– Нам не интересно ваше предложение.
– Конечно. То, что вам действительно интересно – это деньги, которые вы заработаете, как только внедрите наши технологии, так ведь?
– У наших поставщиков цены ниже, чем у вас.
– Возможно, но ведь вам важны не только цены, но и то, что и сколько вы получаете за свои деньги, правда?
– Слишком дорого.
– Вкладывать деньги в навык, который будет приносить вам доход – неужели оно того не стоит?
– Нам это не интересно.
– Согласен, не стоит менять что-то в работе персонала, пока вы не убедитесь, что новая схема работы принесет дополнительную прибыль. А она будет уже через 2 недели, и вот почему…
– Мы вас не знаем.
– Конечно, вы могли о нас ничего не слышать, но если то, что я вам предлагаю – полезно и эффективно, то почему бы не попробовать?
– У нас нет сейчас на это денег.
– Я бы тоже не стал расходовать деньги впустую, но суть предложения в том, что с минимальными затратами вы сможете получить максимальную отдачу в деньгах. Скажите, а сколько у вас сейчас сотрудников в штате?
– Мы сами можем это сделать.
– Я не сомневаюсь в этом. Также я думаю, что вы захотите как можно эффективнее и быстрее запустить проект; вот об этом, и о нашей помощи вам, мы и поговорим. Подскажите…
– Я сомневаюсь, что мне это нужно.
– Эти сомнения абсолютно понятны, поэтому мы предлагаем демо-версию продукта, чтобы вы поняли, подходит ли вам функционал. Скажите, каким образом…
Техника «Фирма веников не вяжет»
Хорошо работает при сомнениях в эффективности продукта.
– Не пойму, зачем нам это надо. У вас уже есть какие-то результаты?
– Мастер-классы проведены в 10 городах России, количество слушателей – более 1000. В среднем конверсия в продажу после мастер-класса вырастает на 15–20 %, что выливается в сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.
Техника «Зуб даю!»
Повышает доверие к вам как к эксперту.
– У меня есть гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин после первых двух занятий. Количество людей, которые ею воспользовались, – один человек за 10 лет работы.
Техника «Помимо этого вы получаете»
Кроме прямой пользы и выгоды на сторону покупки могут склонить и дополнительные преимущества.
– Помимо интересных контактов бизнесменов, клубное членство дает вам возможность самому стать федеральным спикером, продавать свои услуги и рекламировать продукт по всей стране.
Техника «Есть стандарты»
Неплохо подходит, если лид хочет невозможного и апеллирует к услугам конкурентов.
– А мне другой юрист обещал всё уладить без денег и штрафов.
– Согласно статье 76.2. УК РФ, лицо может быть освобождено от уголовной ответственности, но только с назначением судебного штрафа в случае, если оно возместило ущерб. Возможно, есть какие-то серые схемы работы, ваше дело, рисковать или нет.
Техника «Авторитет купил!»
– У нас уже всё налажено, не хочу ничего менять.
– Понятно. Не могу не отметить: фирма «Ростелеком» после внедрения нашей системы подсчитала прибыль, и она уже в первый год составила +18 % к основной. Хотя, признаюсь, вначале у них были те же сомнения, что и у вас.
Техника «Были же прецеденты?»
– Я сомневаюсь в том, что вы найдете нужную квартиру. Риелторам лишь бы отделаться от клиента.
– Да, это расхожее мнение. Замечу лишь, что 70 % наших клиентов становятся постоянными и доверяют нам поиски недвижимости не только для жилья, но и для инвестирования.
– Вначале у меня были переговоры с клиентом, который жил не в России. Переговоры провели на его территории, и когда мы прогуливались по узким улочкам Парижа, он задал тот же вопрос про гарантии. Еще через час за чашкой кофе мы подписали договор о сотрудничестве. Сегодня у него 15 филиалов по Европе.
Техника «Избранный»
– Сделайте нам скидку в 30 %.
– Да, с удовольствием. Я могу гарантировать специальные условия для вас, если мы подпишем контракт на год сопровождения.
– Мы работаем только по стопроцентной предоплате.
– Понятно. Наверняка бывали случаи, когда вы шли на рассрочку. Я была бы рада быть в их рядах.
– Сделайте скидку.
– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке годового обслуживания либо при стопроцентной предоплате.
Техника «Маховик времени»
«Перемещаем» лида по временно́й шкале «прошлое-будущее», по шкале места действия «здесь – в другом месте», по шкале «позитив-негатив».
Сдвигаем в прошлое
Негативное прошлое – ситуация, когда непринятое решение привело к потере.
– Нам не нужно ваше обучение.
– Вспомните, когда вы упустили клиента и потом долго думали о том, как нужно было с ним говорить, чтобы он всё-таки совершил покупку?
– Дорого.
– Бывало ли, что вы не решались на сделку, а потом оказывалось, что она была действительно самым выгодным предложением?
Позитивное прошлое – ситуация, когда принятое решение оказалось правильным.
– Я не хочу вкладываться.
– Наверняка в вашей жизни был случай, когда вы решали, вкладываться в проект или нет. И когда рискнули – он окупился.
– Слишком дорого.
– Бывало ли, что вы покупали дорогую вещь и потом каждый день радовались, что не пожалели на нее денег? Сейчас – похожий случай.
Сдвиг в будущее
Негативное будущее – ситуация, в которой лид теряет деньги и ресурсы, так как не воспользовался предложением.
– Сейчас и так много бесплатной информации на рынке, зачем мне вам платить?
– Действительно, информационный бум, в том числе и в нашей нише. Хорошо если попадется проверенная и верная информация, а если «вредные советы»? Представьте, какие убытки они могут принести. Вы ведь, когда дело касается собственного здоровья, скорее обратитесь к профессиональному врачу, чем будете читать советы на форумах, правда?
