТЫ ВХОДЯЩЕГО ЗВОНКА ИЛИ ЗАЯВКИ.
8. УСИЛЬТЕ ТРАФИК.
9. НАЙМИТЕ ПРОДАЖНИКА.
10. ПРОПИШИТЕ РЕГЛАМЕНТЫ РАБОТЫ.
11. ДЕЛЕГИРУЙТЕ ПОВТОРЯЮЩИЕСЯ ДЕЙСТВИЯ, ОСТАВЛЯЙТЕ ЗА СОБОЙ УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ.
Самая сложная часть в этой схеме – делать всё именно в такой последовательности. Я знаю, будет возникать желание бежать тушить пожары, когда нужно чинить проводку. Если пропустите экономическую часть и начнете со скриптов – может не сработать, потому что системная ошибка закралась раньше.
За время консультирования я заметила тенденцию: люди склонны улучшать то, что и так неплохо работает, и закрывать глаза на то, в чем они не разбираются. Словно если зажмуришься и не будешь смотреть, в какой-то момент ассортиментная матрица сама пропишется, рентабельность выровняется и бизнес расцветет. Не расцветет, так только в сказках бывает, а в жизни вы сами себе и крестные феи, и прекрасные принцы в одном флаконе.
Был у меня клиент, который пришел с запросом научить продавать. Я послушала его звонки и поняла, что продавать он уже умел, а денег в итоге всё равно не было. Стали разбираться в цифрах и выяснили, что он медленно и верно загонял себя в долги, потому что продавал с отрицательной рентабельностью. Просто поставил цены как у всех, а свои расходы не посчитал должным образом. На горизонте уже маячил кассовый разрыв. Хорошо, что мы вовремя поправили цены и удалили все нерентабельные позиции. Работы стало меньше, а доход пополз вверх.
Кстати, подавляющее число моих клиентов совершенно не монетизировали собственную базу. Один только этот шаг – обзвон и предложение оффера – часто в течение недели приносил денег больше, чем в лучшие месяцы.
Еще один клиент пришел ко мне с онлайн-школой похудения. Работал один – сам и вел, и отвечал в соцсетях, и занимался трафиком с продвижением. В помощниках были кураторы, которые вели базу, но из рук вон плохо. Сам он просил помочь с маркетингом, который в целом и так был хорош. После консультации стало понятно, что 70 % запросов лидов просто не обрабатывались – не хватало рук. До оплаты доходили только горячие, которые сами подогрелись в соцсетях настолько, что готовы были сразу скидывать деньги. Остальные, у кого были хотя бы малейшие вопросы и сомнения, не покупали. За день мы свели экономику, поправили мотивацию и обязанности кураторов. Если раньше они занимались тем, что вели базу и напоминали об оплатах, то сейчас заняты только частью, связанной с обучением. Я прописала скрипты продаж, нашла и обучила менеджеров, прописала их мотивацию. В итоге чистая прибыль увеличилась в два раза – с 700 тысяч рублей до 1,4 млн – за 2 месяца.
Внедрение скриптов – шаг, который может принести деньги уже на следующий день, вот почему я люблю эту тему. Так выходит, что за моей консультацией обращается много девушек из салонов красоты и визажа, школ танцев и рисования, репетиторы и преподаватели. Уже на следующий день после осознания того, что продажа – это выявление потребностей и правильно заданные вопросы, закрытых сделок становится в разы больше. В школе пения во Владивостоке клиенты провели пару занятий по скриптам и написали: «Всё, людей уже сажать некуда, у нас полная загрузка».
Если вы научитесь продавать сами, потом не возникнет проблем в найме продажников. Своим примером вы будете показывать, как надо работать, а также знать, по каким критериям оценивать работу менеджера.
Пропишите скрипты, регламенты работы, введите KPI (ключевой индикатор эффективности) и ежедневный отчет – тогда вы поймете, что весь контроль системы продаж сводится к одной смс от сотрудников по вечерам. Будете держать руку на пульсе – сможете моментально реагировать, если продажи по какой-то причине начнут падать. В качестве KPI может выступать как объем продаж, так и количество звонков и дозвонов в день. Ставьте планы продаж на неделю, а не на месяц – и тогда будет четкая и слаженная работа отдела.
Если вы всё сделаете правильно, управлять бизнесом станет легко, а доходы увеличатся. Я невероятно радуюсь успехам своих учеников, когда в такие моменты у них загораются глаза от первых серьезных денег. Ведь любимое дело должно приносить деньги? Конечно! Вы тоже быстро поймете, что 2–3 шага окажутся ключевыми на пути к успеху, о котором вы мечтаете. Поэтому распечатывайте схему и поэтапно внедряйте все техники, которые мы с вами разбирали на протяжении всей книги.
Глава 48
Про масштабирование чужих бизнесов
Примерно за год консультирования предпринимателей мы доросли, как вы уже догадались, до уровня построения чужих сетей.
Упаковка во франшизу – это глубокое погружение в бизнес, прописывание бизнес-процессов до такого уровня, чтобы в любом городе человек смог зарабатывать деньги под вашими флагами. Это огромная ответственность и труд, но если у вас есть амбиции стать лидерами в своей нише и зарабатывать на несколько порядков больше, то, вполне возможно, франшиза – ваш вариант.
Кстати, в приложении вы найдете чек-лист, в котором мы собрали информацию о том, что необходимо подготовить для того, чтобы выйти во франчайзинг – от юридических документов до униформы персонала. Сразу скажу, энергии это потребует много. Некоторые из наших учеников сделали бизнес стабильным и рентабельным, затем решили оформить франшизу, но так и не дошли до непосредственных продаж. Так что решите, насколько вы верите в свое дело и в себя, готовы ли к большим нагрузкам. Потому что денег хотят многие, а вот достигать результата получается не у всех.
