– Звучит многообещающе.
Техника «Презентация вариантов»
Если возможно, сформируйте три варианта предоставления услуги – минимальный, оптимальный и расширенный (VIP).
Начать разговор вы можете с самого дорогого:
– Анна, у нас есть вариант индивидуального сопровождения. Да, это довольно дорого, но при этом гарантируем 100-процентное доведение до результата без ограничения по времени. Есть вариант, когда вы делаете всё самостоятельно, а моя команда сопровождает. Какой предпочтительнее?
Или сузьте варианты:
– Вариантов работы несколько, но я так понимаю, уложиться в кратчайшие сроки – это приоритет?
– Да.
– Отлично, в таком случае мы можем сделать срочный дизайн-проект, это займет неделю. Единственный вопрос – будем работать с нашей строительной бригадой или вашей? Как удобнее?
– Наверное, с вашей.
– Отлично.
Техника «Вскрытие проблемы+решение»
– Что вы делаете, когда клиенты один за одним отказывают, аргументируя, что продукт стоит слишком дорого?
– Честно говоря, это очень частая причина отказа.
– Для того чтобы лиды стали покупать, неплохо уметь отвечать на все возражения, чтобы закрывать 8 из 10 сделок, что скажете?
Техника «Характеристика+польза+выгода+эмоция»
– В среднем на одном вебинаре продается 3–8 франшиз от 350–500 тысяч рублей (характеристика), что дает вам возможность окупить стоимость наших услуг за один день (польза). Мало того – вы сможете еще и заработать, причем за пару часов работы (выгода). Один день – и вы уже владелец федеральной сети. А это качественно новый статус, новый виток в бизнесе и совсем иной порядок сделок (эмоция).
– В нашей фотошколе мы выдаем в аренду фотоаппараты (характеристика). Это означает, что вам не нужно сразу тратиться на дорогую технику (польза). К тому же за курс вы разберетесь во всех нюансах фотоаппаратов – как раз к тому времени, когда будете покупать свой (выгода). Придете в магазин и будете чувствовать себя профи (эмоциональная картинка).
– Квартира, которая вам приглянулась, расположена в самом центре города, в 10 минутах от метро (характеристика). При этом огорожена от шума и городской суеты лесопарком (польза). Благодаря этому вы будете жить в тишине, но до работы добираться можно и пешком – ведь она расположена очень близко (выгода). Я даже немного завидую, жить в мегаполисе в таких условиях – мечта каждого городского жителя (эмоция).
Техника «Создание дефицита»
– Я могу вам предложить индивидуальный коучинг, не знаю, насколько вам подойдет, это дорогое удовольствие.
– Я не думаю, что я смогу вам помочь. Я обычно работаю с компаниями, у которых от 20 сотрудников.
– В наш клуб можно попасть, только если вас порекомендуют минимум двое его участников.
– То, чем мы сейчас занимаемся – подыскиваем ключевого партнера в вашем городе. Мы уже провели несколько собеседований, и сегодня у нас еще три. После собеседований мы выберем того, с кем будем работать.
Техника «Негатив»
– Мы просчитали ваши возможные экономические потери в случае переманивания ключевых клиентов.
– Разумеется, вы можете экономить на марке масла. Об этом разговоре обычно вспоминают, когда вызывают нас менять двигатель.
Техника «Окно продаж»
– Специальное предложение действует только в короткий промежуток времени.
– Скидки на всю продукцию – 50 %, но только в течение одной недели.
– Только один раз в год мы устраиваем день открытых дверей, и вы можете посетить нас бесплатно.
Техника «Объясняем дефицит»
– На курсе всего 10 мест. Это сделано для того, чтобы индивидуально работать с каждым.
– Следующая партия по таким ценам будет не раньше следующего года, у производителя закончились складские запасы.
Техника «Куча деталей»
Детализируйте процесс взаимодействия при презентации товара или услуги. Доверие к вам увеличивается, когда вы показываете, насколько точно вы управляете процессом.
– Сначала мы сведем все финансовые показатели за последние 6 месяцев. Завтра с вами свяжется Светлана и сделает подробный анализ существующих скриптов. В опроснике 17 пунктов, дальше нужно будет прослушать 30 звонков, чтобы составить первичный скрипт.
Техника «Метафора»
Прямая метафора
– БЫСТРЫЙ КАК ГЕПАРД.
– ПОТОК ЗАЯВОК КАК НИАГАРСКИЙ ВОДОПАД.
– ПОСЛЕ НЛП-КУРСОВ БУДЕТЕ «ЧИТАТЬ» ЛЮДЕЙ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ШЕРЛОК ХОЛМС.
Сравнения
– Вы наверняка знаете, что такое БМВ? Так вот мы – БМВ в производстве органической косметики.
– Мы как ниндзя – быстрые, точные, не успеете оглянуться – а уже всё работает.
Работа с ценой
Предприниматель, помни: часто ценность предложения важнее цены! Вы всегда продаете решение проблемы, а не сам товар.
При аргументации цены вы должны понимать, что:
• У ЛИДА ЕСТЬ ПРОБЛЕМА, КОТОРУЮ МОЖНО РЕШИТЬ С ПОМОЩЬЮ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. ЭТО РАБОТА БЛОКА «ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ».
• ЛИД ХОЧЕТ КУПИТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС. ПРИ ОЗВУЧИВАНИИ АРГУМЕНТОВ ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ НА НЕОБХОДИМОСТЬ ПОКУПКИ ПРЯМО СЕЙЧАС.
• У ЛИДА ДОЛЖНА БЫТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАПЛАТИТЬ.
Техника «Десерт на ночь»
Цену называем только после того, как проговорите всё, что в нее входит, и объясните ценность предложения. Вы заранее говорите клиенту, что и как будет происходить и когда именно вы скажете ему цену.
Если с порога нас спрашивают о стоимости, задача – объяснить, почему стоимость назвать невозможно.
Программирование
– Олег, сейчас посмотрим, что вам лучше подходит, потом я покажу возможные варианты, после чего вы определитесь с выбором, а затем я точно посчитаю, сколько это будет стоить, хорошо?
– Приходите с ребенком на диагностику, преподаватель пообщается с ним, а мы с вами. После педагог даст рекомендации по занятиям. Затем, исходя из этого, мы посчитаем стоимость абонемента, вы уточните детали, и если вам всё понравится, будем оформлять договор.
– Я сейчас задам вам пару вопросов, затем расскажу, что мы можем предложить, и определим вместе, какой объем товара будет для вас оптимальным. После этого я назову вам точную цену, и если вы сочтете наши условия выгодными, определимся с датами поставок.
