Обоснование
В ответ на прямой вопрос клиента вы говорите, что точную цифру назвать невозможно по ряду причин, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.
– Сколько стоит?
– Для того чтобы сказать, сколько именно стоит наша услуга, мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов. Скажите, пожалуйста…
– Сколько стоит?
– Цена зависит от количества гостей и времени проведения, вы когда планируете мероприятие?
– Сколько стоит?
– Дело в том, что…
Иррационально и расслабленно уходим от ответа
Используем описанную ниже технику, когда с лидом установлен хороший контакт или когда он настаивает на том, чтобы вы назвали цену прямо сейчас.
– Можете сказать, сколько стоит?
– Могу, но это будет «средняя температура по больнице»… Давайте вы приедете к нам в офис, мы выпьем кофе и всё обсудим?
– Скажите, сколько стоит?
– Миллиард! Шучу. Чтобы я не тыкал пальцем в небо, нам нужно определить исходные данные. Скажите, а у вас сколько сейчас сотрудников работает?
Техника «Бутерброд»
В этой технике важна подача – говорим спокойным ровным тоном, без пауз.
Схема ответа: «преимущества+цена+легкий вопрос».
– Сколько стоят ваши услуги?
– На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена – 20 тысяч в месяц, если вы выбираете пакет с полной поддержкой. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?
– Стоимость наших услуг с учетом изготовления макетов и оплаты работы копирайтера составит 30 тысяч рублей за весь период. Скажите, вы уже решили, кого назначите ответственным за проект с вашей стороны?
– Сумма инвестиций в оборудование с юридической и технической поддержкой составит 5 миллионов рублей, включая доставку и страховку. Кстати, вы уже думали, кто будет заниматься монтажом? Могу порекомендовать хороших монтажников!
– Учитывая, что сейчас у нас проходит акция на корпоративные продукты, для вас цена клубной карты будет ниже на 15 % и составит 35 тысяч рублей в год без ограничений. На сколько сотрудников вы хотите оформить карты?
Техника «Разбитие цены»
Разбиваем цену на мелкие составляющие. Аккуратнее обращайтесь со словом «всего» в речи, оставьте его для маркетинга:
– ПО ЦЕНЕ ОДНОЙ ЧАШКИ КОФЕ В ДЕНЬ;
– ПО 10 % ОТ ВАШЕГО ДОХОДА КАЖДЫЙ МЕСЯЦ;
– ЭТО СТОИТ КАК ОДИН ПОХОД В КИНО;
– СТОИМОСТЬ СОБСТВЕННОЙ КВАРТИРЫ ПО ЦЕНЕ СЪЕМНОЙ ЗА ОДИН МЕСЯЦ.
Техника «Посчитаем ваши деньги»
Подсчет возможной прибыли (или экономии) клиента
– Увеличение вашей прибыли в месяц на 3 тысячи долларов даст 36 000 долларов в год, а стоимость наших услуг – в два раза ниже той суммы, которую вы получите за год.
– Я обучаю техникам продаж ваших менеджеров. Сколько их? Трое? В месяц один менеджер приносит 100 000 руб. чистой прибыли. Обучение позволит поднять их продажи на 30 %. Сомневаетесь? Ну, пусть на 20 %. Это ПЛЮС 30 000 рублей в месяц от одного менеджера, то есть 90 000 – ото всех, значит, больше миллиона рублей дополнительной прибыли в год. Зачем упускать такую возможность?
– Стоимость мастер-класса окупается за 2 месяца дополнительной прибыли. Что скажете?
Подсчет упущенной выгоды
– Давайте посчитаем: какая у вас средняя конверсия в продажу на сегодня? 20 %? Это означает, что при ваших объемах входящих заявок каждый из менеджеров упускает около 10 сделок в месяц. Средний чек по сделке 7000 рублей, 4 менеджера – это 280 000 недополученной прибыли в месяц. А за год эта сумма – больше 3,3 млн рублей! Цена тренинга – 220 000 рублей, и вложения окупятся уже в первый месяц. Вполне выгодная инвестиция, что скажете?
– После наших курсов визажисты начинают работать со средним чеком 1500 рублей, в неделю может быть 5–8 заказов. Допустим, 5 заказов в неделю, это 20 заказов в месяц, 30 000 рублей выручки. Курс профессионального макияжа стоит 22 тысячи рублей и окупается за первый месяц работы.
Цена по сравнению с другими тратами
– Знаете, я сама вчера купила платье за 10 тысяч рублей. Ну, порадовалась, конечно, но этих платьев у меня висит уже с десяток. А вы за ту же сумму получите новые знания, которые потом будут помогать зарабатывать деньги.
Цена по сравнению с экономией
Продаем разницу в цене, при этом не озвучиваем итог.
– Разница в ценах абонементов – 10 тысяч рублей, а взамен вы получаете возможность посещать все мастер-классы. Вы планируете самостоятельно заниматься или с тренером?
– Планировал с тренером.
– Так вот, плюсом для вас будут 10 занятий с тренером.
– Разница в цене всего 500 рублей, зато это безлимитный интернет без ограничений.
Техника «Дороже, но лучше»
Расшатываем позицию названной цены.
– У меня есть вариант квартиры, но чуть дороже той суммы, которую вы обозначили. Зато там ближе метро и удобнее дорожные развязки. В связи с этим вопрос, рассматриваем такие варианты?
– Могу предложить вариант чуть дороже, зато с включенной системой поддержки. Еще есть 5 индивидуальных консультаций. Что скажете?
Техника «Ошарашить ценой»
– Сколько стоит это удовольствие?
– Стоимость моего мастер-класса – миллион рублей (пауза). Я знаю, что на рынке можно найти дешевле, весь вопрос в том, дешевле ли это будет в итоге. Мы уже выяснили, что за день не-продаж вы теряете до 50 тысяч рублей. За эти деньги вы получите следующее…
Техники аргументации при работе с возражениями
При подаче аргументов и доводов всегда помните про технику «Пинг-Понг» – когда вы заканчивайте свою фразу вопросом. Если вы будете забывать задавать вопрос, продажа может превратиться в консультацию, потому что лид сможет перехватить инициативу.
Вопрос может быть как нейтральным – «Не так ли?», «Правда?», «Что скажете?» – так и исключительно по делу (см. блок «Задавание вопросов»).
Техника «Выгода, выгода и еще раз выгода»
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Можно полагать, что речь идет не столько о вкладывании, сколько о том, что́ вы получите, если вложите деньги, ведь именно это важно для вас, не так ли?
