Позитивное будущее – ситуация, в которой лид согласился на предложение и получает прибыль.
– Я опасаюсь покупать что-либо в кредит.
– Платежи комфортные, и я уверена, что вы быстро и без проблем закроете кредит и забудете о нем. А останется у вас – прекрасный дом на берегу озера, о котором вы с женой так мечтали.
– Я не понимаю, зачем мне ваши автовебинары.
– Представьте себе следующую картину: вы отдыхаете на море, а на телефон приходят эсэмэски о пополнении счета. Автовебинар идет – вы отдыхаете – деньги зарабатываются.
Сдвиг по шкале «Место действия»
– Нам не нужна ваша реклама.
– Реклама не нужна, когда у вас один деревенский магазин. Сейчас деньги от дополнительных клиентов никому не помешают.
– Попозже.
– Если бы мы разговаривали в XVIII веке, то можно было бы и не спешить. Сейчас такое время, когда нужно бежать очень быстро, чтобы успевать за рынком.
Техника «Вы же анализируете рынок»
Используется, если перед лидом стоит выбор, с кем сотрудничать.
– У нас уже есть агенты.
– Разумеется. И можно полагать, что вы всё равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика и оценивать качество его работы.
– У конкурентов цена ниже.
– Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. Что-то мне подсказывает, что вы всё равно смотрите не только на цену, но и на то, что́ вы за нее получаете, ведь так?
– Как давно вы работаете на этом рынке? Могу предположить, что за это время вы поменяли минимум одного поставщика на другого, потому что нашли его предложение более выгодным. Я прав? Думаю, сейчас у нас такой же случай!
– Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичную услугу, но при этом с гарантией результата и в короткие сроки, вам это было бы интересно?
– Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, с кем работать будет лучше для вас.
– Проверенный поставщик – это отлично! Однако согласитесь, возможность выбора – тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с… (назвать показательные кейсы). Подробнее этот вопрос я предлагаю обсудить при личной встрече. Когда вам будет удобно встретиться?
Техника «В чужой шкуре»
Ставим лида на свое место, а себя – на место покупателя. При этом избегайте формулировки «А что бы вы сделали на моем месте», заменяйте на «будучи на месте человека…».
– Я подумаю.
– Будучи на месте покупателя, я всегда такое говорю, когда хочу вежливо отказаться от предложения, либо объясняю, что именно меня не устраивает в предложении. Как поступим?
– Дорого.
– Если бы мне пришлось покупать у кого-нибудь, я бы тоже хотел максимально возможных скидок, но при этом понимал, что это не должно быть в ущерб качеству.
– Не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Сама бы не решилась вкладывать, если бы не убедилась в том, что это принесет мне деньги.
– У конкурентов цены ниже, чем у вас.
– Я бы точно так же начала диалог, чтобы получить скидку. Будем искать варианты – это нормально.
– Давайте скидку в 50 %, тогда куплю.
– Я сама периодически так делаю – прошу большую скидку. Если человек соглашается, значит, стоимость его услуг была сильно завышена.
– У нас нет денег.
– Со мной тоже случалось так, что не было свободных денег на интересное предложение, но я их быстро находил, если понимал, что сделка действительно стоящая.
– Мы сейчас не осуществляем предоплату.
– В роли покупателя у меня тоже бывает соблазн не делать предоплаты, и в то же время я понимаю, что такой подход может лишить меня привилегий и хороших условий при долгосрочной работе.
– Я не хочу вкладываться в наружную рекламу.
– Понятно. Как вы считаете, что будет думать о вас клиент, когда весь город будет одним сплошным напоминанием о вашей фирме, а ему понадобятся курсы английского?
– Я не гонюсь за большими деньгами, у меня и так всё нормально.
– Рад за вас. Давайте пофантазируем: предположим, вы решили вложиться и заработали сумму. Вам лично, я так понял, она не нужна, но что скажет ваша жена, когда вы подарите ей новый автомобиль?
– Сомневаюсь, что я осилю изучение двух иностранных языков.
– Конечно, придется потрудиться. По крайней мере, ваши коллеги умрут от зависти, когда услышат, как лихо вы разговариваете на двух языках!
Техника «Интерпретация»
Находим позитивный вариант намерения в словах лида и апеллируем к нему!
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги (предполагаемое намерение – я буду вкладывать, когда будет выгодно).
– Я согласен с тем, что вкладывать деньги нужно тогда, когда видишь выгоду.
– Я считаю всех бизнес-консультантов проходимцами (предполагаемое намерение – уберечься от обмана, желание безопасности).
– Да, и такие встречаются. Поэтому мы так трепетно собираем отзывы о работе с нашей командой и запрашиваем рекомендации.
– У нас есть поставщики (предполагаемое намерение – что-либо менять только при доказанной выгодности).
– Рад за вас. Я тоже менять ничего не буду, если только не попадется выгодное предложение.
Техника «Контрпример»
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Готов поспорить, что именно сегодня кто-то из ваших конкурентов внедрил автоворонки и стал автоматически получать деньги. Не вижу ни одной причины, чтобы вы не стали поступать так же.
– У конкурентов цена ниже, давайте скидку в 20 %.
– Вы знаете, мне кажется, что вы, точно зная, что у других врачей дешевле, всё равно ходите к своему. Вы не ищете где дешевле, а покупаете то, в чем уверены.
– У нас нет денег.
– Интересно, сколько раз за свою предпринимательскую жизнь вы, говоря «нет денег», на следующий день их находили? Ведь было такое, признайтесь?
