– Я помню, вы были гостем в одной из телепередач про успехи среднего бизнеса.
– Так это про вас в городе говорят как о человеке, который смог заключить контракт с ХХХ, да еще и подружился с самим N?
Вы не только… но и…
– Вы не только бизнес-тренер, но вдобавок еще и автор бестселлеров.
– Как оказалось, вы не просто основатель бренда, вы еще и невероятно красивая женщина.
– Сознаюсь, не могу понять, что меня больше восхищает – то, как вы выстроили работу с персоналом, или ваша личная коллекция джазовой музыки.
Сомнения
– Мне кажется, у вас природный талант к бизнесу, вы нетривиально подходите к делу.
– Я почему-то думаю, что у вас никогда нет проблем с тем, чтобы договориться с людьми. Вы быстро располагаете к себе.
– Пообщавшись с менеджером по продажам, могу сказать, что ваша команда влюблена в проект.
Сравнения
– Они так и не смогли оправиться от кризиса, в отличие от вас.
– Ваш таргетолог – умница, видел показатели – впечатляют. Не то что обычно – народ делает на коленке и думает, почему заявок нет.
– Сколько ни пыталась, у меня всё-таки не выходит так лаконично подбирать заголовки, наверное, это врожденный талант.
– Ваша сервис-служба после той, где я был раньше, – рай после ада.
Мне нравится
– Мне нравится, что вы сразу переходите к делу.
– Мне нравится, как вы спокойно действуете в стрессовой обстановке.
Техника «Вот вкратце и всё»
Это один из вариантов рассказа о вашей деятельности.
– Здравствуйте, я по объявлению, расскажите, пожалуйста, что за услугу вы предлагаете?
– Добрый день, да, разумеется. Это предложение для тех бизнесменов, кто хочет вложить деньги в доходную недвижимость и получать до 15 % годовых. Вот вкратце и всё. Скажите, пожалуйста, откуда вы о нас узнали?
Бросаем якорь
Якорь – основа продажи. Обычно смысл встречи подразумевается, но редко открыто проговаривается. Как только вы станете озвучивать цель и смысл встречи или звонка, станет легче выстраивать продающий диалог.
Техника «Ведь встреча состоялась»
– Вы согласились на встречу, и можно полагать, что вопрос построения отдела продаж вам в принципе интересен.
– Я занимаюсь выведением бизнеса во франчайзинг. Поскольку наша встреча состоялась, думаю, вам в целом интересна идея масштабирования собственного бизнеса.
– Как я сказал по телефону, мы организуем поставки из Китая, и раз встреча состоялась, могу предположить, что вас интересует эта тема.
Техника «Мы тут ради вашей выгоды»
– Собственник всегда заинтересован в получении бо́льших денег из уже работающего бизнеса. Мы поговорим о том, как оптимизировать расходы и тем самым увеличить прибыль на 30 %.
– Организация масштабной конференции – важный шаг в масштабировании инфобизнеса. Именно об этом речь и пойдет – обсудим, как с минимальными затратами организовать конференцию и заработать на этом.
Техника «Ведь вы это уже делаете»
– Вы самостоятельно занимаетесь продвижением ваших услуг. Я лишь хочу рассказать, каким образом можно оптимизировать этот процесс и получать еще больше заявок.
– Как я поняла из разговора, вы уже самостоятельно изучали основы фотографии. На консультации мы расскажем, каким образом наш курс поможет в кратчайшие сроки стать профессионалом в этой нише и начать зарабатывать деньги.
Техника «Сначала скажите “нет”»
Хороший заход, когда встреча состоялась после холодного обзвона.
– Я занимаюсь выведением бизнеса во франчайзинг. Расскажу о том, что я делаю, и о том, какую выгоду вы сможете извлечь из нашего сотрудничества. Если в ходе разговора вы поймете, что это вам не подходит – сразу скажите «нет», ничего страшного. Если то, что я буду рассказывать, для вас актуально – здорово, буду рада.
– Я мониторила ваш сайт, и у меня появились кое-какие мысли насчет маркетингового продвижения. Если неактуально – сразу скажите, ничего страшного.
Техника «3 причины»
– Как я сказал при нашем первом разговоре, я бизнес-консультант. Ко мне, как правило, обращаются по трем вопросам: увеличение конверсии продаж, систематизация текущего бизнеса и «упаковка» во франчайзинг. Какой из вопросов на сегодня самый актуальный для вас? С чего бы вы хотели начать?
– Я организатор бизнес-ивентов, и обычно мои клиенты обращаются ко мне по следующим вопросам: организация конференций, проведение закрытых мероприятий для партнеров и организация выездных тимбилдинг-мероприятий. Какой формат вам интересен?
– Сергей, вы согласились встретиться с нами, и из этого можно сделать вывод, что какой-то интерес к нашей деятельности есть. Хотелось бы узнать, какой именно?
– Я не совсем понял из разговора по телефону, чем конкретно вы занимаетесь.
– С удовольствием расскажу. Причины, по которым с нами обычно сотрудничают фирмы вашего профиля, следующие: первая – увеличение прибыли за счет развернутого финанализа и оптимизации бизнес-процессов, вторая – юридическая поддержка бизнеса, третья – оптимизация налогов. О чем вы хотели бы узнать в первую очередь?
Техника «Смысл встречи» или «Почему мы сегодня собрались»
Озвучивается после приветствия и самопрезентации, облегченная версия «Якоря».
– Я здесь, чтобы обсудить возможность поставки…
– Для вас я подготовил расчет организации и проведения мероприятия, в котором…
– Цель нашей встречи – познакомиться и понять, чем моя фирма может быть вам полезна.
– Я смм-менеджер, а вы предлагаете образовательные услуги. Мы могли бы поработать вместе, если найдем точки соприкосновения и обсудим выгодные условия.
– Цель сегодняшней встречи – понять, каким образом моя команда финансистов сможет помочь вам и вашим клиентам оптимизировать налоги.
Озвучивание цели звонка при исходящем звонке:
